【商業(yè)地產(chǎn)】-鄭州橄欖城2008年營銷推廣思路報告-2007年12月-71ppt

1、橄欖城年度推廣思路,青銅騎士橄欖城項目組 | 2007年12月18日,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一章【傳播價值體系】,通過之前的工作，我們已經(jīng)確定了項目的定位和推廣語；定位語——享受的國度推廣語——萬種想象，只為同一種生活。隨著項目規(guī)劃設(shè)計的基本完成，

2、青銅騎士加深了對項目的理解，并在此基礎(chǔ)之上，建立了一套完善的價值體系。,橄欖城“九大享受主題”,1、未來享受（享受璀璨未來）——從區(qū)域未來價值來講政府規(guī)劃的純生態(tài)居住區(qū)，毗鄰南水北調(diào)景觀帶，未來城市新綠洲。把握鄭州中心城區(qū)擴張脈搏，擁四面繁華，享八方財源，未來都市新中心；與喧囂塵上的老城保持一個優(yōu)雅尺度，出享繁華，入擁靜美；用今天的價格享受明天的價值，璀璨未來，率先享受；,2、快意享受（享受快意人生）——從區(qū)域交通來講

3、 環(huán)線大交通，緊鄰機場高速，大學(xué)路，京廣路； 規(guī)劃中的地鐵二號線、馮莊路立交橋、京廣路立交橋近在咫尺； 數(shù)條公交線路縱橫交錯，瞬間便可通達全城； 享受四通八達的快捷交通，享受縱橫馳騁的快意人生；,3、品質(zhì)享受（享受德國品質(zhì)）——從建筑形態(tài)來講新德式建筑風(fēng)格，將建筑美感與建筑品質(zhì)完美融合。是一場建筑美學(xué)的饕餮大餐，也是一場建筑品質(zhì)的鑒賞盛宴；美學(xué)饕餮：獨具匠心的建筑立面，現(xiàn)代簡約、時尚典雅，顛覆傳統(tǒng)美學(xué)，領(lǐng)馭國際風(fēng)潮

4、；品質(zhì)盛宴：德國建筑大師對項目全程把控。從建筑設(shè)計到建筑用材，每一個環(huán)節(jié)都以新德式的“嚴謹科學(xué)”為原則，力求每一個細節(jié)都精益求精，每一塊材料都無可挑剔； 享受嚴謹科學(xué)的國際品質(zhì)，享受源于德國的優(yōu)雅品位。,4、自然享受（享受休閑園林）——從園林景觀來講精心雕琢的休閑式社區(qū)園林，東西南北一橫一縱兩條景觀軸線，連接五大景觀組團，構(gòu)成點線面完整的綠化系統(tǒng)，過濾都市囂喧。歐式廊柱、小溪流水、休閑廊架、疊水瀑布、雕塑小品，原木棧道……點綴

5、多彩人生。享受的不僅是碧水綠樹的自然美景，更是天高云淡、修身養(yǎng)性的人生意境。,5、舒適享受（享受舒適空間）——從戶型設(shè)計來講入戶花園：在走廊與居住單元之間引入過渡空間，走進家門，就可以賞花賞月賞人生。動靜分區(qū)：根據(jù)動線設(shè)計原理合理布局，避免不必要的人流交叉；全明戶型設(shè)計：陽光攪拌咖啡、清風(fēng)吟唱詩歌，在這里不再是夢；陽臺飄窗：根據(jù)園林景觀的方位設(shè)置陽臺和飄窗，家在景中，景在家中；30-130精致戶型：多元戶型設(shè)計，滿足客戶多

6、元選擇。享受人性化的居住空間；享受溫馨舒適、充滿靈韻的別致生活；,6、和諧享受（享受和諧社區(qū)）——從社區(qū)規(guī)劃、社區(qū)氛圍來講150萬新德式主題風(fēng)情社區(qū)，半圍合的院落規(guī)劃，開放的社區(qū)氛圍，公共空間與私密空間完美平衡，鄰里交流，演繹溫情生活。享受的不僅是建筑、自然與人的高度和諧，更是張弛有度的鄰里關(guān)系，其樂融融的社區(qū)氛圍。,7、便捷享受（享受便捷生活）——從社區(qū)公共配套來講20萬方新德式風(fēng)情商街，匯聚時尚元素，濃縮世界精華；七所

