【商業(yè)地產(chǎn)】中山市匯盈大廈開盤前營(yíng)銷總案-2008年-48ppt

1、攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,2,美好物業(yè)·匯盈大廈項(xiàng)目組 2008年8月19日,市場(chǎng)現(xiàn)狀推售策略建議宣傳推廣建議銷售策略,目 錄,攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,2,1.中山市08年1～7月份房地產(chǎn)走勢(shì)狀況土地市場(chǎng)狀況半年來(lái)土地成交宗數(shù)、面積、產(chǎn)值直降告別07年下半年樓盤瘋狂拿地的繁榮景象，08年至今中山土地市場(chǎng)表現(xiàn)比較

2、沉寂，交易量和交易金額環(huán)比約下降4成。據(jù)市國(guó)土資源局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2008上半年中山市土地總成交2364宗，成交面積657.5萬(wàn)平米，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值46.69億元。環(huán)比07年下半年成交宗數(shù)、面積、產(chǎn)價(jià)分別下降39.46%、38.17%和42.3%。,,流拍頻繁，成交冷清受工業(yè)用地拉動(dòng)，2008年5月到7月的招拍掛市場(chǎng)土地供應(yīng)量有明顯的增加，但成交比較冷淡。一方面，二級(jí)市場(chǎng)成交量持續(xù)低迷使得開發(fā)商對(duì)后市信心減弱；另一方面，緊縮的信貸政策也對(duì)開

3、發(fā)商資金流提出考驗(yàn)。兩種作用下，開發(fā)商拿地的決策過程拉長(zhǎng)，去年多家公司多次競(jìng)價(jià)的局面難再現(xiàn)；如今的土地市場(chǎng)，流拍成了“家常便飯”，且成交都以底價(jià)成交為主。半年以來(lái)，流拍土地達(dá)26宗，流拍土地面積109.34萬(wàn)平米。供應(yīng)的放量一部分來(lái)自工業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)用地的增加，自市政府出臺(tái)《關(guān)于中山市工業(yè)用地招標(biāo)拍賣掛牌出讓的意見》以來(lái)，越來(lái)越多的工業(yè)用地推向招拍掛市場(chǎng)；上半年工業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)用地約占總供應(yīng)量的三成。此外，還有一小部分放量土地來(lái)自欲尋求項(xiàng)目合作或土

4、地轉(zhuǎn)手的實(shí)力不足者。土地市場(chǎng)的冷清是二級(jí)市場(chǎng)不活躍的間接表現(xiàn)之一。,1) 中山市二級(jí)市場(chǎng)商品房成交狀況（數(shù)據(jù)來(lái)源：中山市國(guó)土局）,3月份至今，各個(gè)月份的成交量基本上處于一個(gè)平行線上的狀態(tài)，市場(chǎng)絲毫沒有好轉(zhuǎn)的跡象。從成交宗數(shù)上看，由于2月份跨越春節(jié)的時(shí)期導(dǎo)致成交減少；而5月份的成交又明顯最多，這是小黃金周優(yōu)惠的拉動(dòng)作用。另外，3月份以來(lái)，7月的成交也相對(duì)較高，但均價(jià)卻是最低的月份；由此反映：中山樓市成交價(jià)仍在下滑。,古鎮(zhèn)樓盤概況

5、分析,古鎮(zhèn)在開發(fā)項(xiàng)目位置分布：,明珠家園,樂豐花園,燈都華庭,翠盈明珠,怡廷豪園,六坊花園,剩余尾貨，均價(jià)4900元/ ㎡ ，4800元-5000元/㎡,高層電梯，二手均價(jià)3700-4500元/平方,高層電梯，二手均價(jià)3500-4000元/㎡,小高層電梯，二手均價(jià)3800-4200元/㎡,小高層、三層花園洋房、別墅，二手花園洋房均價(jià)4500元/㎡,本月三期認(rèn)籌，二手均價(jià)4600-5000元/ ㎡,江南海岸花園,,現(xiàn)處于半封盤狀態(tài)，

6、均價(jià)4020元/ ㎡ ，二手4600-4800元/ ㎡,攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,2,攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,3,住宅產(chǎn)品戶型情況,,攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,4,,第一、第二座戶型比例,攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,5,,,第三座戶型比例,戶型、景觀、座向的差異需再價(jià)格策略上體現(xiàn)，在價(jià)格表中明顯反映出優(yōu)

