2015年?duì)I銷方案

1、2015年?duì)I銷方案（草案),1,前 言,2,為了更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，打好“十二五”的收官之戰(zhàn)，我們需要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，歸納、提煉出適合市場(chǎng)發(fā)展需要的金牛新型營(yíng)銷模式，指導(dǎo)我們的營(yíng)銷實(shí)踐。,3,營(yíng)銷當(dāng)前存在的主要問題營(yíng)銷隊(duì)伍問題市場(chǎng)及渠道問題,營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)班子缺乏整體思路和前瞻性，主要依靠各地區(qū)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)或?qū)W習(xí)當(dāng)?shù)馗?jìng)品的操作方式，沒有形成一套完整的、可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)操作方案，導(dǎo)致各地操作不統(tǒng)一，不能快速、有效的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)

2、爭(zhēng)。省總思路不清晰，方向不明確，重點(diǎn)不突出，排兵布陣的能力欠缺，缺乏帶隊(duì)伍的能力，缺乏管理方法，工作作風(fēng)不深入、不硬朗。,營(yíng)銷隊(duì)伍問題,4,區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能單一，執(zhí)行力低下，工作效率低。營(yíng)銷總部營(yíng)銷總部管理控制能力薄弱，導(dǎo)致各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作不足，不能有效的管理控制隊(duì)伍和渠道的營(yíng)銷工作，多年來基礎(chǔ)數(shù)據(jù)沒有積累，無法完成營(yíng)銷工作的延伸。,5,市場(chǎng)及渠道問題,業(yè)務(wù)形態(tài)單一，南分銷、北工程的局面一直沒有得到有效改變，各細(xì)分市場(chǎng)

3、業(yè)務(wù)型態(tài)缺項(xiàng)嚴(yán)重。 渠道小而散，渠道基礎(chǔ)薄弱。分銷以夫妻店、工程以機(jī)會(huì)商居多，缺乏有理念、有實(shí)力、有發(fā)展愿景的經(jīng)銷商。渠道忠誠度低，不專一，金牛產(chǎn)品占其經(jīng)營(yíng)份額較少,沒有對(duì)金牛品牌投入精力和心血。渠道成長(zhǎng)緩慢，普遍沒有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和服務(wù)體系，對(duì)市場(chǎng)缺乏推動(dòng)力。,6,由于以上問題的存在，導(dǎo)致空白市場(chǎng)的開發(fā)緩慢，薄弱市場(chǎng)提升效果不明顯。公司在各地投入了大量的人力、物力，由于受隊(duì)伍綜合素質(zhì)低和渠道質(zhì)量差的影響，市場(chǎng)操作手法不能連貫的執(zhí)

4、行，營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃和具體的實(shí)施細(xì)則無法得到有效的落實(shí)，導(dǎo)致市場(chǎng)拓展的效率低、效果差、浪費(fèi)驚人。盡管營(yíng)銷中心整體的情況不如人意，但是西北大區(qū)河南省區(qū)仍然能在市場(chǎng)的困局中逆勢(shì)上揚(yáng)，取得較好的成績(jī)。,7,銷售收入增長(zhǎng)明顯：2012年實(shí)現(xiàn)銷售收入1.9億，2013年達(dá)到2.7億，同比增長(zhǎng)42%，2014年預(yù)計(jì)完成3.7億，同比增長(zhǎng)37%。,8,銷售隊(duì)伍成長(zhǎng)迅速：近2年成長(zhǎng)了2個(gè)大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)（石磊、王光耀）、6個(gè)省總（夏朋、袁紹勇、李濤、劉磊、史登平

5、、楊子江）。經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷擴(kuò)大：2013年1000萬元以上經(jīng)銷商6個(gè)，今年達(dá)到11個(gè)，增長(zhǎng)率達(dá)到83%。經(jīng)銷商組建了自己的營(yíng)銷隊(duì)伍和服務(wù)體系，從業(yè)人員達(dá)到400人。 總結(jié)河南市場(chǎng)這幾年的發(fā)展可用三句話來評(píng)價(jià)：增長(zhǎng)快！效率高！后勁足！,9,10,“河南模式”的核心內(nèi)容隊(duì)伍建設(shè)渠道建設(shè)隊(duì)伍建設(shè)和渠道建設(shè)中的注意事項(xiàng)市場(chǎng)存在的問題,“河南模式”的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),以隊(duì)伍建設(shè)和渠道建設(shè)為支撐，將營(yíng)銷“五做”落實(shí)到實(shí)際工作中，用以推動(dòng)目標(biāo)