7、幼兒園、三所小學(xué)、一個中學(xué)，一所醫(yī)院，一站式配套，全方位富足生活；享受咖啡紅酒、油鹽醬醋調(diào)制的多彩人生路；享受衣食住行不假外求的方便快捷；享受讓孩子贏在起跑線上的成長樂趣；,8、尊崇享受（享受尊崇禮遇）——從物業(yè)管家來講亞新物業(yè)，中原首創(chuàng)“小管家”金牌物業(yè)服務(wù)；連續(xù)榮膺多項大獎的專業(yè)物業(yè)管理機構(gòu)，24小時貼心服務(wù)，點滴呵護無微不至；多項人性化管理的創(chuàng)新物業(yè)管理機制，全方位禮遇生活內(nèi)外；享受關(guān)懷備至的體貼溫馨，享受高人一等的

8、尊崇境界。,9、品牌享受（享受品牌魅力）——從企業(yè)品牌來講鄭州亞新地產(chǎn)與河南中聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)強強聯(lián)合，匯聚十年精華，萬千寵愛造一城。鄭州市建設(shè)投資公司、鄭州市地產(chǎn)集團、鄭州亞新房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，河南三大地產(chǎn)巨頭聯(lián)袂巨獻，良好的社會信譽、雄厚的資金實力，是保證項目成功開發(fā)的堅實基礎(chǔ)；享受品牌企業(yè)傾心打造的完美品質(zhì)，享受高枕無憂的安心從容。,九大享受主題，共同構(gòu)成項目的傳播價值體系，是橄欖城差異化傳播的基礎(chǔ)。,享受的國度,項目的核心價值

9、（八大享受主題）,,萬種想象,只為同一種生活,,表達,支撐,項目核心價值與定位語、推廣語之間的關(guān)系,第二章【年度推廣思路】,【年度廣告?zhèn)鞑ポS線梳理】,階段時間：1.1-3.21階段主題：2008，一起享受生活推廣目標(biāo)：打響項目亮相第一槍，為項目形象塑造預(yù)熱市場；吸引市場目光，引導(dǎo)市場關(guān)注；推廣思路：穩(wěn)健亮相橄欖城正式亮相市場，發(fā)出入市第一聲；（售樓部包裝尚未完成，大盤穩(wěn)健入市推廣手法）推廣渠道：戶外、圍墻、業(yè)內(nèi)資源,

10、一、市場亮相場期,,,,,,,,,,,,,,,,,階段時間：3.22至5.31階段主題：萬種想象，只為同一種生活推廣目標(biāo)：?迅速建立項目的知名度和美譽度；拔高項目形象，建立超越產(chǎn)品的高額附加值；?放大項目所在的區(qū)域價值；推廣思路：拋出項目的生活主張，傳達獨特的生活方式推廣手段：入市活動 + 軟文炒作 + 立體攻擊?入市活動聚人氣；建立知名度；?大眾媒體塑形象：戶外，報廣，圍墻等，傳播項目的生活氛圍和生活方式；

11、?專家論壇、專題軟文炒區(qū)域。推廣渠道：戶外、報廣、軟文、圍墻、廣播、網(wǎng)絡(luò)等,二、形象塑造期,【1】報廣攻略,制造生活夢想，渲染生活氛圍,第一輪報廣攻擊,,,萬種想象，只為同一種生活“請給我一個大大的書房，可以裝得下歐風(fēng)美雨” “請給我一個明亮的客廳，可以會見兒時的好友” “請給我一個深深的庭院，可以聽見雨打芭蕉”“請給我一個開闊的陽臺，可以看見孩子在嬉鬧”“請給我雪茄，給我紅酒，給我10000個沉醉的夜晚”“我也可以不

