“討價還價”的心理學(xué)實驗研究——對議價行為的系列擬態(tài)實驗.pdf

1、本研究首先引入了一種更為生態(tài)化的實驗情境來模擬現(xiàn)實的議價環(huán)境,設(shè)計了一套比較合理的賣方開價策略來誘導(dǎo)被試作為買方的個體化的議價行為,動態(tài)適應(yīng)性是其現(xiàn)實合理性的基礎(chǔ),并且提出了一種衡量被試議價表現(xiàn)的評價系統(tǒng).綜合實驗的結(jié)果,可以得出以下主要結(jié)論:1.相比于男性,女性更喜歡逛街,有更高的逛街頻率和議價頻率;在常態(tài)情況下,女性的議價表現(xiàn)優(yōu)于男性;在成交的情況下,女性會使用更多的步驟;在策略硬度方面,女性使用的議價策略更加強硬.2.被試在對想買

2、和不想買商品的議價行為中表現(xiàn)出了對想買商品的成交偏好,即更愿意在想買商品上成交,而在平均成交價,平均成交步數(shù)以及硬度指標上對兩類商品沒有顯著差異.3.在買方的可支配貨幣有總額限制的條件下,被試的平均成交價下降,平均成交步數(shù)上升,策略更加強硬,但是成交次數(shù)反而上升.4.商品的初始開價利潤率越高,該商品的成交次數(shù)越多,平均成交價越高,總利潤也越高,但是總利潤并不會無限制的隨著初始開價利潤率的上升而上升,在買方的可支配貨幣有總額限制的情況下初