分銷渠道及績效考核理論的實踐與研究——以A公司為例.pdf

1、本論文運用市場營銷、分銷渠道和績效考核等方面的相關理論，對IT分銷企業(yè)-A公司目前在業(yè)務發(fā)展中面臨或存在的問題進行分析，并提出了相應的解決方案。 激烈的市場競爭使得傳統(tǒng)的IT分銷行業(yè)受到了前所未有的挑戰(zhàn)。面對激烈的市場競爭，IT分銷企業(yè)要想求得生存和發(fā)展，就必須進一步拓展自己的銷售渠道，將分銷渠道“做大、做強、做穩(wěn)”。如何進一步拓展和管理下游銷售渠道是每一個分銷企業(yè)在面對市場競爭時所不得不關注的問題。A公司在IT分銷行業(yè)經(jīng)營多年

2、，是上海地區(qū)知名的IT分銷企業(yè)，但從2005年開始，公司的業(yè)務發(fā)展遇到了瓶頸。公司銷售額的增長率逐年下滑，原有的銷售渠道的銷售量已逐漸達到飽和，要想在原有的銷售渠道上進一步挖掘潛力，難度很大。為了扭轉這一局面，A公司必須要開拓新的銷售渠道。目前來說，如何拓展新的銷售渠道、發(fā)展新的代理商，并對新增代理商進行有效的管理是A公司領導層急需解決的現(xiàn)實問題。 銷售人員作為企業(yè)員工的重要組成部分，與企業(yè)的發(fā)展興衰息息相關。建立科學、合理、有

3、效的績效考核體系，能夠規(guī)范銷售人員的行為，提高銷售人員的積極性和主動性，促進企業(yè)經(jīng)營目標的實現(xiàn)?？冃Э己耸桥c銷售人員工作積極性、工作滿意度關系最為密切的工作。如何科學、合理、有效地對銷售人員進行績效考核，使管理者對銷售人員的考核與企業(yè)的整體發(fā)展目標和銷售人員的個人利益緊密聯(lián)系，真正發(fā)揮銷售人員在企業(yè)中的重要作用，保障企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，是企業(yè)管理者關注的一個重要話題。A公司在成立之初，就建立起了自己的銷售人員績效考核制度，這種制度一直沿