6、任務(wù)的達(dá)成！,11,“河南模式”的核心內(nèi)容,做市場(chǎng)：是指針對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀、渠道狀況、競(jìng)品狀況、隊(duì)伍狀況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查分析，確定工作的方向及切入點(diǎn)。做營(yíng)銷：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，將目標(biāo)任務(wù)合理地分解到隊(duì)伍和渠道，并確定渠道的增量方向和市場(chǎng)增量方向，拿出合理的市場(chǎng)布局及規(guī)劃方案、工作計(jì)劃等。,營(yíng)銷“五做”的具體內(nèi)容,12,做品牌：通過各種宣傳和推廣方式，提高金牛品牌的知名度和美譽(yù)度，來降低市場(chǎng)開發(fā)難度，加快市場(chǎng)的建設(shè)速度，推動(dòng)目標(biāo)任務(wù)的完成。

7、做服務(wù)：主要是通過建立經(jīng)銷商服務(wù)體系，來提高金牛品牌的美譽(yù)度，讓用戶安心放心使用金牛產(chǎn)品，提高點(diǎn)單率，從而推動(dòng)目標(biāo)任務(wù)的完成。,13,做管理：通過市場(chǎng)管理，提高渠道積極性，實(shí)現(xiàn)良性競(jìng)爭(zhēng)；通過渠道管理提高渠道質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)資源的有效利用；通過隊(duì)伍管理提高隊(duì)伍執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，提高工作的有效性，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)高效、可持續(xù)的發(fā)展。,14,隊(duì)伍建設(shè),1、隊(duì)伍建設(shè)的要素（1）首要解決大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)及省總的“做人、做事、做領(lǐng)導(dǎo)”的問題，領(lǐng)導(dǎo)要保證隊(duì)伍做正確的

8、事，用正確的方法做事，把事情做到位。要有營(yíng)銷能力：具備市場(chǎng)的分析、判斷能力，具備市場(chǎng)布局和規(guī)劃的能力，工作要抓得住重點(diǎn)。具備組織及管理能力：隊(duì)伍如何組織協(xié)調(diào)、排兵布陣；如何提高隊(duì)伍執(zhí)行力，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性等。,15,“做人”正派，處事公正，善于培養(yǎng)隊(duì)伍，要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)樹立風(fēng)清氣正的環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，對(duì)不良風(fēng)氣要敢抓敢管，不怕得罪人，形成人才梯次隊(duì)伍。要有“三不怕”精神，工作作風(fēng)要深入硬朗，工作不能怕麻煩，面對(duì)困難要迎難而上，

9、時(shí)刻在隊(duì)伍中展現(xiàn)積極的一面，工作作風(fēng)要深入，要一級(jí)帶著一級(jí)干。要具備博弈能力，要有處理復(fù)雜問題的能力，要有責(zé)任心，遇到了對(duì)市場(chǎng)有影響的人和事，要主動(dòng)上前處理，不能回避矛盾，要有責(zé)任心，要有主人翁意識(shí)。,16,（2）要解決業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能問題、執(zhí)行力問題。業(yè)務(wù)技能：要針對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理能從事的各項(xiàng)工作進(jìn)行動(dòng)作級(jí)培訓(xùn)，通過實(shí)操，提高其業(yè)務(wù)技能。執(zhí)行力：將業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行量化，下達(dá)到團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行監(jiān)督與考核，并與收入掛鉤來提高執(zhí)行力。,17,

10、2、隊(duì)伍建設(shè)中通常會(huì)遇到的問題及解決措施隊(duì)伍中的消極因素要及時(shí)清除：以免影響整個(gè)隊(duì)伍的士氣和戰(zhàn)斗力，如打牌、醉酒、喝兵血，吃倒扣等歪風(fēng)邪氣都要堅(jiān)決制止，要把這樣的人清除出隊(duì)伍（李軍、胡勝、岳偉、程棟、李相坤案例）。要打破利益藩籬：要打破省區(qū)內(nèi)的利益藩籬，一切圍繞著有利于工作出發(fā)，給扎實(shí)工作的人機(jī)會(huì)，給新人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，收入分配導(dǎo)向正確（張志祥案例）。,18,要注重用人導(dǎo)向，特別是要關(guān)注在困難市場(chǎng)中能做出業(yè)績(jī)的人，要把扎實(shí)工作的人放到關(guān)

