學(xué)管師續(xù)費(fèi)策略

1、續(xù)費(fèi)工作主要做好五方面工作：一：續(xù)費(fèi)工作必要性：學(xué)管師的續(xù)費(fèi)屬于二次銷售，通過(guò)溝通為學(xué)員提供新問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)的解決方案。成功的續(xù)費(fèi)需要建立兩種關(guān)系：與家長(zhǎng)建立信任關(guān)系與學(xué)生建立依賴關(guān)系第一次接檔通過(guò)以下幾種途徑對(duì)客戶進(jìn)行分類：1、接檔時(shí)，通過(guò)咨詢師了解客戶。2、通過(guò)首次電話回訪，從電話中了解客戶情況。3、首次課前溝通，通過(guò)面談了解客戶情況。根據(jù)以上幾種方式了解客戶信息及情況分析，對(duì)客戶做如下分類：1、挑剔型家長(zhǎng)：挑剔型家長(zhǎng)：此類客戶特點(diǎn)是家

2、長(zhǎng)自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)師資力量和服務(wù)質(zhì)量較為懷疑，家長(zhǎng)通過(guò)很強(qiáng)勢(shì)，要求承諾服務(wù)和教學(xué)質(zhì)量。（此類家長(zhǎng)維護(hù)時(shí)，應(yīng)做好平時(shí)的回訪工作，將平時(shí)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及時(shí)反饋給家長(zhǎng)，面談時(shí)要保持微笑，自信且保持冷靜，安靜聆聽家長(zhǎng)意見(jiàn)，待家長(zhǎng)發(fā)表完意見(jiàn)時(shí)，以教學(xué)理念為準(zhǔn)給出家長(zhǎng)必要的意見(jiàn)和建議，并平時(shí)建立好學(xué)生的學(xué)習(xí)檔案[包括平時(shí)上課的內(nèi)容記錄，存在問(wèn)題，自習(xí)情況，所學(xué)內(nèi)容占中、高考比例，今后學(xué)生的培養(yǎng)方向等]）2、素質(zhì)型家長(zhǎng)：素質(zhì)型家長(zhǎng)：此類客戶特點(diǎn)是家

3、長(zhǎng)與學(xué)員溝通不暢，但家長(zhǎng)本身比較有素質(zhì)，有一定的文化層次，但學(xué)生與家長(zhǎng)抵觸情緒較大，不愿聽從家長(zhǎng)安排。（維護(hù)時(shí)，學(xué)管師需提高自我素質(zhì)，了解教育理念，課后情況及時(shí)回訪，建立起家長(zhǎng)與學(xué)生的橋梁，平時(shí)與學(xué)生建立朋友關(guān)系，了解學(xué)生的所想所為，反饋給家長(zhǎng)并指導(dǎo)家長(zhǎng)與學(xué)生溝通時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。）3、低素質(zhì)型家長(zhǎng)：低素質(zhì)型家長(zhǎng)：此類客戶特點(diǎn)是家長(zhǎng)不了解教育，平時(shí)溝通不暢，比較容易輕信承諾，對(duì)服務(wù)及學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)過(guò)高期望。（維護(hù)時(shí)，應(yīng)從新接檔時(shí)開始“養(yǎng)”客

4、戶，經(jīng)常溝通，并有目的性的給家長(zhǎng)慢慢“洗腦”，但不易操之過(guò)急，平時(shí)有機(jī)會(huì)讓家長(zhǎng)多參加教育活動(dòng)。）4、冷處理型家長(zhǎng)：此類客戶特點(diǎn)是對(duì)學(xué)生裝不操心，平時(shí)大多數(shù)學(xué)生的問(wèn)題都由學(xué)生本人自己處理，家長(zhǎng)極少參予學(xué)生的教學(xué)活動(dòng)，較為民主。（但些類家長(zhǎng)表面雖不多管，但家長(zhǎng)其實(shí)內(nèi)心還是比較想了解學(xué)生情況。對(duì)此可有重點(diǎn)性的回訪家長(zhǎng)，學(xué)生有任何異議都要及時(shí)反饋給家長(zhǎng)，并征求家長(zhǎng)意見(jiàn)，平時(shí)可多測(cè)試，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋）1、黃金周：上課三次后，就可做為一個(gè)很好的續(xù)

5、費(fèi)時(shí)間段，三次課后有目的性的召開家長(zhǎng)會(huì)，初期勤回訪，對(duì)前期咨詢觀念有目的性的扭轉(zhuǎn)家長(zhǎng)的教學(xué)觀念，依據(jù)學(xué)生上課情況重新修訂教學(xué)計(jì)劃，可按學(xué)科點(diǎn)推課時(shí)或增加科目。2、課程進(jìn)行三分之一時(shí)：這時(shí)期學(xué)生及家長(zhǎng)基本上進(jìn)入到疲憊期，但此時(shí)期也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)間。此時(shí)學(xué)管主任可參予輔助跟蹤學(xué)員情況，學(xué)管師首要做的工作是要告之家長(zhǎng)課時(shí)情況，另外通過(guò)側(cè)面了解家長(zhǎng)的滿意度，灌輸學(xué)科知識(shí)的持續(xù)性觀點(diǎn)，依據(jù)學(xué)生情況進(jìn)行有選擇性的續(xù)費(fèi)。3、課程進(jìn)行三分之二時(shí)：

6、準(zhǔn)備充分召開家長(zhǎng)會(huì)，將相關(guān)的教學(xué)資料準(zhǔn)備齊全（包括階段性計(jì)劃，月計(jì)劃，學(xué)案，月測(cè)，教案），通過(guò)與授課老師的溝通了解，制定學(xué)員分析報(bào)告（包括前期學(xué)生情況，輔導(dǎo)過(guò)程中解決的問(wèn)題，現(xiàn)階段學(xué)生存在的問(wèn)題，后期解決方案）。4、課程快結(jié)束時(shí)：要充分準(zhǔn)備家長(zhǎng)會(huì)的同時(shí)，另外要跟蹤學(xué)員情況，及時(shí)了解最新學(xué)員信息，找到學(xué)員的突破口，擴(kuò)大學(xué)員的學(xué)科問(wèn)題，并給予家長(zhǎng)保留性的指導(dǎo)建議。對(duì)家長(zhǎng)不滿意的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，要主動(dòng)致歉，并在今后工作中讓家長(zhǎng)認(rèn)可。五、續(xù)費(fèi)方案