管理要掌握“訓(xùn)練法”

1、管理要掌握“訓(xùn)練法”管理要掌握“訓(xùn)練法”2010051717:44:01來源:《820思想》33期討論qq群：17436377第三十三期管理干部不僅需要“管兵”，更需要“帶兵”，不會帶兵，一定也管不好兵。這是我們在以前的文章中多次提到的觀念。銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，不好管理，并長期處在低素質(zhì)的狀態(tài)，與我們的管理人員“只管不帶”有著密切的聯(lián)系。在我們下達(dá)指標(biāo)、制定計(jì)劃、管理實(shí)施的時(shí)候，面臨的最大問題絕不是“如何下達(dá)命令，如何監(jiān)督執(zhí)行”的問題，而是

2、如何讓銷售人員“有能力、有意愿”去完成任務(wù)的問題。而這就需要帶兵的動作，通過“帶”，明確策略、掌握技能、樹立信心。在這個(gè)方面，我們是非常欠缺的，大多數(shù)的管理干部還是僅僅停留在原始的“皮鞭式”管理狀態(tài)。為此讓管理人員掌握帶兵的能力非常重要?！皫П毙枰芏嗉寄?，比如領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、自身戰(zhàn)斗能力等等，但是重要的，也是最基礎(chǔ)的是“訓(xùn)練”技能。也就是，如果一個(gè)銷售干部要帶好自己的下屬，最重要的需要掌握訓(xùn)練下屬的能力。訓(xùn)練能力幾乎可以占到帶兵能力的70

3、%。820軍校的模壓式訓(xùn)練是干部練會帶兵的最好途徑。很多基礎(chǔ)的訓(xùn)練方式，甚至可以直接成為干部的日常管理動作。在一些特定的條件下，甚至?xí)蔀闆Q定性的力量。下面我們就對相關(guān)的訓(xùn)練方法進(jìn)行簡單的介紹。針對理解與掌握的訓(xùn)練針對理解與掌握的訓(xùn)練理解與掌握是兩個(gè)問題，首先是理解，然后是掌握。理解是一個(gè)非常困難的問題，我們在《理解效率決定工作效率》這篇文章中，著力探討了這個(gè)問題?！叭绾文軌蛘f清楚？如何使員工聽明白？如何知道他聽明白了？都是典型的理解問

4、題。這個(gè)問題對于那些擁有復(fù)雜產(chǎn)品系統(tǒng)、銷售人數(shù)眾多的企業(yè)是非常致命的。我們發(fā)現(xiàn)即便是一個(gè)非常簡單的問題，在面對眾多人員的時(shí)候都會變得異常復(fù)雜。更不要說是一個(gè)復(fù)雜的問題了。我們發(fā)現(xiàn)，執(zhí)行不利的很大一部分原因來源于員工的理解程度。在沒有理解的情況下，很難要求下屬執(zhí)行到位。這是一個(gè)非常復(fù)雜的工程。管理干部每天都要面臨員工是否理解的問題，但是這并沒有引起他們的關(guān)注，他們更關(guān)心事情的本身，而不關(guān)心下屬是否明白，是否理解這樣的問題。造成的現(xiàn)狀就是“

5、總感覺下屬沒有按照我們的要求做，總在批評下屬無能”。模壓式訓(xùn)練中經(jīng)常會遇到理解問題，我們不斷的要追問自己“如何陳述、如何灌輸，學(xué)員才能理解？”為此，我們提煉了一套“三說，四聽”的訓(xùn)練手法，專門針對學(xué)員理解的問題。在訓(xùn)練中取得了非常好的效果，這個(gè)方法被應(yīng)用到管理人員的日常管理動作中，也取得了非常理想的效果，如果大家對這個(gè)方面感興趣，可以參看《如何讓員工理解到位》這篇文章。關(guān)于“掌握”的問題，模壓式訓(xùn)練中也有很多成功的方式。比如，我們非常熟

6、悉的產(chǎn)品技能掌握。在企業(yè)推出一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，如何讓銷售人員能夠快速的理解，并形成新的銷售技能，就是一個(gè)產(chǎn)品技能掌握的問題。在模壓式訓(xùn)練中，針對產(chǎn)品技能有FABE、問答訓(xùn)練、SPIN訓(xùn)練法等等，這些產(chǎn)品技能的訓(xùn)練方式，在銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)中發(fā)揮了非常重要的作用。類似的訓(xùn)練還有客戶技能訓(xùn)練、行業(yè)技能訓(xùn)練等等，管理干部掌握了這些訓(xùn)練的手段，就可以在工作中，科學(xué)的訓(xùn)練下屬，幫助他們快速的成長。如果沒有這些訓(xùn)練的手段，管理人員指導(dǎo)下屬成長，就會

7、成為一句“干癟的”口號。針對人數(shù)眾多的訓(xùn)練針對人數(shù)眾多的訓(xùn)練很多管理問題集中在“人數(shù)”上。比如，一個(gè)管理干部讓他帶一個(gè)兵的時(shí)候，他是沒有問題的，它可以手把手的把這個(gè)兵帶好，他們像兄弟一樣的戰(zhàn)斗在一起，自己的親身示范與下屬的現(xiàn)場學(xué)習(xí)，構(gòu)成了最直接的學(xué)習(xí)手段。但是隨著隊(duì)伍的不斷壯大，我們發(fā)現(xiàn)新人越來越多，同一時(shí)間進(jìn)來的新人，比原來一年接觸的老人的總和還要多。我們就型的訓(xùn)練方法，是一個(gè)非?；A(chǔ)而重要的問題。目錄目錄境界境界企業(yè)經(jīng)營的價(jià)值規(guī)律模