啤酒夜場(chǎng)促銷攻略

1、飛毅營(yíng)銷策劃工作室——飛越時(shí)空，成就不凡策劃；毅力永恒，演繹風(fēng)云市場(chǎng)v智慧創(chuàng)造價(jià)值，恒心鑄就偉業(yè)智慧創(chuàng)造價(jià)值，恒心鑄就偉業(yè)啤酒夜場(chǎng)促銷攻略啤酒夜場(chǎng)促銷攻略夜場(chǎng)：啤酒的樂(lè)園啤酒夜場(chǎng)促銷，是指啤酒廠商組織的、由特定促銷人員執(zhí)行的、在重點(diǎn)夜消費(fèi)零售場(chǎng)所展開(kāi)的一系列促銷活動(dòng)。實(shí)際上，這是另一種意義上的ＫＡ運(yùn)作。啤酒行業(yè)是一個(gè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)（Ｍｏｎｏｐｏｌｉｓｔｉｃｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎ），顧名思義，就是說(shuō)啤酒市場(chǎng)既有壟斷的成分，又有完全競(jìng)爭(zhēng)的性

2、質(zhì)。由于復(fù)雜的原因，某些啤酒企業(yè)在局部市場(chǎng)（子市場(chǎng)）中可以產(chǎn)生階段性壟斷。但是，各品牌啤酒本身品質(zhì)差異性較小，即時(shí)性消費(fèi)、沖動(dòng)性購(gòu)買特點(diǎn)明顯，單單通過(guò)廣告推廣活動(dòng)所營(yíng)造的差異性不足以形成品牌壁壘，而通過(guò)一線人員促銷則可以直接造成銷售，因此啤酒夜場(chǎng)成為各大啤酒品牌的“兵家必爭(zhēng)之地”。一來(lái)做夜場(chǎng)可以切切實(shí)實(shí)地提高銷量；二來(lái)借助“消費(fèi)慣性”，它可以拉動(dòng)顧客在商場(chǎng)、酒店等場(chǎng)合的延續(xù)性消費(fèi)，相應(yīng)地成為批發(fā)市場(chǎng)走貨的動(dòng)力；三來(lái)夜場(chǎng)可展示品牌形象，成

3、為廠家、消費(fèi)者溝通互動(dòng)的平臺(tái)。其實(shí)，“做夜場(chǎng)”是許多快速消費(fèi)食品的常用手法，如：紅酒、果酒、高檔零食、巧克力等。這些產(chǎn)品的共同特點(diǎn)是產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)屬于中高檔類別，外包裝較好，較有情調(diào)，在夜場(chǎng)售價(jià)較高。但眾多廠商的進(jìn)入必然把夜場(chǎng)的胃口給吊起來(lái)了。因此這里要細(xì)分一下——并不是每個(gè)啤酒產(chǎn)品都適合進(jìn)夜場(chǎng)。對(duì)一個(gè)啤酒廠商來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)權(quán)衡一下本企業(yè)是否適合做夜場(chǎng)，即投入與產(chǎn)出比的問(wèn)題，畢竟做夜場(chǎng)有高昂的促銷費(fèi)用如人員工資、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、物料投入等，對(duì)于一個(gè)一

4、貫定位在低價(jià)位市場(chǎng)的啤酒企業(yè)來(lái)講，夜場(chǎng)還應(yīng)緩行。如果確定進(jìn)入夜場(chǎng)，那么企業(yè)第一個(gè)要考慮的便是挑選若干合適的品種作為夜場(chǎng)售賣品，并不是什么品種都能拿來(lái)做夜場(chǎng)，市場(chǎng)零售價(jià)低于３元的顯然不適合做夜場(chǎng)品種，包裝較差的也不適合；做夜場(chǎng)的啤酒產(chǎn)品規(guī)格不宜過(guò)大，不應(yīng)超過(guò)４００ｍｌ／瓶。如果該啤酒品牌有產(chǎn)品形象代言人的話，那么該代言人應(yīng)外形靚麗，給人以年輕、時(shí)尚活潑的感覺(jué)。之所以對(duì)夜場(chǎng)促銷的場(chǎng)所進(jìn)行分類，是因?yàn)閳?chǎng)所類型與啤酒夜場(chǎng)銷量呈正相關(guān)，大型演歌臺(tái)

5、、的廳銷量相對(duì)較大，中小型酒吧、夜總會(huì)銷量要小一些，與之相對(duì)應(yīng)的是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及促銷資源分配的多寡。這都是銷售經(jīng)理首要關(guān)心的。場(chǎng)所分類：Ａ：大型演歌臺(tái)。一般可容納３００人以上，有大廳和包廂，可觀賞文藝表演，消費(fèi)的酒單價(jià)多在市面零售價(jià)的４～５倍。以３５５ｍｌ玻璃瓶裝小藍(lán)帶為例，超市價(jià)為５～６元，在此類場(chǎng)所多賣２５元左右，消費(fèi)人群年齡在３０～４０歲，他們?cè)谶@里舉行的商務(wù)消費(fèi)、生日聚會(huì)、業(yè)務(wù)招待居多。飛毅營(yíng)銷策劃工作室——飛越時(shí)空，成就不凡策劃；毅

