【商業(yè)地產(chǎn)】鄭州中油-兆豐大廈寫字樓項目營銷推廣策略報告2007年-60ppt

1、中油·兆豐大廈營銷推廣策略報告,謹(jǐn)呈：鄭州中油置業(yè)有限公司,寫在報告前的話: 這份營銷推廣報告，是基于之前的市場調(diào)研報告的研究成果和項目定位報告中關(guān)于本案的產(chǎn)品性質(zhì)和檔次定位的基礎(chǔ)之上，對于本案如何推出市場、如何在激烈的市場競爭中樹立本案的特色形象并占據(jù)一席之地、如何實現(xiàn)利益最大化的同時建立企業(yè)和項目品牌的主要營銷推廣手法和策略。,報告提綱,營銷推廣思路梳理,營銷推廣階段劃分,成功推廣思路借鑒,PART 1,

2、PART 2,PART 3,PART 1,成功推廣思路借鑒,CASE 1深圳雅蘭酒店,營銷成功關(guān)鍵點：創(chuàng)新的活動事件營銷,營銷成功關(guān)鍵點：實力體現(xiàn)營銷,給予客戶充分信心保障,CASE 2深圳丹楓白露酒店,營銷成功關(guān)鍵點：投資客戶心理營銷,將投資概念深入人心針對有效投資客戶有的放矢。,CASE 3深圳海景大酒店,營銷推廣思路梳理,PART 2,70\90政策，在2007年—2008年的時候，帶來的是小面積產(chǎn)品的激烈競

3、 爭，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化。 CBD規(guī)劃日趨完善，商務(wù)氛圍日益成熟，會展業(yè)進(jìn)入蓬勃發(fā)展階段 建業(yè)·置地廣場、格拉姆中心、寶龍城市廣場、曼哈頓廣場相繼推出高檔 次的酒店公寓型產(chǎn)品，價格突破5500元/平米 土地交易價格持續(xù)創(chuàng)造歷史新高，商品房交易價格持續(xù)上揚(yáng),座擁CBD西入口門戶 卓越的區(qū)位價值商務(wù)型星級酒店+極品奢華公寓

4、 卓越的產(chǎn)品價值專業(yè)的酒店管理公司 卓越的服務(wù)價值8%，15年，開發(fā)商連帶擔(dān)保 卓越的投資價值中油置業(yè)，全球500強(qiáng)戰(zhàn)略伙伴 卓越

5、的品牌價值,,,,,,,中油置業(yè)2007年度恢宏鉅獻(xiàn),,,,,,首付10萬及一下人群,首付10萬至15萬人群,首付15萬至20萬人群,首付20萬以上人群,隨著首付款的不斷增加，客群將逐漸縮??！,,本案市場出路之一——差異化路線占據(jù)市場空白,白銀,黃金,鉑金,本案市場出路之二——營造極致形象占據(jù)金字塔尖,一個實力派的新銳開發(fā)商正在借助鄭州房地產(chǎn)的飛速發(fā)展的春風(fēng)實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展五朵金花正在逐一綻放，集體輝耀鄭東的局面也許僅僅是一個開始

6、······,關(guān)于中油置業(yè)企業(yè)的思考：,品 牌 雙 贏,名 利 雙 收,產(chǎn)權(quán)式酒店項目營銷推廣關(guān)鍵：,面對的都是精明的投資客戶,持久戰(zhàn),,圍、追堵、截 殲滅戰(zhàn),,,投資信心是關(guān)鍵建立難，失去易,循序漸進(jìn)耐心說教,,快、準(zhǔn)、 狠 暴風(fēng)驟雨,,,營銷推廣思路集合,指導(dǎo)思想：,美特斯·邦威“不走尋常路”,凱迪拉克“敢為天下先”,營銷推廣思路

7、集合,,營銷推廣策略集合,事件炒作策略,媒體組合攻略,價格調(diào)控策略,賣場包裝策略,渠道營銷策略,體驗營銷策略,合理推售策略,合理入市策略,營銷推廣階段劃分,PART 3,營銷推廣階段劃分關(guān)鍵問題,銷售目標(biāo)的合理制定？,Q2,入市時機(jī)的合理建議？,Q1,銷售階段的劃分及時間安排？,Q3,選擇合理入市時機(jī),選擇入市時機(jī)三大要素,1、市場規(guī)律：本地市場年供應(yīng)與銷售自然分成3-5月，8-10月兩個旺季,2006年1-10月份鄭州商品房新增投放量

