差異化營銷在中國券商經(jīng)紀業(yè)務中的實際應用.pdf

1、金融企業(yè)對市場營銷的認識晚于一般的工商企業(yè)，這是由于證券公司長期以來一直處于“賣方市場”所造成的。券商的經(jīng)紀業(yè)務也是在賣方市場機制下形成的基于銷售(Sales)理念的服務方法，其最大的特點是信息的單向流通機制，即券商生產(chǎn)什么產(chǎn)品就向客戶提供什么服務，而不管這種產(chǎn)品是不是客戶所需求的。我國開展證券交易初期，由于當時理財手段匱乏，人們金融服務意識比較淡薄，證券產(chǎn)品常常出現(xiàn)供不應求的情況，客戶對證券公司的要求也僅止于需要證券公司提供最基本的金

2、融服務，證券公司主動掌握自己的服務與產(chǎn)品供應，沒有必要去推銷產(chǎn)品，這一階段無任何“證券營銷”意識可言。 隨著1999年7月「證券法」的頒布實施，我國證券市場發(fā)展進入了一個新的歷史時期。行業(yè)操作逐步規(guī)范化，人們金融服務意識加強，投資趨于理性使得證券公司以前輕輕松松就能完成利潤指標的暴利年代宣告結(jié)束。尤其是2002年5月我國正式實施浮動傭金制以后，證券經(jīng)紀業(yè)務進入微利市場，許多券商開始意識到爭奪和占有客戶資源的重要性，傭金價格戰(zhàn)塵囂

3、而上。與此同時，中國向全世界開放金融市場也指日可待，國內(nèi)券商還必須及時調(diào)整贏利模式以應對國外金融‘航母’的競爭威脅。 券商經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型的根本目的是為了改變目前證券公司之間同質(zhì)化的經(jīng)營方式，明確各自的市場定位，培育核心競爭力，實行差異化經(jīng)營模式，形成新的產(chǎn)業(yè)分工和競爭格局。證券營銷對只發(fā)展了短短十年的中國證券市場來說是一個嶄新的課題——本文將從營銷學的角度探討券商目前正在進行的經(jīng)紀業(yè)務改革，著重研究差異化營銷策略在中國券商的證券經(jīng)