11、鍵崗位上，發(fā)揮其價(jià)值，為公司作貢獻(xiàn)（史登平案例）。在營(yíng)銷工作中遇到對(duì)市場(chǎng)有影響的人和事，領(lǐng)導(dǎo)要有責(zé)任心，主動(dòng)上前解決，不能回避矛盾（建業(yè)案例）。,19,渠道建設(shè),1、渠道建設(shè)的要素（1）要嚴(yán)把渠道的入口關(guān)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)要開發(fā)選擇出名副其實(shí)的渠道，做到不缺項(xiàng)。例如：鄭州的細(xì)分市場(chǎng)相對(duì)做的較好。城區(qū)分銷專業(yè)市場(chǎng)分銷：郭金州傳統(tǒng)市場(chǎng)分銷：梁文,20,城區(qū)工程大甲方工程市場(chǎng)：馬梅、李瑜中小乙方工程市場(chǎng)：魏金雨、魏新春（市政）、劉小

12、前、付喜發(fā)、王永鋒關(guān)系型工程市場(chǎng)：謝浩、蔣星強(qiáng),21,縣級(jí)分銷新密：王鋒新鄭：張威上街：武占盈鞏義：劉向陽登封：盧鐵濤,（2）針對(duì)現(xiàn)有已開發(fā)的渠道，要充分挖掘潛力，提升市場(chǎng)能力，而不符合市場(chǎng)要求的渠道，要及時(shí)做出調(diào)整；（3）要打造樣板渠道，發(fā)揮樣板渠道的復(fù)制推廣作用，加快市場(chǎng)的建設(shè)速度。例如鄭州市樣板市場(chǎng)及樣板渠道：第一批樣板市場(chǎng)和樣板渠道：洛陽鄭志英、鄭州梁文、平頂山老文、新鄉(xiāng)賈海濤等。,22,第二批樣板市場(chǎng)：上街武占

13、盈，新密王鋒、新鄭張威、禹州王麗、濟(jì)源張遷、安陽范順興、許昌劉志遠(yuǎn)、三門峽楊子俊等。第三批樣板市場(chǎng)：鄭州郭金州、開封張奉欽、商丘程天晴、長(zhǎng)桓王志誠、信陽楊繼友等。,23,（4）要做好市場(chǎng)管理，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，讓渠道間形成你追我趕的良性競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，保持市場(chǎng)的活力（鄭州城區(qū)的批發(fā)商之間、縣級(jí)與縣級(jí)經(jīng)銷商之間、工程與分銷之間都形成了良性競(jìng)爭(zhēng)）。,24,2、渠道建設(shè)中通常會(huì)遇到的問題及解決措施（1）原有的渠道簽約范圍與實(shí)際能力不符，但又不

14、愿意舍棄利益，阻礙了市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分。領(lǐng)導(dǎo)要主動(dòng)上前，勇于破局，掃除下一步工作的障礙（鄭州梁文案例、西安沛鴻案例等）。,25,（2）渠道違反游戲規(guī)則，損傷了其他渠道的積極性，阻礙了市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。領(lǐng)導(dǎo)處理這樣的問題要毫不手軟，要有方法，要達(dá)到處理一個(gè)教育一群人的目的，最后能充分調(diào)動(dòng)渠道的積極性，達(dá)到共贏的目的（鄭州馬梅案例）。（3）在與渠道的交往中，要等距離外交，要能經(jīng)受住利益的誘惑（夏朋案例）。,26,渠道建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)中的注意事

15、項(xiàng),每一個(gè)市場(chǎng)的細(xì)分，要根據(jù)市場(chǎng)類型、市場(chǎng)規(guī)模細(xì)分，要把最重要的細(xì)分市場(chǎng)選擇出來，作為重點(diǎn)操作方向，細(xì)分不能脫離市場(chǎng)目標(biāo)，不能分散力量和資源，否則效果會(huì)很差。不能簡(jiǎn)單地以為將渠道扁平化或細(xì)分市場(chǎng)就能提升市場(chǎng)銷量，細(xì)分后應(yīng)按各細(xì)分渠道的標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真選擇渠道，提升渠道能力，才能把市場(chǎng)最終做出來，而原有的渠道也要調(diào)動(dòng)其資源，發(fā)揮其價(jià)值，這樣才能形成共贏。,27,大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)抓工作，切忌“傳經(jīng)送寶”式的工作方法，而是要深入市場(chǎng)、深入渠道、深入隊(duì)伍，

