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1、如何干好你的銷售工作 如何干好你的銷售工作2008-3-28 10:55:59建立一套完善的銷售管理體系實踐說明,無管理銷售,已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作,企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進(jìn)度,分解過程既是落實過程也是說服過程,同時通過分解也可以檢驗?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)
2、現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃,在實施過程既能夠反映市場危機(jī),也能夠反映市場機(jī)會,同時也是嚴(yán)格管理,確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2.業(yè)務(wù)員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動,使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價值項目上。包括制定:月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。3.客
3、戶管理??蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險管理,調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價,一是市場信息研究。業(yè)績評價包括:銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括:本公司表現(xiàn)、競爭對手信息,如質(zhì)量信息
4、、價格信息(二批和零售) 、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。新手怎樣干好營銷工作 新手怎樣干好營銷工作懸賞分:0|解決時間:2010-2-27 06:28|提問者:tz6360348我是一個天然氣公司的業(yè)務(wù)人員.剛從事這項工作.不知道該怎么入手.干好這個工作,希望同行有經(jīng)驗的介紹指導(dǎo)一下小弟.小弟 不太會 說話 .希望大家都指導(dǎo)指導(dǎo)!如與客戶交談的時候.應(yīng)該怎么開 場到結(jié)束. 都 談?wù)勔幌麓蠹业慕?jīng)驗 給小弟聽聽吧問題補(bǔ)充: 問題補(bǔ)充:謝
5、謝你的指點。不過我高中文憑一個。有很多東西都看不懂,我們做的是天然氣市場開發(fā)。是在一個經(jīng)濟(jì)水平比較低的地方開展工作。而且天然氣還沒到,公司資金已經(jīng)投入很多現(xiàn)在又點困難。想回籠一點資金。但是現(xiàn)在讓客戶來我們開戶成了很大的困難。希望那位仁兄指點指點一條明路最佳答案 最佳答案1:你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2:你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對(所以做事情不要縮手縮腳);3:你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手(所以關(guān)系
6、再好,有些事情也要保密)。 1:在工廠時,客人抱怨價格太高時,我總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入抓重點客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。做業(yè)務(wù),在開始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。例如,如果你是做廉價小禮品的,又想開發(fā)美國市場,你就要知道目標(biāo)客人是 WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目標(biāo)客人是 OFFICE MAX, OFFICE D
7、EPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……這些客人只要攻下一家,業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。11:關(guān)于報價單的問題?,F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式,方便比較,但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解,甚至偷懶,總是不能及時,完整,正確的填寫,總覺得自己的報價單就OK 了,不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上,如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員,連報價單那么簡單的東西都做不好,怎么會放心把訂單交給你呢
8、。12:關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,就要注意一下外貿(mào)以外的東西,我是指除了單證,報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西,還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子,不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同,而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意,以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同,但是,商業(yè)的技巧是互通的。(PS.本人的 LP 在世界第一大貿(mào)易公司工作,是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正
9、在 LP 幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧)13:關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意,付款風(fēng)險大,所以,在考慮付款方式時,要首先注意控制風(fēng)險,這個道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突,影響成交時,該如何既拿到訂單,又確保收款呢。本人只有笨辦法,去找中國出口信用保險公司,雖然手續(xù)復(fù)雜,但是一旦承保,絕對安全。14:業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時,明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果,因為業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個問
10、題,業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時,到底該知道多少。千萬不要以為老板把 BOM 單丟給你,就是對你的信任了,如何把握老板的心態(tài),也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西,特別是在價格談不攏時。15:這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中,工廠,特別是大工廠的業(yè)務(wù),服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水,而是說在日常與客人交流和處理問題上,要有不光做好產(chǎn)品,還要做好服務(wù)的意識。例如,我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情,他做著做著就煩了,抱怨說他的客人中我是最
11、煩人的一個。試想,如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時和客人關(guān)系再好也不可以,外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn),細(xì)致的作風(fēng),切不可在客人面前顯示出小女人的面目。16:現(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時,一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,在客戶面前很酷??嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看
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