7、劣差異。,針對(duì)戶型分析，建議對(duì)產(chǎn)品銷售采取如下策略,,組團(tuán)銷售,價(jià)格差異,,,直接客戶（投資或自?。?,,間接客戶（租戶）,地產(chǎn)項(xiàng)目（匯盈大廈）,,,,,客戶關(guān)系示意圖,他們是成功、智慧、獨(dú)創(chuàng)、個(gè)性的他們對(duì)品牌有明顯喜好他們更注意對(duì)下一代的培養(yǎng)他們隨心所欲，空間要求多元化他們喜歡創(chuàng)意、與眾不同他們更愿意尋找有投資升值空間的物業(yè)，突顯他們睿智目光,審視市場(chǎng)和結(jié)合自身組團(tuán)的分布劃分推售產(chǎn)品為兩大組團(tuán)第一組團(tuán)：3

8、座第二組團(tuán)：1座、2座,組團(tuán)銷售分解,,,組團(tuán)一,組團(tuán)二,組團(tuán)一：　　1、戶型產(chǎn)品面積段豐富，含概20～70㎡的二房至一房單位，可以適應(yīng)不同需求的投資者；　　2、組團(tuán)的單位朝向、景觀稍遜，若作為首推組團(tuán)可以使市場(chǎng)盡快消化該產(chǎn)品；　　3、以朝向、景觀稍遜的單位作為首推組團(tuán)，符合低開高走的銷售策略；,組團(tuán)二：　　1、二組團(tuán)的單位朝向、景觀有較優(yōu)的均好性，利于銷售單價(jià)的提升；　　2、組團(tuán)的面積段偏小，銷售單價(jià)升，總價(jià)水平不會(huì)太高

9、，客戶容易接受，有利于擴(kuò)大銷售利潤(rùn)；,一、樓盤單元價(jià)格的制定以水平價(jià)差和垂直價(jià)差為基準(zhǔn)：（一）水平價(jià)差：同一樓層而不同戶的每平方米的差價(jià)，其主要體現(xiàn)在以下因素；1、 朝向2、 景觀3、 戶型設(shè)計(jì)4、 噪音影響 （二）垂直價(jià)差：同一棟樓而不同樓層之間的差價(jià)，稱為樓層差。,二、水平價(jià)差的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)重比例：根椐項(xiàng)目的實(shí)際情況及項(xiàng)目的區(qū)域特點(diǎn)確定每個(gè)因素的權(quán)重。,第一階梯 第二階梯

10、 第三階梯,,,,價(jià)格由低往高提升，利用價(jià)格差異體現(xiàn)戶型優(yōu)勢(shì),,第一階梯,,第二階梯,,第三階梯,,,第三階梯,第三階梯,價(jià)格走勢(shì)分析表,,,,,9月,10月,11月,09年1月,,,,,首推組團(tuán)開售，價(jià)格順勢(shì)入市，第一期實(shí)現(xiàn)均價(jià)：4800元/㎡,,,第二期開售，拉升整體均價(jià)（2~3%)，實(shí)現(xiàn)均價(jià)：5000元/㎡,,,,,商家進(jìn)駐，第二組團(tuán)整體均價(jià)提升（5~6%)：5200元/㎡,借助節(jié)點(diǎn)銷售剩余單位價(jià)格調(diào)整2-3%：實(shí)現(xiàn)5300

11、元/㎡,攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,37,宣傳推廣建議,熱銷的奧秘：,,充足的客流,高額的成交率,,,,宣傳推廣,,,銷售技巧,? 強(qiáng)勢(shì)建立匯盈大廈的地段優(yōu)勢(shì)，升值潛力強(qiáng)，自住投資均適宜的客戶第一印象；? 開盤時(shí)取得市場(chǎng)關(guān)注效應(yīng)，使匯盈大廈成為古鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的又一熱點(diǎn)? 配合銷售計(jì)劃，順利完成階段性銷售目標(biāo),38,推進(jìn)思路與策略根據(jù)房地產(chǎn)的運(yùn)作規(guī)律，把推廣階段劃分為四個(gè)階段,39,? 目的