8、,,,2006年1-10月商品房各月銷售情況,,,,,,,,,,07年4月,07年9月,過年,08年4月,08年9月,,過年,,過年,,,可畜勢點,可熱銷點,重新畜勢,,,可熱銷點,,,年關(guān)淡季,年關(guān)是傳統(tǒng)淡季，如項目被年關(guān)截斷，將面臨年后重新熱市、重新營銷造勢，浪費資源，影響銷售。,可畜勢點,,2、產(chǎn)品情況：具有產(chǎn)權(quán)式酒店與公寓兩種產(chǎn)品，既要分開階段推廣 推售，又要考慮時機(jī)上的合理銜接,套,322套,數(shù) 量,公 寓

9、,產(chǎn)權(quán)式酒店,類 型,,,,,,,,,,產(chǎn)品形態(tài)差異化不大，容易形成互相競爭，需要分成兩個周期推廣、推售,說明,,,,,,,,,,07年4月,07年9月,過年,,過年,,可熱銷點,,可熱銷點,,產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)品銷售85%-90%,公寓產(chǎn)品銷售,蓄勢與蓄客,蓄勢與蓄客,3、銷售合理目標(biāo),本案營銷推廣階段劃分關(guān)鍵詞,密 集,緊 湊,高 效,營銷推廣階段劃分及階段銷售目標(biāo),,,,,,,,,,,4月,9月,過年,,過年,

10、,,,,4月21日開盤,,3月,市場炒作蓄勢蓄客,7月27日,,項目熱銷,07年,,,,市場炒作蓄勢蓄客,9月22日開盤,,,08年1月,,項目熱銷,產(chǎn)權(quán)式酒店營銷鋪排,公寓營銷鋪排,銷售90%,銷售85%,12月,,,,,階段一,形象導(dǎo)入+籌客期（2月底—4月初）,階段推廣主題：CBD之巔，誰與爭鋒？一間會賺錢的星級酒店,主要目的：樹立項目高端的形象，明確項目酒店功能營銷目標(biāo)：利用中油會平臺，吸納會員，累積酒店產(chǎn)品客戶主

11、要手法：持續(xù)事件炒作，密集媒體轟炸，高調(diào)入市，迅速樹立項目高端特色形象,“明星代言”陳道明，一個成功男人的典型形象，一個有著獨特個人魅力的剛毅形象。明星效應(yīng)，迅速提升項目的知名度和形象高度。明星效應(yīng)，知名度帶來的就是市場關(guān)注度。明星效應(yīng)，知名度關(guān)注度的提升帶來的是消費人群的趨附。,第一波攻勢,2007年3月初，中油置業(yè)——香港聯(lián)邦國際酒店管理公司盛大簽約儀式鄭州酒店行業(yè)發(fā)展論壇峰會峰會過程中中油置業(yè)高調(diào)的與香港聯(lián)邦酒

12、店管理公司簽約，宣告中油置業(yè)2007年度鉅獻(xiàn)中油·兆豐酒店項目即將面世。同時中油置業(yè)與酒店管理公司針對酒店15年的經(jīng)營簽訂來連帶擔(dān)保合約，以媒體的輿論增強(qiáng)市場信心；啟動百萬年薪招聘計劃，鍛造國際水準(zhǔn)的服務(wù)團(tuán)隊,第一波攻勢,2007年3月上旬，簽約儀式之后，產(chǎn)品入市預(yù)熱，市場教育啟動。密集的軟文炒作—— 中油置業(yè)攜手香港聯(lián)邦酒店打造鄭州CBD超星級酒店、極品公寓項目 投資新方向,財富新動力密集性的戶外

13、廣告洗腦式傳播—— 項目啟動時在鄭州各主要交通要口以2-3塊長期戶外+10余塊短期戶外的組合形式覆蓋，讓項目的鮮明形象洗腦式的深入民心。以中油會入會為由，啟動目標(biāo)消費人群的籌集工作,第二波攻勢,2007年3月中旬—4月初項目正式形象報紙廣告出街CBD之巔，誰與爭鋒？一間會賺錢的星級酒店媒體：大河報、東方今報、經(jīng)濟(jì)視點報、河南商報、公交站牌、公交車身、房地產(chǎn)網(wǎng)、電臺廣播、樓宇液晶電視,第三波攻勢,事件配合：百萬年薪

14、全球聘請高級酒店管理服務(wù)專員——（如國際酒店管理人員、紅酒品鑒師、雪茄品鑒師、調(diào)酒專員、國宴廚師、國際私人管家等）的信息，并可安排中油置業(yè)就本次舉措舉辦一個小型新聞發(fā)布會。另外更可邀請萬豪或希爾頓等國際知名酒店的管理人員作為本次招聘的顧問。 事件目的——擴(kuò)大項目知名度，提升項目高端品質(zhì)形象，樹立并加強(qiáng)目標(biāo)客戶投資信心,第三波攻勢,事件攻略——百萬投保，空運五百年珍藏紅酒通過媒體高調(diào)宣傳兆豐中油大酒店花重金從法國波爾圖或者意大

