如何與客戶討價還價

1、第一招：如何與客第一招：如何與客戶討戶討價還價首先要分清楚，客首先要分清楚，客戶的動機。機。A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都價：你開個價格，每次他都說，HITRACY，YOUGIVEMEACRAZYPRICE，IKNOWXXCOMPANYWHOPRODUCEASIMILARPRODUCT，THEYONLYGIVEME30%PRICEASYOUGAVE.這種情況種情況下，你聽到一定很火，下，你聽到一定很火，這個不個不識貨識貨的家伙

2、，去死吧，你到的家伙，去死吧，你到別人那里去人那里去買好了。聽到好了。聽到這種的種的時候，我會候，我會這樣這樣答復：答復：YES，SIR，IDOKNOWTHEYGIVEYOULOWPRICEFSIMILARPRICE，BUTOURPRODUCTISDIFFERENTTOTHEIRS。接著。接著講下，公司的下，公司的產品特色，售后服品特色，售后服務等的等的優(yōu)勢優(yōu)勢。然后。然后說很遺憾，我憾，我們的產品跟你要求的價格相差太品跟你要求的價格相

3、差太遠，不，不過我們還們還有些便宜的有些便宜的產品（介品（介紹些特價，些特價，庫存品存品給他），看他的答復，如果他他），看他的答復，如果他還是不要，或者是不要，或者繼續(xù)繼續(xù)砍價就算了。我感砍價就算了。我感覺，外，外貿1定要定要曉得自己的目得自己的目標市場在哪里，你的在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住象不是所有的人，你只要能抓住你的目你的目標市場的1小部分人就足小部分人就足夠了。比如你的市了。比如你的市場定位是在定位是在10U

4、SD，你的客，你的客戶就是能接受就是能接受812元產品的人（品的人（舉個大概的價格空個大概的價格空間），那些只肯出），那些只肯出1元買便宜便宜產品或者品或者20元買奢侈品的人，你就奢侈品的人，你就該把他把他們從客從客戶名單中暫時刪暫時刪除掉。除非他除掉。除非他們將來能接受將來能接受這個10元的價格和元的價格和質量。量。B類客戶，善意，善意還價：比如每次開價后，他價：比如每次開價后，他們總們總是要個是要個10%DISCOUNT。這種客種客

5、戶，1般來般來說，都是想，都是想買你的你的產品的，就不要品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。了些小零碎把人家得罪。這種情況，種情況，是需要知道你的是需要知道你的權限在哪里，你能接受的折扣在哪里。限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答你可以回答“DEARSIR，THEPRICEWEGIVEISALMOSTREACHOURBOTTOMLINE，ITRIEDTOGETA2%DISCOUNTFROMMYBOSS，HOPETHISWILLMA

6、KEYOUSATISFIED。PLEASENOTE，IHAVETRYMYBEST”或者或者說“ACCDINGTOOUTCOMPANYSPOLICYONLY有的客有的客戶會很會很誠懇誠懇，告，告訴你原因，是因你原因，是因為預為預算不算不夠，發(fā)貨發(fā)貨期不期不對，價格，價格過高，或者高，或者怎么怎么的。怎么怎么的。針對針對不同的情況，當然也要做不同的解不同的情況，當然也要做不同的解釋。假如是假如是預算不高，你可以跟他算不高，你可以跟他講，我，

7、我們這們這個定個定單的量不是很大，金的量不是很大，金額也不高。你也不高。你為這為這個單子也很子也很費工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有如果全部接受有難度，是不是接受其中的度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年部分，其他的留到明年1月（千萬不月（千萬不要說到以后，要到以后，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘的清楚點，不然人家會把你完全忘記的）。的）

8、。發(fā)貨發(fā)貨期不期不對：你可以：你可以問他們預計們預計的發(fā)貨發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。期，跟工廠再爭取下提前。價格太高：你價格太高：你問他是否可接受他是否可接受類似但價格低的特價品。似但價格低的特價品。還有強調產強調產品特色。品特色?？傊坏阶詈笾?，不到最后1刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客是要很客氣的跟客戶說戶說再見，期待下次合作，平，期待下次合作，平時也保持也保持聯(lián)系，不要人家不系

9、，不要人家不給你單子，就子，就1腳把人家踹腳把人家踹了。了。最后，想提醒大家，即使被拒最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求，也不要低三下四的求別人或者辱人或者辱罵別罵別人，要不人，要不卑不亢，有理有卑不亢，有理有節(jié)。采。采購和銷售是平等的，采售是平等的，采購不比你不比你這個銷售高售高貴。同。同樣，做了，做了采購，也不等于是老大，可以，也不等于是老大，可以對別對別人指手劃腳。人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個好商人。先做

10、人，做好人，然后才能做個好商人。第三招：如何面第三招：如何面對客戶的投的投訴作為外貿業(yè)務員貿業(yè)務員，最麻，最麻煩的，莫的，莫過于是面于是面對客戶投訴了，了，貨也發(fā)了，客了，客戶的錢也收到了。收到了。過了幾個月，居然被客了幾個月，居然被客戶投訴貨訴貨物有物有質量問題問題了。了。大家一般的反大家一般的反應會如何？會如何？”這么低的價格就只有么低的價格就只有這個質量了，量了，還指望用上指望用上100年啊年啊“”真倒霉，被投真倒霉，被投訴，干脆