企業(yè)銷售人員的流失畢業(yè)論文

1、<p><b>　　企業(yè)銷售人員的流失</b></p><p><b>　　摘要</b></p><p>　　企業(yè)以每月或每年的銷售額和利潤作為自己發(fā)展的目標和企業(yè)壯大的基礎。而給企業(yè)帶來巨大財富的則是銷售人員。銷售人員是對企業(yè)有重大貢獻的人群，銷售人員是企業(yè)經(jīng)濟效益的直接創(chuàng)造者和實現(xiàn)者，他們通過自己的銷售行為，把企業(yè)的生產(chǎn)與市場聯(lián)系起

2、來，并實現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品和服務的價值，并為企業(yè)的再生產(chǎn)奠定了堅實的基礎。所以對他們管理也成為人力資源管理中的重要內(nèi)容之一。然而，有許多企業(yè)都在不同程序上存在著銷售人才流失的現(xiàn)象。銷售人才的流失不僅帶走了商業(yè)、技術秘密，還帶走了許多客戶，使企業(yè)蒙受直接經(jīng)濟損失，而且，增加企業(yè)人力重置成本，影響工作的連續(xù)性和工作質(zhì)量，也影響在職員工的穩(wěn)定性和忠誠度。所以對銷售人員管理的好壞，將影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的潛力和競爭力。</p><p&

3、gt;　　隨著經(jīng)的高速發(fā)展，社會的快速進步、知識經(jīng)濟的到來。市場經(jīng)濟將成為本世紀得主潮流。作為一個現(xiàn)代企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟、發(fā)展壯大，在經(jīng)營過程中就必須中是企業(yè)的銷售人員。要認識到企業(yè)銷售人員是企業(yè)長期生存和發(fā)展的重要保證。滿足市場經(jīng)濟需求，可以擴大市場占有率，提升企業(yè)的市場競爭能力，使企業(yè)立于不敗之地。</p><p>　　但在現(xiàn)實中由于各種原因存在著企業(yè)銷售人員流失嚴重的現(xiàn)象。這給企業(yè)帶來了不可

4、估量的損失。要想企業(yè)能持續(xù)健康的發(fā)展下去，就必須從源頭上解決企業(yè)銷售人員流失嚴重這一問題。從而留住人才壯大企業(yè)。</p><p>　　關鍵詞：知識經(jīng)濟，企業(yè)銷售人員，流失，成本，留住人才</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　企業(yè)銷售人員流失提出的背景1</p><p>　　企業(yè)銷售人員的含義

5、1</p><p>　　企業(yè)銷售人員的作用1</p><p>　　企業(yè)銷售人員流失的影響1</p><p>　　企業(yè)銷售人員流失的原因2</p><p>　　防止企業(yè)銷售人員流失的措施4</p><p><b>　　參考文獻7</b></p><p>　　企業(yè)銷

6、售人員流失提出的背景</p><p>　　人才這個字眼越來越成為當今最熱門和最受關注的一個焦點,同時隨著經(jīng)濟全球化的迅猛發(fā)展使得人才空前短缺。所以企業(yè)如何培養(yǎng)、留住人才也成為當前所面臨的巨大挑戰(zhàn)。尤其是關系到企業(yè)經(jīng)濟效益的銷售人才更是企業(yè)倍受關注的對象。然而面對當前企業(yè)銷售人員的流失狀況，企業(yè)需要及時采取相應的措施來加以防范，使企業(yè)得以長足發(fā)展。     

7、60; </p><p><b>　　企業(yè)銷售人員的含義</b></p><p>　　銷售人員就是在銷售崗位從事推銷和出售工作的人員。具體說，銷售人員是指在各類工商業(yè)和產(chǎn)品流通行業(yè)從事市場調(diào)查、市場預測、商品市場開發(fā)、商品市場策劃、市場銷售以及與商品銷售有關的業(yè)務活動人員。銷售崗位在企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營中占有重要地位。銷售人員雖然不直接從事產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造，但是