15、利的托斯卡納空運兩桶珍藏500年的極品紅酒。（為項目正式啟動VIP認(rèn)籌造勢）事件目的——造成全城轟動，提升知名度，為啟動認(rèn)籌和開盤的活動定 下基調(diào)。,特殊渠道配合補(bǔ)充：油站宣傳――3月中旬開始在鄭州各大油站針對加油的車主贈送印有項目Logo及 基本資料的紙巾，讓項目的信息通過不同的渠道洗腦式的滲入客

16、 戶的潛意識；,,,,,,,,,,,,,,鄭州市·金水區(qū)加油站網(wǎng)點分布圖,階段二,洗籌過濾客戶，盛大開盤，熱銷（4月初——4月21日）,階段推廣主題：CBD財富發(fā)動機(jī)從10萬到120萬，做引導(dǎo)財富的人,主要目的：強(qiáng)化項目高端的形象，突出項目酒店產(chǎn)品投資功能營銷目標(biāo)：擴(kuò)大客戶群，為項目開盤積蓄誠意客戶，收籌、洗籌主要手法：主流媒體傳播結(jié)合事件營銷，持續(xù)升溫市場熱度，獨特的盛大開盤

17、儀式,第一步：洗籌針對目標(biāo)人群——已經(jīng)有初步購買意向，并已經(jīng)加入了中油會的前期積累人群。個人資產(chǎn)證明——要求客戶至指定銀行辦理3萬元的定期個人資金凍結(jié)證明，如果開盤成交，這此費用直接轉(zhuǎn)入購房款。洗籌目的——檢驗客戶的購買誠意度，剔除無效客戶，為開盤的成交率做好準(zhǔn)備工作,第二步：啟動宣傳物料尋寶計劃針對目標(biāo)人群——報紙廣告公開啟動宣傳資料尋寶計劃，針對所有社會人士活動方式——凡收集完整本案派發(fā)的指定多種平面宣傳物料（樓書，折

18、頁，中油會項目專刊，投資手冊等，宣傳物料做特殊標(biāo)記以控制總體獲獎數(shù)量），即可獲得相關(guān)購買本案酒店產(chǎn)品的優(yōu)惠或一定金額的現(xiàn)金獎勵。活動目的——擴(kuò)大項目知名度和傳播力度，吸引更多意向客戶。購買本案的優(yōu)惠獎勵可以定義為可轉(zhuǎn)讓權(quán)利，可以擴(kuò)大項目的圈層傳播面。,第三步：盛大開盤儀式鄭州首創(chuàng)異地開盤——擴(kuò)大項目知名度，持續(xù)加強(qiáng) 購買客戶的投資信心本地星級酒店舉辦開盤儀式,,,戶外廣告,公交站牌\車身,報紙硬廣,電臺廣播,樓宇液晶,DM直投,

19、,,,,,,,26,29,31,5,7,12,15,19 20,,,,,,,,,,5月,6月,報紙軟文,房產(chǎn)網(wǎng)廣告,,22,,,,,,簽約儀式,,盛大開盤,產(chǎn)品說明會,開盤報廣,重磅面市,空運紅酒啟動認(rèn)卡,,,,,,油站網(wǎng)點,百萬招聘,資料尋寶,客戶洗籌,CBD一間會掙錢的星級酒店,CBD財富發(fā)動機(jī),啟動認(rèn)卡信息發(fā)布,啟動認(rèn)卡信息發(fā)布,,1\2,8\9,14 15,18,11,階段三,階段推廣主題：首付十萬，做超星級酒店的主人

20、首付10萬，永不供樓，一輩子住星級酒店投入10幾萬，穩(wěn)獲子女教育基金,主要目的：詳細(xì)解釋項目酒店產(chǎn)品投資功能，擴(kuò)大客戶打擊面營銷目標(biāo)：實現(xiàn)酒店部分產(chǎn)品的迅速消化，為公寓累積客戶做準(zhǔn)備主要手法：主流媒體傳播結(jié)合事件營銷,擴(kuò)大戰(zhàn)果、持續(xù)熱銷（5月初—8月初）,第一步：主流媒體深度宣傳投資概念核心主題——首付10萬，做超星級酒店主人 首付10萬，永不供樓

21、 首付10萬，成就子女永久教育基金推廣目的——直接深度闡述投資概念優(yōu)勢，擴(kuò)大客戶打擊面核心媒體——大河報，短信定向人群，DM定向人群，重點 地市產(chǎn)品巡展推廣。,第二步：舉辦成交業(yè)主答謝及投資論壇核心主題——突出項目的投資優(yōu)勢，類比其他投資渠道推廣目的——啟動老帶新活動，促進(jìn)新老客戶的成交，打擊 成交客

