JZ公司大客戶營銷項(xiàng)目化研究.pdf

1、伴隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)體制的確立，國有企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中競爭逐漸加劇，要立足行業(yè)、拓展領(lǐng)域，就必須提高企業(yè)的核心競爭力，無形中將作為國家特殊經(jīng)濟(jì)體的國有企業(yè)推向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。隨著競爭的日趨激烈，競爭對手相互間的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷手段逐漸同質(zhì)化，同時，客戶對接受服務(wù)、追求個性化營銷感受的要求逐漸加強(qiáng)，使得客戶營銷管理成為國有企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)成的一部分。
　　用80/20原則來簡單劃分客戶的重要度，從20％大客戶為企業(yè)創(chuàng)造80%收益的貢獻(xiàn)

2、程度上，區(qū)別企業(yè)資源的分配。與80%收益貢獻(xiàn)的大客戶建立良好關(guān)系，以確保企業(yè)發(fā)展的良好趨勢、業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定增長、市場占有率的逐步提高，成為了影響企業(yè)發(fā)展大局的關(guān)鍵。
　　大客戶的營銷管理應(yīng)當(dāng)是立足大市場、服務(wù)大客戶，通過滿足大客戶個性化、差異化需求，提供給大客戶優(yōu)質(zhì)、滿意的產(chǎn)品、服務(wù)和客戶體驗(yàn)，使企業(yè)與客戶之間形成長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，以保持、維系大客戶對企業(yè)的忠誠度。這對特別是以長期針對特定客戶群體，且對集中采購的大型客戶有很大

3、依賴度的國有企業(yè)具有重要的意義。
　　本文正是以以上市場現(xiàn)狀為背景，以JZ公司大客戶營銷實(shí)際現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，通過采用大客戶服務(wù)營銷理論、大客戶關(guān)系管理理論和項(xiàng)目管理的方法，分析研究了JZ公司大客戶營銷管理過程中的現(xiàn)實(shí)情況，并從JZ公司大客戶營銷模式、組織架構(gòu)、實(shí)施流程等方面詳細(xì)論述了JZ公司大客戶營銷管理的問題。同時，結(jié)合筆者在工作中的積累，設(shè)計出了符合JZ公司大客戶營銷管理的營銷項(xiàng)目管理方案，和總結(jié)出了提升JZ公司大客戶服務(wù)滿意度、