8、，他卻把產(chǎn)品的生產(chǎn)者和創(chuàng)造者創(chuàng)造的價值，通過銷售的方式得以實現(xiàn)，它關系著企業(yè)的生產(chǎn)與消費，如果企業(yè)銷售人員的行為停止，或者沒有實現(xiàn)銷售目的或目標，企業(yè)就不能產(chǎn)生經(jīng)濟效益，甚至會出現(xiàn)經(jīng)濟損失。</p><p><b>　　企業(yè)銷售人員的作用</b></p><p>　　用市場經(jīng)濟理論來分析，銷售人員聯(lián)結著企業(yè)的產(chǎn)品與市場，產(chǎn)品是企業(yè)競爭的“利器”，市場則是企業(yè)競爭的戰(zhàn)

9、場，而銷售人員則是直接在戰(zhàn)場實施競爭的戰(zhàn)斗人員，所以，銷售人員的素質(zhì)如何，戰(zhàn)斗力如何，直接關系到企業(yè)的切身利益或生死存亡。同時，銷售人員又通過自身在市場上整日的“摸爬滾打”，可以將市場的有關信息及時反饋給企業(yè)，從而使企業(yè)按照市場規(guī)律來制定生產(chǎn)計劃，營銷策劃，提出企業(yè)的長遠規(guī)劃和近期發(fā)展目標，從而使企業(yè)在市場占有一席之地。當今時代是一個信息化高速發(fā)展的時代，誰搶先掌握市場準確、可靠的信息并能根據(jù)這些信息規(guī)則好自己企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，誰就能占領

10、市場。</p><p>　　企業(yè)銷售人員流失的影響</p><p><b>　　公司成本增加</b></p><p>　　不管是哪個層次的企業(yè)銷售人員從入職前開始就已經(jīng)在利用者企業(yè)的資金。比如說崗前培訓、帶薪進修等。如果流失首先損失的是企業(yè)的先前投入費用。另外還會因為無法接下來正常工作而使企業(yè)利潤受到影響；還有一種后果就是是銷售團隊形不成梯隊。

11、沒有后備力量。從而也就增加了公司運營成本。</p><p>　　(二)商業(yè)機密泄漏流失市場份額</p><p>　　好的銷售人員一旦跳槽，他將會把公司的一部分機密和手里的一些資源帶到對手哪里從而有利于對手制定針對性很強的政策從而讓我們是掉市場份額。</p><p>　　(三)客戶失去對企業(yè)的信任和忠誠度</p><p>　　企業(yè)銷售人員的不斷

12、流失會大大降低客戶對企業(yè)的認可度。更有甚至會喪失客戶。從而也就降低了企業(yè)的信譽度。</p><p>　　企業(yè)銷售人員流失的原因</p><p>　　企業(yè)銷售人員流失的原因主要是兩大方面：一方面在于員工個人的原因，如發(fā)現(xiàn)有更好的工作機會了等；另一方面在于企業(yè)。本文主要是探討關于企業(yè)的原因。有人說企業(yè)留不住企業(yè)銷售人員主要是薪水低；也有人說是企業(yè)的福利待遇差；或企業(yè)發(fā)展前景不明朗；或企業(yè)沒有建

13、設好人力資源管理體系等等，實際上這些認識都不全面，人力資源管理體系不是孤立的，它只有和企業(yè)的其他管理體系緊密的結合在一起才會發(fā)揮其應有的作用。因此，我認為：造成今天企業(yè)企業(yè)銷售人員大量流失的主要原因在于企業(yè)沒有建立起一套規(guī)范、科學、合理的經(jīng)營管理體系。其主要表現(xiàn)是：</p><p>　　企業(yè)缺乏有本企業(yè)特色的企業(yè)文化。</p><p>　　“留人先留心”，企業(yè)文化就是留住全體員工的“心”的

14、東西。富有本企業(yè)特色的企業(yè)文化所營造的人文環(huán)境，對員工的吸引力，是其它吸引物所無法比擬的，因為它張揚的是一種精神，它打動的是一顆心。心與心的溝通，靈與魂的認同。不能讓企業(yè)銷售人員沒有歸屬感。</p><p>　　2、企業(yè)缺乏戰(zhàn)略管理。</p><p>　　企業(yè)缺乏明確的發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展目標這種環(huán)境使得那些想有所為的員工也無法很好地發(fā)揮作用，他往往試用期一滿就離開了。</p>&