16、結(jié)合實(shí)際帶隊(duì)伍去拿方案、做計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃，并掃除工作中的障礙，最后通過帶出省總及區(qū)域經(jīng)理的能力，來解決市場(chǎng)能力不足的問題。,28,1、PVC市場(chǎng)推廣的時(shí)間滯后、力度不夠，市場(chǎng)方法欠缺。主要責(zé)任在我，首先是我的目光短淺、站位不高，沒有領(lǐng)會(huì)公司上PVC這個(gè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略意圖，只選擇簡(jiǎn)單的事情做、容易出成績(jī)的事情做，這種思想傳導(dǎo)給隊(duì)伍，不僅是PVC的銷售工作沒有做好，錯(cuò)失了最好的時(shí)機(jī)；而且容易造成隊(duì)伍急功近利、唯利是圖的思想。這樣的思想一旦蔓延，

17、將害了整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，造成巨大損失。,河南市場(chǎng)存在的問題,29,2、家裝公司市場(chǎng)拓展滯后。3、河南及西北大區(qū)高管團(tuán)隊(duì)還不夠成熟，作風(fēng)不夠硬朗，掌控市場(chǎng)的能力還需提高。要求以石總為首的西北高管團(tuán)隊(duì)，以及到其他大區(qū)開展工作的高管人員，能深入市場(chǎng)、深入渠道、深入隊(duì)伍，克服性格上的弱點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)及渠道建設(shè)工作；同時(shí)解決好在我任上PVC推廣不力的問題，讓西北的工作上一個(gè)新的臺(tái)階。,30,31,營(yíng)銷方案目錄,落實(shí)營(yíng)銷“五做”達(dá)成目標(biāo)任務(wù)

18、的路徑和基本策略各細(xì)分市場(chǎng)操作方案渠道政策營(yíng)銷人員薪酬方案,32,一、落實(shí)營(yíng)銷“五做”達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的路徑和基本策略,1.1、達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的路徑2.2、基本策略,1.1、達(dá)成目標(biāo)任務(wù)的路徑,33,1.1.1、細(xì)分市場(chǎng),34,以省會(huì)（地級(jí)市）為單位，將市場(chǎng)按地域、業(yè)務(wù)形態(tài)、領(lǐng)域進(jìn)行細(xì)分，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都要布局能承擔(dān)該市場(chǎng)責(zé)任的渠道，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有其主推的產(chǎn)品系列，達(dá)到精細(xì)化操作的要求。同時(shí)，加強(qiáng)管理，使渠道在公平的環(huán)境里良性有序

19、競(jìng)爭(zhēng)，全面提升該地區(qū)的品牌氛圍，最后形成金牛整體競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的全面提升。,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的責(zé)任主體為經(jīng)銷商，市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的積累需要持續(xù)不斷地推進(jìn)，所以經(jīng)銷商需要組建一支穩(wěn)定的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。而金牛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要工作任務(wù)是：選擇、培訓(xùn)、教練、布置、督導(dǎo)、考核經(jīng)銷商，這樣才能保證工作的連續(xù)性、持續(xù)性，才能提高“種植面積” ，提高“畝產(chǎn)量”。,35,1.1.2、組建團(tuán)隊(duì),在選擇市場(chǎng)的時(shí)候，為了避免資源浪費(fèi)，提高成功概率，一般先選擇相對(duì)較容易

20、的市場(chǎng)先做起來，然后依次推開。選擇標(biāo)準(zhǔn)：先選擇相對(duì)基礎(chǔ)較好的業(yè)務(wù)形態(tài)，然后選擇業(yè)務(wù)形態(tài)中渠道基礎(chǔ)較好、品牌氛圍較好、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好、人口較多、交通比較便利的市場(chǎng)先做。,36,1.1.3、先易后難,針對(duì)省區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀和渠道狀況進(jìn)行梳理和分析，從基礎(chǔ)較好的一批市場(chǎng)中擇優(yōu)選擇出配合度較高，營(yíng)銷和管理能力較強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，有培養(yǎng)價(jià)值的渠道，重點(diǎn)支持，讓其率先做出來，形成樣板市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)的主要意義在于：有持續(xù)穩(wěn)定的銷售收入；有成熟的操作模式可供隊(duì)

