通路策略-長尾理論

1、1一、何謂長尾理論一、何謂長尾理論（一）長尾理論（TheLongTail）示意圖：說明：1、圖中縱軸為人口（popularity），橫軸為產(chǎn)品（products），根據(jù)此分類區(qū)分為大頭（head）與長尾巴（longtail），我們應(yīng)該反向思考，不再是集中精神於前百分之二十的大頭，而是應(yīng)該注意百分之八十的長尾巴。全球化時代，企業(yè)應(yīng)該思考的是如何提供一平臺（特別是網(wǎng)路平臺），將不同種類的商品（對應(yīng)到小市場）集合成一大市場，並提供服務(wù)給原本百

2、分之八十的客戶群以獲取最高報酬與利潤。2、只要80%的長尾，占營收的30%以上，明顯超越80∕20法則，就可以稱為「長尾曲線」。（二）何謂長尾理論（TheLongTail）：1、探討因探討因InterInter大型通路的活動，打破了舊的大型通路的活動，打破了舊的80208020法則，而產(chǎn)生了一種新法則，而產(chǎn)生了一種新的銷售的銷售購買行為購買行為。長尾理論的基本原理：只要儲存和流通的管道足夠大，非主流、需求量小或銷量不佳主流、需求量小或銷

3、量不佳的產(chǎn)品所共同佔據(jù)的市場，可以和那些主流、需求量大或熱銷產(chǎn)品所佔據(jù)的市場相匹敵抗衡，甚至更大，即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。2、長尾就是80%的過去不值得一賣的東西，被認為是邊緣化的、地下的產(chǎn)品，現(xiàn)在共同佔據(jù)了一塊市場，足可與最暢銷的熱賣品匹敵。TheLongTail的適用對象，是瞄準「大型通路」，例如：Inter、量販店、大型書店、超商連鎖店，有點像是用亂槍打鳥的方式，平衡收益。通路大提供的商品就多，因此可以在

4、熱賣商品以外，創(chuàng)造出次暢銷品的銷售數(shù)字次暢銷品的銷售數(shù)字?！?qū)嵗篟hapsody每月銷售統(tǒng)計曲線—對排行榜前列的曲目有巨大需求，尾部快尾部快速下降的部分代表的是不太流行的曲目速下降的部分代表的是不太流行的曲目；Google的主要利潤不是來自大型企業(yè)34、一旦有了極為廣泛的產(chǎn)品選擇，又有篩選器去過濾這些選擇，需求曲線便變?yōu)槠骄彙?、所有的利基市場加總，可成為大市場。6、一旦這些因素湊齊了，需求曲線的形狀會自然顯現(xiàn)，不受配銷瓶頸、資訊缺乏

5、和貨架空間不足的扭曲。需求曲線會呈現(xiàn)五花八門。（二）（二）形成長尾的三股力量1、生產(chǎn)大眾化：因為數(shù)位相機、D8等各式產(chǎn)生多媒體內(nèi)容的器材與軟體越來越便宜，使得每個人都可以自由自在地製作內(nèi)容。生產(chǎn)大眾化導致大量的內(nèi)容產(chǎn)生，使得長尾越變越長。2、配銷大眾化：只要有“內(nèi)容“，在網(wǎng)際網(wǎng)路上就有無窮多的大眾化傳銷管道為內(nèi)容宣傳，讓人們更容易接觸利基商品，使長尾變粗。網(wǎng)際網(wǎng)路降低了接觸更多顧客的成本，也就有效增加了尾巴部分市場的流動性，進而促進消費

6、，有效提高銷售量，增加曲線底下的面積。3、連結(jié)供給與需求：搜尋引擎讓你可以找到想要的東西、各式各樣的網(wǎng)站或部落格、社群讓你知道各種你前所未知但有需要的商品，其結(jié)果是讓生意從熱門商品轉(zhuǎn)到利基商品，換句話說就是讓銷售量從短頭轉(zhuǎn)向長尾?！_灣版長尾力量的順序是（1）配銷大眾化：讓人人都能進入長尾市場（2）連結(jié)供需：利用消費者的意見，使口碑擴大（3）生產(chǎn)大眾化。（三）（三）長尾的九項原則：1、降低你的成本：原則1：把存貨搬進來(在網(wǎng)路商店上不管

7、短頭或長尾商品都要銷售)…或搬出去(像Amazon有許多小合作廠商，他們可以在Amazon做生意，但庫存壓力是在這些小合作廠商)原則2：讓顧客自己動手(顧客喜歡自己加Tag、寫書評、打評分)2、尋找利基：原則3：單一配銷方式不適用於所有人(有人愛網(wǎng)路購物，有人愛逛街，有人愛逛完街後再上網(wǎng)購物...，不一而足)原則4：單一商品不適合所有人(單曲／精選，烹飪書／一道菜的Recipe，乾脆來個POD，外加kkbox自己作專輯）原則5：單一價格