核心銷售人員流失的企業(yè)利益損失及其防范研究——以YQ公司為例.pdf

1、在中國正面臨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的階段,過程中會逐步一批淘汰掉高耗能、低附加值的落后企業(yè),同時給高新技術行業(yè)帶來更大的機遇。給儀器代理行業(yè),特別是代理中高端儀器的企業(yè),帶來巨大的市場擴張的機會。但一些儀器代理企業(yè)在高速發(fā)展過程中,忽視了處理好利益相關者的關系,主要包括銷售人員、客戶、廠家、競爭對手等,特別是核心的銷售人員又與各方經(jīng)常保持緊密的關系。一旦一些核心銷售人員流失,可能對企業(yè)造成嚴重的損失,甚至是毀滅性的損失。
　　 本文先是引用了

2、一家具有代表性的儀器代理企業(yè)在近期發(fā)生的一連串由于核心銷售人員離職而給該企業(yè)帶來的巨大損失的案例。接著結合波特“五力”模型,分析了產(chǎn)生這些問題的背后現(xiàn)象,主要從供應商的相對強勢、客戶管理管理缺失、競爭對手的利誘等方面,提出平衡和制約這些利益相關者的一些思路。在之后的章節(jié)中,提出對策和展開詳細的說明,包括廠家關系維護和制約、建立完善的客戶管理系統(tǒng)、完善內(nèi)部控制制度、企業(yè)品牌建設、人才“備份”和核心價值觀建立等對策。最后還結合ERP軟件系統(tǒng)