6、力永恒，演繹風(fēng)云市場(chǎng)v智慧創(chuàng)造價(jià)值，恒心鑄就偉業(yè)智慧創(chuàng)造價(jià)值，恒心鑄就偉業(yè)選擇聯(lián)合促銷時(shí)應(yīng)注意：進(jìn)場(chǎng)對(duì)手品牌的定位與己方不能構(gòu)成直接沖突，要小心檔次沒(méi)拉開(kāi)的品牌來(lái)借你的渠道。以藍(lán)帶為例，在華南市場(chǎng)，藍(lán)帶啤酒的定位是中價(jià)位啤酒，均價(jià)在５元左右，因此多與均價(jià)在８元左右的百威等高價(jià)位啤酒聯(lián)場(chǎng)促銷。平常夜場(chǎng)促銷贈(zèng)品為帶有廠方銘牌特征的手機(jī)吊墜、鑰匙扣、打火機(jī)等小物品，由促銷小姐根據(jù)酒單贈(zèng)送給客人。逢節(jié)假日或廠方策劃的大型活動(dòng)，首先由當(dāng)?shù)胤止净?/p>

7、辦事處選取若干家重點(diǎn)場(chǎng)所，按規(guī)模檔次確定禮品，提前兩個(gè)星期將計(jì)劃造好報(bào)到公司總部，由公司供應(yīng)部統(tǒng)一購(gòu)買或定制禮品。此類獎(jiǎng)品多為大件物品如電視機(jī)、微波爐、電腦、手機(jī)等或廠家定制禮品。禮品的設(shè)計(jì)應(yīng)該是針對(duì)目標(biāo)顧客所關(guān)心的時(shí)尚新聞和生活方式，例如迎奧金牌、金幣、金表、運(yùn)動(dòng)手表、沙灘椅、遮陽(yáng)傘、高檔火機(jī)、鋼筆等。由于抽獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)影響重大，這里提示三個(gè)需要關(guān)注的地方：１顧客在買酒時(shí)將一式兩聯(lián)的酒單一份留存，另一份作為抽獎(jiǎng)的憑證，抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)由場(chǎng)所方司儀主

8、持，促銷小姐配合，為防止場(chǎng)所方與顧客串通，零售代表需在場(chǎng)監(jiān)督抽獎(jiǎng)的公正性，中大獎(jiǎng)?wù)咝璧怯浬矸葑C號(hào)和手機(jī)號(hào)碼。２計(jì)劃做好后，應(yīng)及時(shí)將海報(bào)印制出來(lái)，在海報(bào)上應(yīng)明確向顧客傳播促銷的詳情，如獎(jiǎng)品的等級(jí)、種類、兌獎(jiǎng)方式等，如果是“開(kāi)蓋回獎(jiǎng)”的話，應(yīng)提示消費(fèi)者要求當(dāng)面開(kāi)酒。３若選取的場(chǎng)所數(shù)量較多，可將活動(dòng)時(shí)間相對(duì)錯(cuò)開(kāi)，如圣誕節(jié)促銷可分為平安夜前夜、平安夜、圣誕節(jié)當(dāng)夜三個(gè)時(shí)段分別開(kāi)展，必要時(shí)可抽調(diào)做批發(fā)、商場(chǎng)的促銷人員到場(chǎng)支援。夜場(chǎng)促銷經(jīng)常開(kāi)展的互動(dòng)

9、節(jié)目有競(jìng)飲、擲骰子、飛鏢、投籃等。當(dāng)然，場(chǎng)所活動(dòng)所需酒的數(shù)量、時(shí)間在活動(dòng)開(kāi)展之前就應(yīng)確定。此類活動(dòng)大同小異，由場(chǎng)所方先拿出一定數(shù)量的酒如５瓶酒作為“基酒”，顧客若要參與需每人購(gòu)一瓶酒，作為注碼，擲骰子、競(jìng)飲等的優(yōu)勝者可贏得包括“基酒”在內(nèi)的所有的酒。這類互動(dòng)節(jié)目可極大地活躍氣氛，調(diào)動(dòng)顧客參與的積極性。此外，場(chǎng)所方還可與廠方共同出資邀請(qǐng)一些二、三線影星進(jìn)場(chǎng)聯(lián)歡，可提高銷量和增加場(chǎng)所方的門(mén)票收入。根據(jù)我們操作時(shí)的記錄，開(kāi)展此類活動(dòng)之后，場(chǎng)所