客戶價值主張及其應(yīng)用研究.pdf

1、客戶價值主張是企業(yè)市場中最流行的名詞之一，但是能讓客戶產(chǎn)生共鳴的客戶價值主張風毛麟角，很多企業(yè)在制定客戶價值主張時帶有一定的片面性，只是從企業(yè)的角度列舉自己將給客戶帶來的價值和利益，如果沒有對客戶需求進行深入研究，企業(yè)或許強調(diào)那些不能給客戶帶來真正價值的差異點。隨著客戶需求不斷地變化，企業(yè)間的競爭壓力日益增大，企業(yè)需要認真考慮如何構(gòu)建價值主張傳遞客戶價值，為公司業(yè)績和戰(zhàn)略做出重大貢獻。在此背景下，有關(guān)客戶價值主張的研究逐漸受到企業(yè)界和學

2、術(shù)界地關(guān)注，但目前對其研究尚處于初級階段。 文中陳述了與客戶價值主張相關(guān)的理論基礎(chǔ)，包括市場營銷理念，客戶關(guān)系管理，顧客滿意理論，企業(yè)競爭戰(zhàn)略。文中分析了客戶價值主張對企業(yè)發(fā)展的重要影響，客戶價值主張是商業(yè)模式的核心要素，商業(yè)模式的活動是圍繞著客戶價值主張而展開，研究客戶價值是制定客戶價值主張的基礎(chǔ)，客戶價值主張是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的重要依據(jù)之一。因而文中從企業(yè)商業(yè)模式、客戶價值、企業(yè)戰(zhàn)略三方面研究客戶價值主張的重要影響。 文

3、中分別從產(chǎn)品的角度和戰(zhàn)略的角度研究客戶價值主張的類型。從產(chǎn)品的角度將客戶價值主張分為羅列全部優(yōu)點、宣傳有利差異點和突出共鳴點。從戰(zhàn)略的角度將客戶價值主張分為總成本最低、產(chǎn)品領(lǐng)先、全面客戶解決方案和系統(tǒng)鎖定等幾種類型，并針對每個類型進行案例分析。文中根據(jù)一系列企業(yè)市場供應(yīng)商的最佳實踐，并綜合相關(guān)文獻的觀點，擬訂差異化客戶價值主張的設(shè)計方案，分析了其基本特征、構(gòu)成要素、設(shè)計要求、設(shè)計步驟，并進行如家快捷酒店案例分析。該設(shè)計方案既對目標客戶有

4、意義，又能使企業(yè)集中精力為客戶創(chuàng)造一流的價值，并在競爭激烈的市場中也能占有一定的市場份額。 企業(yè)制定價值主張還需要采取以下措施，建立相應(yīng)的運行機制，達到妥善傳遞客戶價值主張和獲得利潤的目的。這些措施包括：建立針對各個目標細分市場提出價值主張理念的機制；建立績效管理機制：建立支持這種價值主張的資源分配機制；建立與客戶價值主張一致的內(nèi)部運營流程；建立實時監(jiān)測和反饋機制。 通過一系列的案例分析，希望能夠給企業(yè)提供啟發(fā)性的創(chuàng)新思

5、維，使得企業(yè)意識到進行客戶價值主張研究和應(yīng)用的重要性，深入了解客戶的實際需求和偏好，有針對性地傳達自己的核心價值，并能與競爭對手有效地區(qū)別開來。企業(yè)只有充分利用有限資源，提供隨需應(yīng)變并且客戶價值最大化的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的商業(yè)模式和戰(zhàn)略，利用自己在成本上的能力和資源優(yōu)勢，創(chuàng)造客戶價值和卓越業(yè)績。 本文主要運用文獻研究方法對制客戶價值主張進行了比較系統(tǒng)的研究，豐富了客戶價值主張理論的內(nèi)容，深化了公司的戰(zhàn)略理論，推動了企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，對