西得樂公司大客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程和中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善，居民的生活水平及消費(fèi)能力得到了很大的提高。未來五年，是我國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)的時(shí)期，也是飲料設(shè)備行業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。雖然目前中國(guó)存量設(shè)備和飲料生產(chǎn)能力雖然已經(jīng)非常龐大，飲料行業(yè)也逐步走入平穩(wěn)發(fā)展期，但市場(chǎng)中仍蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)遇。
　　西得樂公司是全球飲料設(shè)備設(shè)備的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在行業(yè)中具有70年的經(jīng)驗(yàn)。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，近幾年西得樂在大中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)表現(xiàn)并不穩(wěn)定。公司的銷售額、利潤(rùn)、

2、客戶分布情況不盡人意。因此西得樂公司決定啟用大客戶營(yíng)銷計(jì)劃，以面對(duì)中國(guó)飲料行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，并試圖解決上述問題。
　　由于在飲料設(shè)備生產(chǎn)線這一營(yíng)銷領(lǐng)域中具有購買決策復(fù)雜、影響因素多樣、復(fù)雜需求性等諸多特點(diǎn)，因此大客戶營(yíng)銷的相關(guān)方法和手段越來越成為行業(yè)內(nèi)各企業(yè)在營(yíng)銷過程中的利器。本文以作者供職的西得樂公司為例，采用案例分析的方法，對(duì)公司大客戶營(yíng)銷策略的實(shí)施過程進(jìn)行分析，希望能讓本行業(yè)及類似行業(yè)的各企業(yè)得到經(jīng)驗(yàn)的借鑒。文章先介紹分析了飲