SUNZO涂料公司營銷渠道系統(tǒng)的診斷與設計.pdf

1、對于大多數(shù)的管理者來說，管理與其說是理論，不如說是行動，當他們提高效益，成功地將一項新產(chǎn)品打入市場或創(chuàng)造一項銷售記錄，爭取到一個新客戶時，便能獲得一種成就感。 管理者們是正確的，管理是主動靈活的，而不是純粹的理論。然而缺乏理論的管理則毫無價值。缺乏理論支撐的實踐，管理者們只能絕望地在各種不同的危機中掙扎。 對于剛剛向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的中國，企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了幾個階段：只要能夠生產(chǎn)出東西，企業(yè)就能夠贏利；只要有好的點子，企業(yè)就能

2、夠贏利；只要有大量的廣告，企業(yè)就可獲取意外收獲；只要有好的質(zhì)量，企業(yè)就可以生存發(fā)展……。他們的管理粗獷而奔放，隨意而單調(diào)。隨著市場競爭加劇，消費者選擇呈現(xiàn)多樣化，消費呈現(xiàn)理性化，大多摸著石頭過河的企業(yè)開始出現(xiàn)力不從心的感覺，在摸索的過程中，有很多企業(yè)壯烈犧牲，有很多企業(yè)舉步維艱，此時管理的重要性開始凸現(xiàn)。如何建立有效的管理模式(此處的管理不僅包括企業(yè)內(nèi)部資源管理，而且包括外部資源整合)，成為企業(yè)面臨的最大難題。尤其在涂料行業(yè)，現(xiàn)已進入充

3、分洗牌階段，國際涂料品牌立邦，多樂士等紛紛搶占國內(nèi)市場，他們利用其雄厚的資金技術實力，形成規(guī)模優(yōu)勢，更為重要的是在營銷管理上有不可比擬的優(yōu)勢，把國內(nèi)中小涂料企業(yè)遠遠的拋在腦后。2004年初以來，涂料原材料多次漲價，這對本已舉步維艱的中小涂料企業(yè)來講，無疑是雪上加霜。中國中小涂料企業(yè)在資金實力方面無法與國際涂料巨頭相比，只有尋求營銷突破，建立起有效的銷售渠道管理系統(tǒng)以取得市場競爭的成功。筆者認為他們應該借鑒西方先進的管理理論，并總結國內(nèi)企

4、業(yè)自身發(fā)展的經(jīng)驗教訓，形成適合中國企業(yè)特色的發(fā)展模式。 正是基于此，本論文以研究SUNZO涂料企業(yè)如何建立銷售渠道管理系統(tǒng)為主線，從三個層面進行闡述和論證。第一層面主要是對SUNZO涂料企業(yè)進行歷史和現(xiàn)狀分析；第二層面從理論上總結了目前廣泛采用的代理制、買斷制、經(jīng)銷制、助銷制、直營式五種銷售渠道模式的優(yōu)缺點，以及在涂料行業(yè)的應用范圍和應用階段；第三層面以立邦漆的銷售渠道系統(tǒng)模式和華潤漆在XX省的助銷渠道系統(tǒng)為重點，分析了助銷渠道

5、系統(tǒng)模式的運用。最后確定了SUNZO涂料企業(yè)重點區(qū)域助銷式渠道模式。本論文為了全面，深入地探討SUNZO涂料重點區(qū)域助銷渠道系統(tǒng)的建立和管理，運用了實證分析和理論研究相結合的方法，在對涂料行業(yè)現(xiàn)行的各種渠道系統(tǒng)理論進行梳理的基礎上，通過對SUNZO企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及其所處的營銷環(huán)境的深入分析最后總結出SUNZO涂料企業(yè)應當選擇的渠道模式.本論文的獨特之處在于：論文進一步為SUNZO企業(yè)的重點區(qū)域助銷渠道系統(tǒng)的建立提供了實戰(zhàn)分析，包括對該系

6、統(tǒng)內(nèi)各職能系統(tǒng)的建立和管理都給予了詳細的分析和說明.因此本論文的內(nèi)容及結構安排如下： 第一部分：SUNZO公司的情況診斷； 第二部分：涂料行業(yè)幾種典型的營銷渠道系統(tǒng)模式的比較和分析； 第三部分：SUNZO涂料公司構建營銷渠道系統(tǒng)的理論框架與實證分析； 第四部分：SUNZO涂料公司渠道系統(tǒng)選擇和營銷組織建立； 第五部分：SUNZO涂料公司渠道系統(tǒng)內(nèi)各職能系統(tǒng)的設計與建立； 第六部分：結論及提

7、出本文的局限性。 本論文意義在于：助銷式概念是國外最新概念，由寶潔公司率先提出，并運用此模式獲得了極大的成功。助銷式模式是在直營式和經(jīng)銷式基礎上發(fā)展起來的，結合了二者的優(yōu)勢，避免了二者的局限性，成功解決了公司銷售過程中的人、財、物的分流，目前在涂料行業(yè)中小企業(yè)中尚未成功運用，這也是本論文的創(chuàng)新之處。當然，助銷模式也不是任何企業(yè)都可以原樣照搬的，企業(yè)必須根據(jù)自身的實際選擇合適的渠道模式。SUNZO涂料企業(yè)選擇了助銷模式，結合其實際