寫字樓營銷方式

1、寫字樓營銷方式市場營銷是以市場為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程”。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。寫字樓銷售的一般推廣過程及方法1、寫字樓銷售的一般階段劃分：第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)(項目導(dǎo)入期)此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經(jīng)取得土地

2、使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。該階段一般持續(xù)到項目破土動工。第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售(項目導(dǎo)入期)此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準(zhǔn))現(xiàn)樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應(yīng)主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，

3、并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風(fēng)險。第一及第二階段一般處于項目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對項目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)在此期間，項目主體結(jié)構(gòu)封頂，項目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市常開盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項目知名度，不過因為有了銷售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞

4、策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個高潮同時也標(biāo)志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續(xù)期、收尾期)在本階段，項目內(nèi)外裝基本

5、完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。持續(xù)期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長的發(fā)布時間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。2、寫字樓一般銷售方式現(xiàn)場接待(坐盤銷售)現(xiàn)

6、場接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過與客戶在現(xiàn)場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現(xiàn)場的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。直銷專員直銷：聘請有“關(guān)系”人士針對寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)

7、，往往會起到事半功倍的效果。必備的宣傳手段之一。直郵(DM)：特點：可以把握客戶特征和廣告到達(dá)率，有的放矢。一般選擇：北京黃頁企事業(yè)單位名錄。為寫字樓銷售采用的比較重要的一種推廣方式。銷售現(xiàn)場包裝：銷售現(xiàn)場的包裝包括以下幾個方面環(huán)境美化銷售現(xiàn)場的外環(huán)境會給到訪客戶留下第一印象，因此環(huán)境的好壞直接關(guān)系到項目的形象問題。工地圍墻：圍墻的功能之一在于分隔工地和售樓現(xiàn)場，減少現(xiàn)場施工等不利情況對銷售的影響。就銷售而言，圍墻的功能在于營造賣場氣氛

8、，同時輔助于宣傳，提升項目形象。銷售中心：銷售中心是項目銷售推介的主要場所，不僅要展示物業(yè)形象，同時亦需為銷售人員和客戶提供一個舒適的洽談空間。沿街指示牌：為使更多過路人注意本項目，同時也為前來看樓的客戶作指引之用。樓體條幅：條幅是樓盤宣傳工具之一，條幅內(nèi)容內(nèi)需有明確的賣樓信息(如現(xiàn)正公開發(fā)售等)、宣傳語(如5A智能化寫字樓等)。路燈彩旗：路燈彩旗的作用與廣告牌，條幅等類似，主要營造地盤附近的銷售氣氛，范圍局限于項目周邊，特別在舉行活動

9、時效果更明顯。寫字樓出租的一般推廣過程及方法由于寫字樓的資金壓力較大，所以一般寫字樓都采取以售為主的經(jīng)營方式。但出租經(jīng)營方式有遠(yuǎn)期收益較高的特點，也促使一些有實力的發(fā)展商把出租作為其經(jīng)營形式。我們寫字樓按不同檔次分別予以說明。不同檔次寫字樓出租的經(jīng)營方式1、頂級寫字樓的王牌戰(zhàn)略如國貿(mào)、嘉里中心，一般發(fā)展商本身有非常強的實力，有很高的知名度和良好的商譽，既定目標(biāo)就是王牌。發(fā)展商本身就對寫字樓的地段、硬件、配套及服務(wù)有非常高的要求。經(jīng)營方式

10、為只租不售，并且通常在經(jīng)營初期要忍受較長一段的虧損期，對客戶資質(zhì)有很高的要求。一般推廣初期以各種媒體組合擴(kuò)大知名度為目的，尋找客戶一般以發(fā)展商商務(wù)圈為基矗這種項目建成后一般都是城市標(biāo)志性建筑物，所以后期以其標(biāo)志性的外立面、業(yè)內(nèi)口碑及新聞策劃為主要宣傳方式，一般有自己獨立網(wǎng)站，少與中介合作。甲級寫字樓最終成為王牌的過程就是經(jīng)營客戶的過程，通常寫字樓入住初期，會對知名客戶給予較大幅度的優(yōu)惠，知名客戶入住之后進(jìn)入逐漸提價過程，當(dāng)入住率達(dá)到一定

11、水平之后進(jìn)入進(jìn)—步提高客戶資質(zhì)階段，直至達(dá)到預(yù)期目標(biāo)為止。2、一般甲級寫字樓的出租經(jīng)營方式一般甲級寫字樓均為區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性建筑，分為全部出租經(jīng)營方式和部分出租部分出售結(jié)合經(jīng)營方式兩種。全部出租經(jīng)營方式：一般要求開發(fā)商有較強的經(jīng)濟(jì)實力，經(jīng)營有多樣性的特點，并且為了提升物業(yè)檔次，在經(jīng)營初期對客戶的要求也較高。在推廣方式方面：與中介合作、建立自己的獨立網(wǎng)站、坐銷，及部分媒體組合宣傳等多種形式(報紙很少采用)。部分出租部分出售經(jīng)營方式：一般有整體