康普中國(guó)公司大客戶營(yíng)銷研究.pdf

1、隨著我國(guó)加入WTO以來，跨國(guó)公司不斷涌入，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷理論面臨著市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的不斷發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)尤其是大型跨國(guó)企業(yè)開始注重對(duì)大客戶的開發(fā)、維護(hù)和管理，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論由以往的以產(chǎn)品為中心逐漸過渡到以客戶為中心。通常我們通過觀察企業(yè)的客戶群可以發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)都存在這這種現(xiàn)象，即20％的客戶可能貢獻(xiàn)企業(yè)總收益的80%，我們把這20%左右的客戶視為企業(yè)的大客戶。企業(yè)應(yīng)制定專門的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略。所謂大客

2、戶營(yíng)銷，就是針對(duì)企業(yè)大客戶制定的的一系列營(yíng)銷組合方案。大客戶是相對(duì)于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)重要客戶或者主要渠道商，其價(jià)值相對(duì)于企業(yè)來說比較大，需要一對(duì)一地進(jìn)行客戶管理與營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。
　　大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是一種關(guān)系營(yíng)銷，自從著名營(yíng)銷學(xué)家貝利首次提出關(guān)系營(yíng)銷理論至今已經(jīng)20多年了，關(guān)系營(yíng)銷在當(dāng)前市場(chǎng)上依然盛行，甚至火熱程度更勝以前。關(guān)系營(yíng)銷是一種與傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷截然不同的營(yíng)銷模式，關(guān)系營(yíng)銷理論代表了現(xiàn)代營(yíng)銷理論的變革方

3、向，已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷課本中不可或缺的一部分。關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為在公司的營(yíng)銷目標(biāo)中，顧客的忠誠(chéng)和信任起到了核心作用，所以關(guān)系營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)與客戶維持良好關(guān)系以及為客戶提供高水平的服務(wù)。
　　美國(guó)康普公司是通訊網(wǎng)絡(luò)電纜及連接解決方案領(lǐng)域的世界領(lǐng)導(dǎo)者，作為綜合布線成套設(shè)備主要供應(yīng)商之一的美國(guó)康普中國(guó)公司，于1989年開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)市場(chǎng)上得到了迅速發(fā)展，分享了中國(guó)通訊網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展的盛宴，但近年來同樣也面臨著市場(chǎng)增長(zhǎng)率放緩以及客戶忠誠(chéng)

4、度逐漸下降等問題。同時(shí)，由于本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇以及客戶的需求不斷提高等因素，美國(guó)康普中國(guó)公司必須實(shí)施大客戶的營(yíng)銷策略，專注于重點(diǎn)客戶和中間商雙方關(guān)系的維持，確保實(shí)現(xiàn)買賣雙方關(guān)系的長(zhǎng)期穩(wěn)定。
　　本文首先介紹了大客戶營(yíng)銷策略提出的相關(guān)背景，闡述了關(guān)于大客戶營(yíng)銷的相關(guān)理論。然后結(jié)合康普公司的實(shí)際情況以及我國(guó)綜合布線業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，指出了康普公司當(dāng)前實(shí)施的大客戶營(yíng)銷策略及其存在的問題。在此基礎(chǔ)上，文章最后提出了康普公司大客戶營(yíng)銷策略的改