21、伍和渠道觀摩學(xué)習(xí)，復(fù)制推廣，加快市場(chǎng)建設(shè)速度；堅(jiān)定渠道的合作信心，能吸引新的優(yōu)質(zhì)渠道加盟金牛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；公司新的產(chǎn)品和模式推廣有堅(jiān)定的擁護(hù)者和執(zhí)行者。,37,1.1.4、建立樣板,樣板市場(chǎng)形成后，可組織金牛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和渠道團(tuán)隊(duì)到樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)，讓渠道培訓(xùn)渠道，把成熟的經(jīng)驗(yàn)和操作模式形成教案向其他市場(chǎng)和渠道迅速推廣和復(fù)制，以點(diǎn)帶面迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，從而帶動(dòng)金牛全國(guó)市場(chǎng)的整體提升。,38,1.1.5、推廣復(fù)制,39,1.2、基本策略,40,1.2.1

22、、市場(chǎng)細(xì)分,工程渠道,分銷渠道,41,1.2.2、渠道細(xì)分,42,工程渠道,分銷渠道,42,1.2.3、市場(chǎng)細(xì)分,市場(chǎng)管理價(jià)格體系管理：為了保障每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)各層級(jí)利益，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源的有效手段，所以在一個(gè)省區(qū)要保持相對(duì)統(tǒng)一穩(wěn)定的價(jià)格體系。市場(chǎng)秩序管理：為了保障各細(xì)分市場(chǎng)渠道的經(jīng)營(yíng)利益，保護(hù)其積極性的有效手段。貨物流向管理：也是為了保障各細(xì)分市場(chǎng)渠道的經(jīng)營(yíng)利益，保護(hù)其積極性的有效手段。,43,1.2.4、管理細(xì)分,渠道管理業(yè)績(jī)

23、管理：把目標(biāo)任務(wù)分解到渠道，調(diào)動(dòng)其資源幫助區(qū)域完成業(yè)績(jī)。隊(duì)伍建設(shè)管理：通過幫助渠道建立隊(duì)伍來完成日常基礎(chǔ)工作的推進(jìn)和積累，以達(dá)到目標(biāo)任務(wù)的完成。,44,基礎(chǔ)工作（含服務(wù)工作）管理：將日常的基礎(chǔ)工作、服務(wù)工作分解到渠道，讓渠道通過完成基礎(chǔ)工作和服務(wù)工作來推動(dòng)目標(biāo)任務(wù)的完成（附表：批發(fā)商、一級(jí)工程商基礎(chǔ)管理表格）。經(jīng)營(yíng)投訴問題處理：通過建立渠道的服務(wù)體系，并提出服務(wù)要求，及時(shí)處理經(jīng)營(yíng)投訴問題，清除市場(chǎng)影響。,45,,46,批發(fā)商基礎(chǔ)管理

24、樣表,,一級(jí)工程商基礎(chǔ)管理樣表,47,,經(jīng)銷商針對(duì)質(zhì)量投訴問題處理原則：市場(chǎng)上反映的質(zhì)量問題投訴，由各經(jīng)銷商負(fù)責(zé)處理、協(xié)調(diào)，金牛公司配合。產(chǎn)品質(zhì)量問題由金牛公司承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用，由經(jīng)銷商先行墊付，辦理手續(xù)后，予以上賬發(fā)貨。,48,,非產(chǎn)品質(zhì)量問題由經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用，如經(jīng)銷商不愿意處理，則由金牛公司代為處理，產(chǎn)生的費(fèi)用從經(jīng)銷商的年度獎(jiǎng)勵(lì)中扣除（批發(fā)商從年度銷量獎(jiǎng)勵(lì)中扣除；一級(jí)工程商從年度服務(wù)工作獎(jiǎng)勵(lì)中扣除），情節(jié)嚴(yán)重的，每次處罰經(jīng)銷商10

25、00元。因投訴問題未得到及時(shí)有效的解決而造成重大社會(huì)影響，損害金牛品牌形象的，一票否決，經(jīng)銷商年度銷量獎(jiǎng)勵(lì)或年度服務(wù)工作獎(jiǎng)勵(lì)清零。,49,50,隊(duì)伍管理,,隊(duì)伍日常工作管理將營(yíng)銷“五做”進(jìn)行動(dòng)作級(jí)量化，變成可操作可執(zhí)行可考核的行動(dòng)方案，推動(dòng)目標(biāo)任務(wù)的完成。要求做到市場(chǎng)有分析，年初有規(guī)劃，每月有計(jì)劃，過程有檢查，結(jié)果有考核，收入分配與各項(xiàng)工作的完成情況掛鉤。,51,52,1、市場(chǎng)調(diào)查類表格1.1省區(qū)渠道評(píng)估表1.2省區(qū)隊(duì)伍狀況分