12、 正式啟動(dòng)項(xiàng)目，對(duì)現(xiàn)時(shí)的意向客戶進(jìn)行一次購(gòu)買意思的大摸底及客戶資料落實(shí)。? 任務(wù)—把現(xiàn)時(shí)積累的客戶進(jìn)行一次梳理，進(jìn)行客戶細(xì)分—為建立品牌作鋪墊，營(yíng)造銷售氣氛—為全面銷售作好物料準(zhǔn)備（信貸咨詢表、窗口表、認(rèn)購(gòu)書及其他相關(guān)資料等）,賣點(diǎn)組合與增長(zhǎng)推動(dòng),時(shí)間：2008年9月—10月 賣點(diǎn)： A、古鎮(zhèn)CBD中心，“三匯”地段廣闊前景 B、 低投入、高回報(bào)率、無(wú)憂代租代管業(yè)務(wù)承諾 C、古鎮(zhèn)唯一小戶型商住規(guī)劃社區(qū)

13、D、1~3層商業(yè)廣場(chǎng)，成熟商業(yè)氛圍和生活配套 E、四星級(jí)服務(wù)，24小時(shí)管家服務(wù) F、集成智能化管理，安心無(wú)憂,,產(chǎn)品,廣告目標(biāo)：加強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買信心和對(duì)樓盤的價(jià)值認(rèn)同。廣告策略：進(jìn)一步明確樓盤賣點(diǎn)，并通 過已購(gòu)買者的親身感受，來(lái) 觸動(dòng)潛在客戶的情感并 增進(jìn)他們的信心。同時(shí)，利用強(qiáng)烈促銷活動(dòng)驅(qū)動(dòng)賣 場(chǎng)完成誘購(gòu)，引發(fā)又一次熱潮。 推廣要點(diǎn)：顯銷售人氣、讓購(gòu)房者說話、樹發(fā)展商品牌。,廣告主題：“好地段”、“配套全”、“網(wǎng)絡(luò)生

14、活”、“電梯快”、 “好車位”、“市中心的花園”、“鬧中取靜”、“裝 修房”、“古鎮(zhèn)CBD生活圈”、“領(lǐng)先的生活 方式”、“成功人士的象征”、“促銷活動(dòng)”“等”。創(chuàng)作要求：成熟自信的文案，活潑理性的設(shè)計(jì)。必備要素：主打廣告語(yǔ)----古鎮(zhèn)CBD標(biāo)桿領(lǐng)地,交通便利：想去哪里都便利？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶分流篇：要住一輩子，再等一陣子？消除地段和環(huán)境不利影響篇：晚上

15、我更喜歡窗外燈火闌珊的感覺！廣告調(diào)性與風(fēng)格：自豪的、理性的。,攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,42,媒體預(yù)熱：從2008年8月中下旬開始，在古鎮(zhèn)的主流媒體上集中時(shí)段對(duì)匯盈大廈的品牌形象和開盤時(shí)間進(jìn)行宣傳和公布。形式以硬廣告為主，配DM單張和短信，使之在開盤前達(dá)到一個(gè)整體的宣傳效應(yīng)。其次，結(jié)合本案的區(qū)域?qū)傩?，選擇在古鎮(zhèn)電視臺(tái)投放滾動(dòng)字幕和廣告片，為匯盈大廈的正式開盤打下基礎(chǔ)。再配媒體軟文炒作配合及戶外廣告

16、唯一更改投放。力求做到全城關(guān)注的效應(yīng)。,攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,43,? 現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)氛圍的渲染。項(xiàng)目開盤是一件喜慶隆重的盛大活動(dòng)，因此將開盤現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)綴的熱鬧喜慶是必須之舉?！蹣遣浚后w現(xiàn)溫馨、親切、舒適的氣氛為主—現(xiàn)場(chǎng)路段：加強(qiáng)指引性，用圍墻廣告大橫幅遮擋工地內(nèi)環(huán)境，分散消費(fèi)者對(duì)周邊環(huán)境不足的注意力；,攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,44,工地現(xiàn)場(chǎng)：利用毗鄰主干道道

17、的優(yōu)勢(shì)，用彩色空飄氣球，彩旗、橫幅進(jìn)行有效宣傳，打破工地單調(diào)的色彩。并用直接的字眼傳遞信息給客戶。,整個(gè)宣傳推廣以電視廣告為主線，配合報(bào)紙軟文炒作和形象硬廣來(lái)增加項(xiàng)目的關(guān)注度。再針對(duì)意向較大客戶利用短信和電話的形式來(lái)告知其項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)的情況，突顯出該客戶的尊貴性。開盤前通過電視或DM的形式告知客戶。,宣傳推廣思路,,,,,8月31日,8月20日,開盤,,電視,,,,短信,,DM,,報(bào)紙,攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 -