12、要這一切……”“但我要一個香榭里舍一樣的家”2008，抽空去看看橄欖城。用滿城的繁華犒賞自己，犒賞家人！ 橄欖城，萬種想象，只為同一種生活。,,,萬種想象，只為同一種生活“我要穿最有情調(diào)的晚禮服”“我要喝最有品味的英式紅茶”“我要與最有風(fēng)度的紳士共舞”“我要燈光，我要音響，我要永遠站在舞臺中央”“我要掌聲，我要鮮花，我要全世界最羨慕的眼光”“我也可以不要這一切……”“但我要你永遠寵著我，直到我們變老”2008，帶

13、她去看橄欖城。為她圓一個好萊塢式的生活夢！橄欖城,萬種想象,只為同一種生活。,萬種想象，只為同一種生活“我需要一條飛毯，可以飛越沙漠到達魔幻城堡” “我需要一個時光隧道，可以找回曾經(jīng)丟失的彈弓” “我需要10只七星瓢蟲，可以做最優(yōu)秀的作業(yè)”“我需要一架魔法鋼琴，可以彈奏絕世的音樂”“我需要陽光，我需要月亮，我需要無數(shù)個假期”“我需要一點風(fēng)，需要一點雨，需要無數(shù)個玩具”“我也可以不要這一切……”“爸爸媽媽，給我買一只叮

14、當(dāng)貓……”2008，帶你的孩子去橄欖城。讓他的無數(shù)個夢想，在這里放飛！橄欖城,萬種想象,只為同一種生活。,萬種想象，只為同一種生活“我想養(yǎng)兩盆花，一盆種紫羅蘭一盆種西紅柿” “我想有一條林蔭道，晚飯后牽著你的手去走走” “我想要一片草地，可以打打太極嘮嘮家常扭扭秧歌”“我想要一池水，養(yǎng)幾尾金絲鯉沒事跟它們說說話”“我想要一個可以看見孫子放學(xué)兒子下班的陽臺” “其實我什么都不想要……”“我只想這把老骨頭，身邊再多些老朋

15、友”2008，陪你的父母去橄欖城。給他們一個香格里拉式的多彩晚年！ 橄欖城,萬種想象,只為同一種生活。,第三個夢：“叮當(dāng)貓夢”,第四個夢：“香格里拉夢”,詮釋生活方式，渲染社區(qū)氛圍,第二輪報廣攻擊,,創(chuàng)意點：和諧、豐盛、悠閑……,,【2】活動攻略,橄欖城項目LOGO及網(wǎng)站啟動/暨新聞發(fā)言人亮相活動,活動時間：3月22日 ；活動地點：售樓部活動目的：宣傳造勢，制造媒體沸點，廣泛積累客戶； 制造

16、新聞效應(yīng)，吸引媒體的持續(xù)報道?；顒訙?zhǔn)備：邀請政府機關(guān)、媒體和業(yè)內(nèi)人士來現(xiàn)場，共同見證橄欖城logo及網(wǎng)站啟動；活動流程：1、在售樓部現(xiàn)場搭建活動平臺，準(zhǔn)備投影設(shè)備；2、政府領(lǐng)導(dǎo)致辭，闡述橄欖城項目在城中村改造上的意義；3、亞新、中聯(lián)創(chuàng)的領(lǐng)導(dǎo)致辭，表明開發(fā)商的實力和決心；4、項目負責(zé)人宣布橄欖城項目正式啟動，并向來賓展示項目logo,并解釋logo寓意；5、項目負責(zé)人展示橄欖城項目網(wǎng)站，并引導(dǎo)來賓一起瀏覽項目網(wǎng)站。,橄欖城“

17、家庭形象代言人”大型競選活動,活動時間：3月27日─7月12日 ；活動地點：售樓部、鄭州市電視臺活動主題：“和諧家庭，豐盛人生”活動目的：廣泛積累人氣，迅速轟動市場，使項目知名度達到全城皆知的目的；制造新聞效應(yīng)，吸引媒體的持續(xù)報道。傳達項目所倡導(dǎo)的生活主張，建立親民、溫馨、和諧的項目形象；吸引潛在客戶的參與，通過口碑傳播建立項目的知名度和美譽度。選出形象氣質(zhì)俱佳、家庭關(guān)系和諧的平民家庭，作為本項目的形象代言人，便于后期傳

