石家莊網(wǎng)通公司大客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、近年來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)電信體制改革的大力推進(jìn)，特別是電信分拆使得中國(guó)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。由于大客戶是電信業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源，因此成為各大電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。面對(duì)急劇變化的電信市場(chǎng)，石家莊網(wǎng)通公司的宗旨是“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目的”。其中“以客戶為中心”是企業(yè)追求效益的根本，而怎樣搞好大客戶營(yíng)銷就成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)最終目的的關(guān)鍵。 論文采用案例相結(jié)合研究法、歸納分析法、五力模型分析法，首先對(duì)大客戶營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等理論進(jìn)行

2、論述。其次，通過(guò)對(duì)石家莊網(wǎng)通公司大客戶營(yíng)銷所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和大客戶的需求特性進(jìn)行研究，深入地分析了石家莊網(wǎng)通公司面臨的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅以及大客戶需求發(fā)展的趨勢(shì)。第三，對(duì)公司大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出公司在大客戶營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，特別是企業(yè)內(nèi)部機(jī)制不完善、營(yíng)銷策略單一、缺乏深入的市場(chǎng)研究、大客戶資源管理不夠科學(xué)等，為下一步制定營(yíng)銷策略、解決問(wèn)題奠定了基礎(chǔ)。第四，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人力資源、有形展示、服務(wù)過(guò)程七個(gè)方面提出石

3、家莊網(wǎng)通公司應(yīng)采取的大客戶營(yíng)銷策略。每種營(yíng)銷策略力求切合公司實(shí)際，使策略具有針對(duì)性和可操作性，同時(shí)運(yùn)用新的營(yíng)銷理論及手段，使所制定的營(yíng)銷策略具有科學(xué)性和前瞻性。最后，根據(jù)制定的大客戶營(yíng)銷策略，提出了公司必須樹(shù)立追求客戶長(zhǎng)期價(jià)值的大客戶經(jīng)營(yíng)理念、實(shí)施整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等相應(yīng)地的策略實(shí)施建議。 全文以發(fā)展的眼光，研究在爭(zhēng)奪大客戶而展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)中，石家莊網(wǎng)通公司應(yīng)該采取的大客戶營(yíng)銷策略，以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，克服不利于大客戶營(yíng)銷的弊端，