S公司銷售人員基于職業(yè)生涯發(fā)展的培訓(xùn)模式研究.pdf

1、在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人力資源、才能、知識(shí)和創(chuàng)造力已經(jīng)取代金融資本成為新的資源?，F(xiàn)代企業(yè)正面臨市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，市場(chǎng)范圍不斷擴(kuò)大的現(xiàn)狀，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也正日趨激烈。人是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，而對(duì)人力資源最重要的投資是培訓(xùn)。因此增加企業(yè)活力有效的方式之一，是有計(jì)劃的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部的人力資源。培訓(xùn)作為開(kāi)發(fā)和發(fā)展人力的基本手段已經(jīng)突破了原來(lái)的教育意義，成為現(xiàn)代企業(yè)提升管理增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段[1]。怎樣才能設(shè)計(jì)和建立適應(yīng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，適合自己公司的培訓(xùn)方案，就成

2、了擺在每一個(gè)企業(yè)面前的重要課題。
　　S公司作為中國(guó)內(nèi)地第1家在紐交所上市的化學(xué)生物藥公司。至今已發(fā)展成生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體，擁有5家通過(guò)GMP認(rèn)證的現(xiàn)代化藥品生產(chǎn)企業(yè)，1家全國(guó)性的藥品營(yíng)銷企業(yè)、1家藥物研究院，擁有員工近4000人的新型藥業(yè)集團(tuán)①。人力資源部的培訓(xùn)項(xiàng)目組成立五年來(lái)工作發(fā)展得很快，培訓(xùn)項(xiàng)目和內(nèi)容很多。涉及了領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)營(yíng)管理、業(yè)務(wù)技能、師資培訓(xùn)等各方面，這主要與集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持分不開(kāi)的。但近幾年公司銷售規(guī)模持續(xù)

3、下滑，利潤(rùn)率呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。公司到了生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻。究其原因與近幾年來(lái)公司大規(guī)模調(diào)整，導(dǎo)致人才缺失有很大關(guān)系。雖然公司近幾年也引進(jìn)了行業(yè)內(nèi)諸多知名企業(yè)的中層、高層管理人員。但是引進(jìn)的人才無(wú)法適應(yīng)S公司的文化，人員存活率低。高達(dá)30％的離司率讓S公司成為行業(yè)內(nèi)的“培訓(xùn)黃埔軍?！?。在新產(chǎn)品上市后，銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉、與客戶溝通沒(méi)有專業(yè)技巧，直接影響了公司的專業(yè)形象和銷售量，尤其是近幾年來(lái)，公司銷售專業(yè)化轉(zhuǎn)型后，急需專業(yè)度高、穩(wěn)定的人才

4、。因此公司加大對(duì)培訓(xùn)工作的重視。但是目前的培訓(xùn)體系中仍存在一些問(wèn)題，這些問(wèn)題既有對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)和觀念上的、培訓(xùn)組織結(jié)構(gòu)方面的也有培訓(xùn)方式、內(nèi)容、流程等方面的。
　　本文在分析S公司培訓(xùn)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，在相關(guān)培訓(xùn)理論的指導(dǎo)下，剖析S公司現(xiàn)在培訓(xùn)體系中存在的問(wèn)題，如:培訓(xùn)不成體系、培訓(xùn)內(nèi)容與銷售人員職業(yè)能力發(fā)展不匹配等，并提出相應(yīng)對(duì)策。首先在研究前人取得成果的基礎(chǔ)上，對(duì)員工培訓(xùn)的相關(guān)理論和研究現(xiàn)狀進(jìn)行綜述，其次系統(tǒng)闡述國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)現(xiàn)狀，再

5、次對(duì)S公司的基本情況、現(xiàn)狀及問(wèn)題，原有培訓(xùn)體系中存在的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)要剖析，最后結(jié)合理論和公司現(xiàn)狀提出對(duì)S公司培訓(xùn)體系的改進(jìn)方案。
　　培訓(xùn)體系改進(jìn)方案對(duì)現(xiàn)階段的S公司發(fā)展帶來(lái)了深遠(yuǎn)影響。一方面它完善了企業(yè)在人力資源管理體系的建設(shè)，另一方面它建立在實(shí)事求是，切實(shí)可行的基礎(chǔ)上的，提高了培訓(xùn)工作效率保證其順利實(shí)施;與此同時(shí)員工的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展緊密相連，滿足了員工的自我發(fā)展要求，充分調(diào)動(dòng)了員工的主觀能動(dòng)性，使員工積極投入到工作中去，從而進(jìn)