22、戶的自身生活工作圈,,,長期戶外廣告,公交站牌\車身,報紙硬廣,短信,樓宇液晶,DM直投,,,,,,,,,,,,1,12,18,19,26,31,02,09,14,16,,,,,,,5月,6月,夾報,房產(chǎn)網(wǎng)廣告,17,,,樣板間對社會開放,,,,,業(yè)主答謝啟動老帶新,首付10萬,做超星級酒店主人,收付10萬,成就子女教育基金,,地市巡展,地市巡展,地市巡展,,,,,,銷售目標(biāo):中油國際項目產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)品銷售率達(dá)到85%—90% &

23、#183; · · · · ·,階段四,公寓酒店蓄客期（8月初——9月中）,主要目的：延續(xù)項目高端品質(zhì)形象，推出公寓酒店，明確產(chǎn)品屬性營銷目標(biāo)：樹立公寓酒店產(chǎn)品的個性形象，積累酒店公寓意向客戶主要手法：主流媒體傳播結(jié)合事件營銷，,階段推廣主題：一個顛覆傳統(tǒng)公寓時代的標(biāo)志讓生活再奢華一點——BOSS 公寓酒店居酒店之上、居CBD之上,“高調(diào)成立BOSS CLUB”“99.9純

24、金VIP卡”黃金，向來就是財富和地位的象征項目認(rèn)購卡，以99.9%純金鑄造，從側(cè)面提升了項目的形象高度和價值。明星效應(yīng)， 持續(xù)延續(xù)，成為本案001號認(rèn)購卡的卡主與本地知名黃金珠寶行聯(lián)合制作舉辦認(rèn)卡發(fā)布會（同時可以利用黃金珠寶行的會員客戶）,階段五,酒店公寓開盤熱銷期（9月中——10月底）,階段推廣主題主題： 一個人的王朝尊崇私人專署領(lǐng)域生平等、活有別,主要目的：延續(xù)項目高端品質(zhì)形象，推出公寓，明確產(chǎn)品屬性營銷

25、目標(biāo)：拔高公寓產(chǎn)品的個性形象，積累意向客戶，啟動項目正式銷售主要手法：主流媒體傳播，私人派對（BOSS級別的）式開盤儀式,20,商都/搜房/大河,全年,28.8,30×1600 ×6,3月—6月,25,6 ×6000 ×6,半年,200,3塊長期/約10塊短期,全年/部分短期,40,4,,40,4,3月—4月,戶外廣告,180,20,3月—12月,大河報,費用預(yù)算（萬）,使用數(shù)量,使用時間,推廣

26、渠道,,,,,,,,,,,,,,,推廣費用預(yù)算,東方今報紙,商報,日報,公交車體,公交站牌,網(wǎng)絡(luò)廣告,3月—4月,,60,6 ×10,持續(xù)全年點式舉辦,,,活動組織費用,續(xù)上表,推廣費用計算,471,公寓產(chǎn)品推廣段,994.8,523.8,酒店產(chǎn)品推廣段,費用總計（萬）,費用分配（萬）,推廣階段,,,,,,,,,費用使用說明：此費用預(yù)算不含售樓處裝修，樣板層裝修費用。戶外廣告等含與其他項目宣傳分?jǐn)傎M用此費用約占總體銷售

27、額的3.5%-4%之間,啟動營銷推廣，實現(xiàn)順利銷售的三大關(guān)鍵條件：1、酒店大堂形象展示（即銷售大廳環(huán)境感受）2、6樓酒店樣板樓層展示3、高層公寓樣板展示間 產(chǎn)權(quán)式酒店屬于一個造夢形式的投資型產(chǎn)品，現(xiàn)場銷售環(huán)境感受與產(chǎn)品形象展示對于銷售及價格的支撐起著不可估量的作用，同時能將高端的產(chǎn)品品質(zhì)展示跟客戶，樹立及加強(qiáng)其投資信心。因此，銷售展示環(huán)境需與營銷推廣的節(jié)奏更好的結(jié)合到一起。,匯報完畢，謝謝！,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)

28、課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部

29、分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所

30、物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《200

31、9年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話

32、必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀

33、請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接

34、聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)

35、營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的

36、形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四、解答客戶問

37、題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝

38、通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團(tuán)隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的

39、戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,控臺,,請進(jìn),,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,請確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保留

40、3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運用時機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機(jī)會,,是嘛，我知道了

41、，謝謝,注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)

42、務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，

43、告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去

44、感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機(jī)應(yīng)變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定

45、）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產(chǎn)證》或者《

46、住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質(zhì)

47、量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項權(quán)證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費服務(wù)）,THANK YOU,《2009年房地產(chǎn)營銷