壽險代理人流失與管理策略研究.pdf

1、人壽保險是一項專業(yè)性強、隱性潛在客戶較多、保險標的分散、復雜的無形商品，同時人壽保險還是最具人性化的商品，是愛與責任的體現(xiàn)。針對人壽保險的這一特點，友邦保險引入我國保險市場的代理人營銷制度便迅速在國內(nèi)普及開來。代理人營銷目前已經(jīng)成為壽險最主要的營銷渠道，其具有營銷方式具體、宣傳作用積極、成本低廉、網(wǎng)絡分布廣泛的特點，為壽險公司的業(yè)務拓展提供了積極的推動作用，使保險行業(yè)在我國的市場覆蓋率不斷擴大。
　　相對于世界上其他壽險產(chǎn)業(yè)較為發(fā)

2、達的國家，我國的壽險起步晚、發(fā)展快。為了搶占市場，許多保險公司采用人海戰(zhàn)術快速占領市場，以重規(guī)模輕效益的經(jīng)營理念不斷提高保費規(guī)模。然而這種快速的發(fā)展模式雖然使我國的保險企業(yè)迅速發(fā)展成為世界保險業(yè)的強梁，卻也帶來了諸多問題，其中最為突出的就是壽險代理人的流失問題。壽險代理人的流失不但損害了投保人和被保險人的利益，而且使得公眾對壽險產(chǎn)品和保險公司產(chǎn)生了諸多誤解，使保險公司的市場拓展遭受了負面影響，這反映出目前我國壽險行業(yè)的代理人管理存在一定

3、的問題。在中國保險市場日益成熟完善的背景下，如何從人力資源流動和管理理論入手，對壽險企業(yè)代理人流失的有效控制與管理進行研究，對于保險企業(yè)的快速、穩(wěn)健發(fā)展具有重要的實際意義。
　　本文在此背景下，第一章從概述壽險代理人的管理制度入手，首先對壽險代理人制度的產(chǎn)生與發(fā)展、現(xiàn)狀及存在的問題進行了分析;第二章對壽險代理人的流失現(xiàn)狀與成因進行了詳盡的剖析，在此基礎上對加強壽險代理人流失控制的必要性進行了闡述;第三章從國外保險代理人的管理制度以

4、及流失控制措施，來闡述對中國代理人流動管理的經(jīng)驗借鑒;第四章針對前述代理人流失的分析，提出了從完善行業(yè)自律與企業(yè)文化建設、完善代理人培養(yǎng)與激勵制度、完善代理人監(jiān)管體系和代理人向員工制的轉(zhuǎn)變等四個方面來改進我國壽險代理人的流失管控制度的建議。
　　本文的研究方向是現(xiàn)在所有人壽保險公司的個險業(yè)務發(fā)展中遇到的既普遍而又非常困惑的問題，可謂“成也代理人，敗也代理人”，研究方法包括文獻研究、實地調(diào)研、歸納分析、比較借鑒等。雖然整個行業(yè)都還沒