18、播的延展?；顒有问剑涸斠娢谋炬溄?,【3】區(qū)域價值炒作,城南區(qū)域價值專家研討會,活動時間：4月4日；邀請嘉賓：規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)、城建專家、房管局領(lǐng)導(dǎo)、市民、相關(guān)媒體活動目的：科學(xué)論斷城南區(qū)域價值，增強權(quán)威性。 為項目地塊進行預(yù)熱，間接帶動市場對橄欖城的關(guān)注；活動形式：邀請政府規(guī)劃局的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、城建專家、市民代表、新聞媒體共同參與； 研討會上，政府規(guī)劃局的領(lǐng)導(dǎo)將南城的規(guī)劃做詳細的介紹，并展望城南的

19、未來發(fā)展趨勢； 城建專家解釋發(fā)展城南對整個鄭州的意義，并對城南的未來發(fā)展機遇做深度剖 析； 市民代表和媒體代表也分別對城南的未來價值發(fā)表自己的見解； 專家現(xiàn)場接受市民代表和新聞媒體的提問。媒體配合：活動結(jié)束后，通過新聞通稿、軟文炒作的形式持續(xù)跟進；,軟文攻擊,《發(fā)現(xiàn)一座城——新南城》《南城的前世今生》《南城巨變

20、在即》《未來旅游生態(tài)城——新南城》《一座新城的理想》《另一條中州大道在哪里？》………………………………,,,,,,,,,,,,,,,【4】其他傳播渠道,,,,,,,,,,,,,,,,,階段時間：6月1日—12月31日階段主題：在鄭州，享受德國（享受德國的精良品質(zhì)，享受大洋彼岸的優(yōu)越生活）階段目標(biāo)：?為項目開盤聚合人氣，保證開盤勝利；將客戶吸引到項目地，營造火爆銷售的現(xiàn)場氛圍；?完成預(yù)定的銷售目標(biāo)；推廣思路：項目

21、形象回歸產(chǎn)品價值；通過詳細解讀產(chǎn)品價值，促使客戶迅速購房；多次開盤，分批推出房源；推廣手段：立體攻擊+營銷活動?整合一切有效媒體，集中火力，立體攻擊；?戶外， 報廣等大眾媒體傳播核心價值；樓書、折頁等物料詳細解讀產(chǎn)品的綜合價值；?小眾媒體配合大眾媒體，擴大影響范圍。營銷活動配合傳遞項目價值，同時聚集人氣，營造現(xiàn)場氛圍；增加活動的頻率。,三、開盤備戰(zhàn)期,【1】報廣攻略,本階段，增加報廣的投放力度，持續(xù)釋放項目的產(chǎn)品價值

22、，給市場以直接而鮮明的利益承諾。報廣傳播主題立足項目獨特的核心價值。以最具差異化的價值點：德國品質(zhì)為傳播重點。,新德式建筑,新德式風(fēng)情商業(yè)街,新德式園林,,,關(guān)鍵詞：品質(zhì)、嚴謹,關(guān)鍵詞：生態(tài)、開放,關(guān)鍵詞：時尚、完善,德國品質(zhì),,,,,,【2】活動攻略,一、開盤活動： “橄動新生活”少兒繪畫大賽&簽約形象使者,活動時間：一期開盤日即7月12日活動地點：售樓部現(xiàn)場活動目的：為開盤積累人氣，保證開盤勝利；

23、 制造新聞效應(yīng)，吸引媒體和市場的強烈關(guān)注?；顒恿鞒蹋旱谝徊剑洪_盤剪彩儀式第二步：項目負責(zé)人宣布正式簽約“和諧之星”活動冠軍，作為項目的形象使者；第三步：少兒繪畫大賽開始。邀請項目附近小學(xué)，在家長的陪同下，來現(xiàn)售樓部場進行比賽；繪畫的主題為“我心中的和諧家庭”，繪畫風(fēng)格為漫畫。第四步：繪畫比賽結(jié)束后，現(xiàn)場評選，評出一等獎1名、二等獎3名，三等獎6名。優(yōu)勝獎若干名。第五步：對獲獎小朋友頒發(fā)獎品。獲獎家庭當(dāng)日購買橄