26、析表1.3省區(qū)主要競(jìng)品狀況調(diào)查表2、市場(chǎng)規(guī)劃類表格 2.1省區(qū)渠道任務(wù)分解表2.2省區(qū)人員指標(biāo)分解表2.3省區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道增量方向表2.4省區(qū)渠道規(guī)劃表,3、工作計(jì)劃類表格3.1月度分銷業(yè)務(wù)經(jīng)理工作計(jì)劃表3.2月度工程業(yè)務(wù)經(jīng)理工作計(jì)劃表3.3月度渠道拓展業(yè)務(wù)經(jīng)理工作計(jì)劃表,營(yíng)銷工作推進(jìn)節(jié)點(diǎn)（管理表單）,53,4、終端管理類表格4.1分銷類4.1.1終端客戶檔案匯總一覽表4.1.2金牛客戶檔案匯總表4.1.3新

27、開金牛網(wǎng)點(diǎn)匯總表4.1.4戶外（墻體）廣告匯總表4.1.5小區(qū)（展會(huì)）推廣匯總表4.2工程類4.2.1工程項(xiàng)目管理表4.2.2省區(qū)工程項(xiàng)目報(bào)備統(tǒng)計(jì)表4.2.3設(shè)計(jì)院推廣工作相關(guān)制度及表格,4.3渠道拓展類4.3.1一級(jí)渠道拓展信息表4.3.2渠道成員登記表5、績(jī)效考核類表格5.1分銷業(yè)務(wù)經(jīng)理績(jī)效考核表5.2工程業(yè)務(wù)經(jīng)理績(jī)效考核表5.3渠道拓展業(yè)務(wù)經(jīng)理績(jī)效考核表5.4區(qū)域經(jīng)理績(jī)效考核表5.5省總績(jī)效考核表5.

28、6大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)績(jī)效考核表,,后臺(tái)管理建立營(yíng)銷信息化管理平臺(tái)，由業(yè)務(wù)員及渠道將其日常營(yíng)銷管理工作錄入系統(tǒng)，市場(chǎng)管理部對(duì)該類基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納、整理、分析，達(dá)到管控營(yíng)銷隊(duì)伍及渠道的目的，確保工作的有效性，同時(shí)積累客戶資源，形成大數(shù)據(jù)，為營(yíng)銷升級(jí)及營(yíng)銷工作的延伸打下基礎(chǔ)。,54,55,二、各細(xì)分市場(chǎng)操作方案,2.1、城市分銷2.2、縣級(jí)分銷2.3、大甲方工程采購市場(chǎng)操作2.4、關(guān)系型工程采購市場(chǎng)操作2.5、流通型（PVC給排水）工程采購市

29、場(chǎng)2.6、五類細(xì)分市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商拓展及思路,,2.1、城市分銷,56,,2.2、縣級(jí)分銷,57,,2.3、大甲方工程采購市場(chǎng) 操作,58,2.4、關(guān)系型工程采購市場(chǎng),甲定甲購直接供貨,運(yùn)作關(guān)系,開發(fā)渠道,59,對(duì)于PVC則采取集中兵力打殲滅戰(zhàn)的原則，確立PVC的重點(diǎn)操作地區(qū)，如華中五?。ê薄⒑幽?、湖南、江西、安徽）、陜西、江蘇七個(gè)省區(qū)，產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和品類與聯(lián)塑相當(dāng)，價(jià)格與聯(lián)塑相當(dāng)，條件與聯(lián)塑相同，成立專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)操作，從終端品牌

30、入手，大量做品牌入圍指定工作，搶奪競(jìng)品渠道，迅速的搶奪一批終端項(xiàng)目和渠道，確立金牛PVC局部市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，消化鄂州基地產(chǎn)能，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)隊(duì)伍再擴(kuò)大市場(chǎng)。,2.5、流通型（PVC給排水）工程市場(chǎng)操作思路,60,61,在日常的營(yíng)銷工作當(dāng)中，通過自下而上的信息摸排，尋找行業(yè)內(nèi)外的相關(guān)渠道信息，擇優(yōu)開發(fā)出適合各類市場(chǎng)的一級(jí)渠道。,2.6、五類細(xì)分市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商拓展及思路,62,通過發(fā)布各類招商廣告，通過集中招商的方式開發(fā)出一級(jí)渠道（見招商方案）