18、 天,45,?目的將前段時(shí)間積累的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橐庀蚩蛻?，促成成交。營(yíng)造開門紅 ? 任務(wù)—首推組團(tuán)銷售70%—在古鎮(zhèn)地區(qū)建立起良好的形象—使項(xiàng)目成為同區(qū)市場(chǎng)內(nèi)的風(fēng)向標(biāo),攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,48,宣傳主題：（1）發(fā)展商——實(shí)力與信心的保證 （2）CBD地段——鉆石中心地段與投資潛力 （3）樓盤

19、——尊貴、中心絕版 （4）象征意義——頂尖身份與價(jià)值感廣告調(diào)性與風(fēng)格：自信的、大氣的，充滿底蘊(yùn)的。,攜 - 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,47,開盤活動(dòng)：,開盤活動(dòng)以喜慶歡樂的氣氛為主，主要針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置，通過布置和現(xiàn)場(chǎng)烘托出氣氛。直接提高美譽(yù)度和成交率。,具體執(zhí)行方案由廣告公司提供,,,,,9月31日,開盤,10月8日,,電視,,,短信,,DM,,報(bào)紙,,攜

20、- 手 - 共 - 創(chuàng) - 美 - 好 - 明 - 天,37,銷售策略,40,A） 前期準(zhǔn)備：邀請(qǐng)卡、紀(jì)念小禮品、抽獎(jiǎng)券、信貸咨詢表、窗口表、認(rèn)購(gòu)書等；B） 銷售人員致電意向客戶，傳達(dá)開盤相關(guān)信息，邀請(qǐng)客戶前來(lái)銷售中心取邀請(qǐng)卡及抽獎(jiǎng)券；銷售人員在電話CALL客中，一定要爭(zhēng)取到與客戶見面的機(jī)會(huì)，如果客戶表示沒有時(shí)間，甚至要上門送投資券！（銷售人員與客戶電話溝通后，需填寫好溝通情況表）,41,C） 客戶再濾：在現(xiàn)有的意向客戶基礎(chǔ)上，開盤

21、前再次進(jìn)行過濾，淘汰意向不強(qiáng)的，把客戶細(xì)分為：購(gòu)買、游離、放棄三個(gè)等級(jí)，提前預(yù)知開盤當(dāng)天的認(rèn)購(gòu)數(shù)量。具體辦法：客戶上門領(lǐng)取邀請(qǐng)卡及抽獎(jiǎng)券時(shí)，讓客戶填寫信貸咨詢表、客戶管理卡等資料，并當(dāng)場(chǎng)告知開盤當(dāng)日的認(rèn)購(gòu)細(xì)則。通過這一程序，可以避免活動(dòng)當(dāng)天難以預(yù)測(cè)的意外情況，提前做好銷售對(duì)策；另一方面也可以避免其他樓盤開盤時(shí)所引起的不人道的排隊(duì)現(xiàn)象，真正體現(xiàn)匯盈大廈人性化的服務(wù)理念。D） 完善樓盤的現(xiàn)場(chǎng)包裝及基礎(chǔ)銷售資料的準(zhǔn)備；E） 通過良好的

22、現(xiàn)場(chǎng)形象，體現(xiàn)發(fā)展商對(duì)房屋品質(zhì)的要求，建立“物超所值”的印象；通過良好的現(xiàn)場(chǎng)包裝，分散消費(fèi)者對(duì)周邊環(huán)境的注意力，將視線集中在樓盤本身。,謝謝閱示 合作愉快,中山市美好物業(yè)代理有限公司匯盈大廈項(xiàng)目組,以上提案為初步意向，待確認(rèn)后我司將提供詳細(xì)執(zhí)行細(xì)化方案,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 07

23、55-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來(lái)發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)

24、營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大

25、型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來(lái)人來(lái)電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-8351

26、3598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來(lái)電接聽要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來(lái)電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策

27、網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來(lái)，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來(lái)。6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方

28、前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來(lái)源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來(lái)，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來(lái)2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺?lái)）,二、來(lái)人接待1、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面

29、帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來(lái)，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來(lái)再回答,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598

30、 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”

31、,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買力2、購(gòu)買欲,《2

32、009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來(lái)促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任

33、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問××賣掉了沒有,,對(duì)不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開，

34、控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問該戶有沒有。

35、,,你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，

36、別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請(qǐng)

37、快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都

38、需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語(yǔ)言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式

39、及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來(lái)電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按

40、規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金

41、：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件

42、貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費(fèi)（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費(fèi)、手續(xù)費(fèi)：250元代辦費(fèi)（也可提供免費(fèi)服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 Q