24、欖城可以適當(dāng)優(yōu)惠。,活動時間：08年7月—8月8日活動目的：借勢奧運，引起市場持續(xù)關(guān)注 為現(xiàn)場積累人氣，促進銷售筆記本電腦獎項設(shè)置：筆記本電腦、數(shù)碼相機、MP3等活動流程：第一步：7月上旬開始，通過報廣、網(wǎng)絡(luò)、新聞稿等形式宣布活動開始；即日起來項目售樓部填寫客戶資料、填寫競猜單便可參與競猜活動；競猜內(nèi)容包括中國軍團金牌總數(shù)、河南軍團金牌總數(shù)、個別項目（如乒乓球、跳水項目）金牌總數(shù)；第二步：奧運結(jié)束后，揭

25、幕競猜結(jié)果，單項競猜與事實相符者，便有機會參與抽取現(xiàn)場大獎；各個項目的競猜結(jié)果都相符者，可直接獲得全場大獎；第三步：現(xiàn)場抽獎。第四步：媒體持續(xù)報道；,二、奧運競猜活動,活動一：德國名車展活動時間：10月4日活動地點：售樓部前廣場活動目的：通過品牌嫁接的手法，體現(xiàn)源于德國的包豪斯風(fēng)格建筑的高端品質(zhì)；活動形式：邀請奔馳、寶馬、保時捷、奧迪、大眾等德國名車來售樓部現(xiàn)場展售；深化市場對德國嚴謹、精致品質(zhì)的認同。,三、德國文

26、化月活動之一：德國名車展,活動時間：10月11日活動地點：售樓部活動目的：為售樓部積累人氣，促進銷售；體現(xiàn)德國建筑的高端品質(zhì)；活動形式：邀請國際著名的包豪斯建筑專家來售樓部舉行包豪斯風(fēng)格建筑專題研討會。通過媒體的持續(xù)曝光，塑造項目的高端品質(zhì)。,四、德國文化月活動之二：包豪斯建筑高峰論壇,活動時間：10月18日活動地點：售樓部前廣場活動目的：聚集人氣，回報老客戶；詮釋項目的新德式風(fēng)情；活動形式：參考“慕尼黑啤酒節(jié)”的舉辦

27、方式，在鄭州引發(fā)一場德式生活的狂潮。在活動現(xiàn)場，提供原汁原味的德國味道，并舉行“喝啤酒大賽”等活動，激發(fā)客戶的參與熱情?；顒蝇F(xiàn)場，可宣布成立啤酒愛好者俱樂部。,五、德國文化月活動之三：慕尼黑啤酒之夜,活動時間：10月25日活動地點：售樓部廣場活動目的：聚集人氣，回報老客戶；詮釋項目的新德式風(fēng)情；活動形式：邀請一批鄭州最著名的鋼琴演奏家、樂隊來項目地舉行鋼琴演奏會，讓經(jīng)典的德國音樂彌漫鄭州之夜。活動當(dāng)日，成立橄欖城鋼琴愛好者協(xié)會

28、，讓優(yōu)雅的琴聲成為橄欖城生活的一部分。,六、德國文化月活動之四：鋼琴音樂會,七、德國文化月活動之五：德國電影節(jié),活動時間：11月1日活動地點：售樓部廣場活動目的：詮釋項目的新德式風(fēng)情；活動形式：選取柏林電影節(jié)上的獲獎大片，在活動現(xiàn)場放映?；顒赢?dāng)日，宣布成立橄欖城電影愛好者協(xié)會，讓德式生活品味源遠流長。,Thanks,本次提案全部完成，感謝大家的聆聽。,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士

29、必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、

30、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個案環(huán)境：

31、工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨

32、到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，×××

33、×”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為

34、他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話

35、進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付

36、款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，

37、不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾

38、五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房

39、產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,

40、控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,請確認一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認，復(fù)述一遍）,注意事項：控臺在確認復(fù)述后，立

41、即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，

42、看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一

43、戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準(zhǔn)備一份假底價表，

44、在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應(yīng)變時刻注意周

45、邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房

46、手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新

47、建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，

48、簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項權(quán)證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款