15、lt;p>　　3、企業(yè)的組織管理不健全、科學、合理。</p><p>　　這主要緣于企業(yè)對各崗位的工作職責設計缺乏科學依據(jù)，員工工作職責分配不合理，工作邊界不清晰，人為地加大了工作強度。即便在經(jīng)濟上有一定補償，但長此以往，員工身體難以承受必然選擇離開。</p><p>　　4、企業(yè)的績效管理不科學。</p><p>　　主要表現(xiàn)在考核標準不一致。獎罰不分明，不

16、科學。</p><p>　　5、企業(yè)的薪酬、福利管理不科學。</p><p>　　薪酬、福利是每一個員工最為關心的問題，也是企業(yè)能否留住員工的一個重要因素。這里主要有三個問題：一是企業(yè)沒有或缺乏對人才供需市場、同行業(yè)、不同類型的企業(yè)的同崗位薪資水平進行充分的調(diào)查分析，并結合本公司實際情況，制定出薪資管理辦法；二是企業(yè)的工資、福利不能既能體現(xiàn)按勞分配、多勞多得的分配原則，又能體現(xiàn)崗位職責權限

17、高低、承擔風險和責任大小的原則；三是工資、福利沒有發(fā)揮出既能充分調(diào)動員工積極性和創(chuàng)造性，又能吸引外部人才和避免內(nèi)部人才流失的激勵作用。</p><p>　　6、企業(yè)缺乏員工的職業(yè)生涯計劃設計。</p><p>　　一般來說，人們應聘到企業(yè)工作，最初的動機是獲得較高的薪金。但工作穩(wěn)定后，就會考慮個人的發(fā)展機會和前途問題。每個人都自覺或不自覺地有自己的職業(yè)發(fā)展計劃。作為企業(yè)員工，其職業(yè)發(fā)展的途

18、徑，通常是從低級的崗位或職務向高級的崗位或職務升遷，從簡單工作向復雜工作過渡，或從不喜愛的工作崗位到喜愛的崗位等。如果員工發(fā)現(xiàn)在企業(yè)無法實現(xiàn)其職業(yè)計劃目標，他就可能跳槽到更適合自己發(fā)展的其他單位去。</p><p>　　7、企業(yè)缺乏民主管理。</p><p>　　民主管理是企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展的重要法寶。企業(yè)缺乏民主管理，嚴重的挫傷了員工的積極性和創(chuàng)造性。這里主要有三個問題：一是企業(yè)領導脫離

19、基層，不能及時聽取基層員工的建議，及時解決他們的困難。二是企業(yè)沒有通過多種形式的民主制度來規(guī)范和約束員工行為，提高員工的參與意識，讓員工真正把企業(yè)當作自己的家園來精心照顧和愛護。三是企業(yè)領導沒有采取有效的措施激勵員工積極地獻計獻策，為企業(yè)的發(fā)展多做貢獻，從而把員工利益更加緊密地和公司利益捆綁在一起。</p><p>　　8、企業(yè)管理制度不規(guī)范、不健全。</p><p>　　大多數(shù)企業(yè)在管理

20、制度上，大致有兩種情況：一種是缺乏有效的管理制度；另一種則是非規(guī)范化制度管理。　　此外，企業(yè)的形象建設不理想、企業(yè)領導缺乏藝術性、工作環(huán)境差等也是員工流失的原因。</p><p>　　六、防止企業(yè)銷售人員流失的措施</p><p>　　企業(yè)要想留住人才，必須立足于企業(yè)內(nèi)部的科學管理，建設富有本企業(yè)特色的企業(yè)文化，重新審視企業(yè)的經(jīng)營管理理念，構建科學合理的管理制度，建立完善的激勵和約束機制，

21、營造有吸引力的企業(yè)環(huán)境，增強企業(yè)凝聚力，才能從根本上解決問題。海爾集團認為，我們現(xiàn)在唯一害怕的只是我們自己；領導者的任務不是去發(fā)現(xiàn)人才而是建立一個可以出人才、留人才的機制。</p><p>　　1、建設富有本企業(yè)特色的企業(yè)文化。</p><p>　　通過建設自己的企業(yè)文化在員工和企業(yè)之間，建立起一種互動相依的關系，最終使員工依戀并熱愛自己的企業(yè)。</p><p>　

22、　確立以尊重人的價值、需求和尊嚴為核心的“以人為本”的管理理念。</p><p>　　人本管理是企業(yè)管理者對人的管理從“自然人”過渡到“經(jīng)濟人”再升華到“社會人”的最高境界，那么，結果必然是企業(yè)關心培養(yǎng)了員工，又發(fā)展了自身，真正實現(xiàn)個人與企業(yè)的“雙贏”。</p><p>　　3、確立企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和員工自我價值實現(xiàn)的雙贏管理。</p><p>　　企業(yè)的領導在制定企業(yè)

