主題4 討價還價階段的策略及技巧

1、主題4 討價還價階段的策略及技巧,一、討價二、還價三、磋商四、讓步五、策略,,一、討價,談判一方報價之后，另一方認(rèn)為其報價離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，要求報價的一方重新報價或改善報價的行為1、討價的主要類型1）全面討價2）針對性討價3）總體討價2、討價的基本方法1）以禮服人，見好就收2）揣摩心理，掌握次數(shù)3）討價的態(tài)度是仔細(xì)傾聽和試探虛實,二、還價應(yīng)該遵循的原則,1、先弄清楚對方報價的內(nèi)容2、應(yīng)該符合情理的可行價

2、3、讓對方覺得是成交價的基礎(chǔ)4、有繼續(xù)談判退讓的余地實施說服的技巧：（1）提供客觀標(biāo)準(zhǔn)、公平的程序（2）讓吸引對方的東西圖像化（3）尋求對方的認(rèn)同和肯定（4）使用積極的表達(dá)模式（5）達(dá)成小協(xié)議（6）注意“語言的藝術(shù)”,三、磋商,1、捕捉信息，探明依據(jù)。2、了解分歧，歸類分析。分歧分為三類：想象分歧、人為分歧、真正分歧3、把握意圖，心中有數(shù)。4、對癥下藥，選擇方案。5、控制議程，爭取主動。,四、讓步,1、適當(dāng)?shù)淖?/p>

3、步原則2、讓步實施策略,1、適當(dāng)?shù)淖尣皆瓌t,①目標(biāo)最大化原則②有限讓步原則③價值彌補(bǔ)原則④最佳時機(jī)原則⑤謹(jǐn)慎原則⑥清晰原則,2、讓步實施策略,①于已無損策略②以攻對攻策略③強(qiáng)硬式讓步策略④坦率式讓步策略⑤穩(wěn)健式讓步策略,八種常用的讓步策略,某賣方，初始報價160元，理想價格為100元，該賣方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)需做出的讓步即為60元。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式可歸結(jié)為八種,五、討價還價的技巧,1、投石問路2、

4、拋磚引玉3、先造勢后還價4、斤斤計較5、步步為營,1、投石問路,①基本做法：提出一組交易的假設(shè)條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行詢價。例如“假如我多買10個，那你的報價是多少？”②目的：通過迂回的方式試探對方的價格目標(biāo)，從而使己方在要價中做到心中有數(shù)。③操作要點：提問要多，且要做到虛虛實實，煞有介事，要讓對方難于摸清你的真實意圖。④應(yīng)對方法：要求對方確定交易數(shù)量，然后再回答問題；向?qū)Ψ竭M(jìn)行反提問，或提出與對方問題不相干的問題，或直截了當(dāng)?shù)南驅(qū)?/p>

5、方詢問交易的真實需要及其期望的交易條件。⑤利：有可能摸清對方的價格目標(biāo)和整個交易的大致輪廓。⑥弊：可能使雙方陷入捉迷藏，進(jìn)而使問題復(fù)雜化。⑦適用范圍：一般是在市場價格行情不穩(wěn)定，無把握或是對對方不大了解的情形下使用。,案例分享,有這樣一個眼鏡師向顧客索要高價。顧客向眼鏡師問價："要多少錢?“眼鏡師回答：“100元?！比绻櫩蜎]有不滿的反應(yīng)，他便立即加上一句“一副鏡架”，實際上就成了“100元一副鏡框”。然后他又開口“

6、鏡片50元”，如果顧客仍沒有異議，狡猾的眼鏡師就會再加上一句“一片”。這里，眼鏡師就運用了投石問路的方法，通過觀察、判斷顧客的反應(yīng)，達(dá)到了自己的目的。這招在我們的實際營銷中也是屢試不爽。,2、拋磚引玉,①基本做法：在對方詢價時，己方不開價，或是舉一兩個近期達(dá)成交易的案例，給出其成交價，進(jìn)行價格暗示，反過來要求對方出價。②目的：把球踢還給對方，己方不想先報價，但對方又希望我方先開價。③操作要點：所舉案例的成交價要有利于己方，成交案例

7、與本交易要具有可比性，且需有證明材料。④應(yīng)對方法：找出成交案例的漏洞或沒有可比性，堅持要對方先出價。⑤利：可獲得后出價的好處，引導(dǎo)價格向有利于己方目標(biāo)的上限定位。⑥弊：若提供的成交案例經(jīng)不起推敲，則己方就具有欺詐之嫌，從而使己方陷入被動狀態(tài)。⑦適用范圍：一般是在己方不愿意先出價，而對方又希望我方先出價的情形下使用。,案例分享,在一個涼爽的秋天，一個名為愛德華·尼古拉的美國商人來到了紹興絲綢廠。該廠的范廠長在廠里的樣品展

8、覽室接待了他。尼古拉仔細(xì)研究完展覽室的樣品后，臉上露出了滿意的神色。這時，他突然轉(zhuǎn)向范廠長并提出他打算預(yù)定其中的7種款式，他的報價是每碼4美元。聽到尼古拉的報價范廠長并沒有對他的報價做出正面回答，而是報出了同類產(chǎn)品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價格之后，才報出了5.36美元的價格。 尼古拉不斷提高自己的報價，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。,3、先造勢后還價,①基本做法：在對方開價后不急于還價，而是指

9、出市場行情的變化態(tài)勢，或是強(qiáng)調(diào)己方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于己方的形勢，然后再提出己方的要價。②目的：給對方造成心里壓力，從而使其松動價格立場，并作出讓步。③操作要點：造勢要有客觀事實依據(jù)，表達(dá)的語氣要肯定，還價的態(tài)度要堅決；另外，需注意把握尺度。,4、斤斤計較,①基本做法：疊加各種理由，要求對方在各方面均作出相應(yīng)的讓步，以求積小勝為大勝。②目的：積少成多，使己方具有要價的充分的理由，降低對方的要價期望。③操作要點：事前需充分挖掘

10、有利于己方要價的各種理由和事實根據(jù)，還價中需仔細(xì)分析與詳盡闡述，并努力做到無懈可擊，還價的態(tài)度與立場要堅定。④應(yīng)對方法：不為對方的氣勢所嚇倒，盡力去尋找形勢的有利方面和對方的弱點⑤利：可以在氣勢上壓倒對方，從而使己方獲得有利的要價地位。⑥弊：有可能嚇跑對方，或使對方產(chǎn)生抵觸情緒，從而招致對方的頑強(qiáng)反擊。⑦適用范圍：在對方有求于己方，且市場行情明顯有利于己方，或己方優(yōu)勢突出的情形下使用。,5、步步為營,①基本做法：首先大幅度的還價

11、，然后再一步一步的緩慢退讓，最后實現(xiàn)己方的價格目標(biāo)。②目的：為還價留出足夠的空間，降低對方的要價期望，積極防御對方的價格攻勢。③操作要點：還價要狠，退讓要小而緩，要使對方感到己方的每一次讓步都是作出了重大犧牲。④應(yīng)對方法：堅持己方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不做對等讓步，堅持要求對方作出大的讓步，己方其后才作出讓步，用其他技巧，如最后通牒、不開先例等。⑤利：可以把握還價的主動權(quán)，減弱對方的價格攻勢，并為其他