關系營銷理論在神州證券經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型中的應用探索.pdf

1、《關系營銷理論在神州證券經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型中的應用探索》一文，是基于神州證券公司面臨經(jīng)紀業(yè)務危機而思謀改革的背景下，作者所做的理論探討和實踐探索。作者就職于神州證券多年，對神州證券的弊病有著較深的了解，幸運的是，2007年9月作者受命進行客戶管理系統(tǒng)（CRM）的建設，該項目牽一發(fā)而動全身，導致作者完全參與了經(jīng)紀業(yè)務改革的理論提出、體系和模式的設計、系統(tǒng)的建設和落實，本文可謂是作者一年多來工作的總結、反思、展望。 本文首先分析了經(jīng)紀業(yè)務

2、在國內(nèi)證券行業(yè)的競爭情況，然后參照國外經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展過程，預測了未來國內(nèi)證券行業(yè)的經(jīng)紀業(yè)務趨勢。同時，本文也介紹了戰(zhàn)略管理的相關理論，并對職能戰(zhàn)略的基礎——關系營銷的發(fā)展歷史、流派和體系、保障進行了詳細的介紹。 其次，本文描述了神州證券的經(jīng)紀業(yè)務困境，并分析了導致當前困局的內(nèi)外部原因，評論了神州證券的戰(zhàn)略，也試圖提出了神州證券經(jīng)紀業(yè)務未來發(fā)展的思路。 再次，本文進一步分析探討了證券客戶的知行層次模式，并引用關系營銷的參與

3、角色模型，對該模式進行了解構，提出了以客戶為中心的關系營銷理論指導下的經(jīng)紀業(yè)務模式的新體系?；诖梭w系，設計了神州證券的經(jīng)紀業(yè)務組織架構調(diào)整的構想，并通過（CRM）系統(tǒng)來強化關系營銷的落實，以考核方案來進行保障。 就目前的情況看，神州證券的部分改革已經(jīng)啟動，并取得了一定的成效，組織架構已經(jīng)初步調(diào)整結束，關系營銷的服務體系已經(jīng)在公司所有營業(yè)部推廣，并在客戶中獲得了比較好的影響。目前市場體系和營銷體系正在建設中，考核也已經(jīng)進入全公司