23、的發(fā)展戰(zhàn)略的同時，必須要全盤考慮到員工的不同的需求層次，建立能夠滿足不同類型的員工需求的激勵機制，把員工的個人發(fā)展和自身價值實現(xiàn)同企業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系起來，為不斷尋求個人價值的實現(xiàn)而努力。努力建立一種企業(yè)的發(fā)展目標與員工個人價值實現(xiàn)雙豐收雙贏的新型管理模式。</p><p>　　4、科學進行工作設計，明確崗位的職責。</p><p>　　企業(yè)要進行工作分析，根據(jù)不同崗位的工作性質(zhì)、勞動強度、

24、風險程度、責任大小、權利范圍等要素，明確每個崗位的職責、權力與工作標準。</p><p>　　建立公平、公開、公正的績效管理制度。</p><p>　　6、建立科學的薪資管理分配辦法和完善的福利和社會保障制度?！?企業(yè)發(fā)展的最重要的目的是為了占領市場、贏得利潤、獲得可持續(xù)發(fā)展，其決定因素在于企業(yè)內(nèi)部必須有一批致力于企業(yè)長遠發(fā)展的核心骨干力量。這一決定因素的存在，客觀上要求企業(yè)必須建立科

25、學的薪資管理分配辦法和完善的福利和社會保障制度，以解除人才的后顧之憂，為企業(yè)的長期發(fā)展獲得不斷的動力源泉。</p><p>　　7、建立、健全員工的職業(yè)生涯設計。</p><p>　　首先，企業(yè)要有既有戰(zhàn)略遠見又符合客觀實際的人力資源規(guī)劃。企業(yè)應根據(jù)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)實際要求來制定人力資源的招聘、培訓、晉升等具體計劃，而且這些規(guī)劃信息要讓員工知曉，以便員工據(jù)此制定自己的發(fā)展計劃，讓員工感到

26、自己在本企業(yè)還有發(fā)展的機會，有助于提高員工留任率；其次，幫助員工制定職業(yè)生涯計劃，即幫助員工開發(fā)各種知識與技能，提供實現(xiàn)個人專長的機會，鋪設職業(yè)發(fā)展的階梯，使員工在了解自己所擁有的技能、興趣、價值取向的基礎上，盡量使其所長與公司所需一致，使員工有明確的發(fā)展方向。如果我們能了解員工的個人計劃，并努力使之達成目標，就必然使員工產(chǎn)生成就感，沒有人會愿意離開一個能不斷使自己獲得成功的組織。</p><p>　　8、建立能

27、進能出的動態(tài)競爭機制和民主參與企業(yè)管理制度。</p><p>　　綜上所述，企業(yè)必須根據(jù)自身的特點制定靈活、機動、有效的企業(yè)文化、管理體系和管理制度，建立完整有效的激勵機制和職工發(fā)展機制，做到真心尊重關心員工，體察其需求，幫助他們成長進步，給他們營造發(fā)揮自己才能的環(huán)境。這樣，企業(yè)自然能留住人才，從而在日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地。</p><p><b>　　參考資料<

28、/b></p><p>　　[1]李亞,民營企業(yè)人力資源管理,中國方正出版社 2003年1月[2]路雨祥主編,21世紀中國面臨的12大挑戰(zhàn),世界知識出版社 2001年版[3]方軍,私營公司領導9大管理之道,中國華僑出版社 2005年版[4]馬陵著,疆界的終結—全球化,新華出版社 2001年版[5]李濤,加入WTO對中國人力資源開發(fā)的挑戰(zhàn)與應對,科研管理, 2002年第2期[6]黃津孚,WT

29、O與人才戰(zhàn)略,經(jīng)濟管理,(京)2002年第5期</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　緊張、充實而又難忘的大學學習生涯即將結束，在大學三年和撰寫論文期間得到了許多人的幫助，使我終身難以忘懷。輕風系不住流云，流云卻帶走了歲月，打開塵封的記憶，往事如風卻又歷歷在目，大學的學習生活即將結束。</p><p>　　在這里我首先要