專家阿睿談銷售之二

1、兵家權謀與銷售兵家權謀與銷售一聲“Sales”包含了太多內容和感情色彩，其中一個含義是銷售人員應該無所不能。有人說一個好的銷售應當能和各種客戶打交道，能充分利用一切資源和形勢。所以認真說起來，優(yōu)秀銷售人員的修身養(yǎng)性可以包括太多方面，幾乎任何知識都可能給銷售工作帶來幫助。大到國際關系，小到文學藝術，甚至休閑娛樂，可謂古今中外無所不有，天文地理無所不包。而中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中的兵家權謀，則對銷售工作有極大的而且是獨特的幫助。銷售是針對人做

2、工作，一定會面臨千變萬化的局面。許多方面和打仗一樣，因此有“打”單子一說。而無論是全局的銷售策略（Strategy），和局部的戰(zhàn)術（Tactics）都能從兵家權謀中得到很多啟發(fā)。權謀即隨機應變的謀略，《漢書藝文志》說：“權謀者，以正守國，以奇用兵，先計而后戰(zhàn)，兼形勢，包陰陽，用技巧者也?！?。用銷售的語言講就是：在打單前，要先確定策略和戰(zhàn)術，以充分利用各種形勢，用巧勁事半功倍而為。這就是兵家所謂的“廟算”“廟算”首先要弄清楚勝利的可能性，

3、這可根據“知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也?！保ā秾O子兵法謀攻》）來確定。到底這個單子拿下后有什么短期長期的好處要清楚，雙方的產品功能、服務水平以及銷售人員的水平有什么差距，團隊的配可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵情者也。”即：要事先了解銷售形勢，不可憑空探測，不可用過去相似的事情作類比，也不可用任何迷信方式，一定要從了解銷售形勢的人那里獲得。這

4、些了解銷售形勢的人，如在客戶方，就是西方銷售學常講的“指導者”（Ment）。正因為他了解銷售形勢，所以他能“指導”你。兵法有“無所不用間”一說，而銷售學中則有“指導者是關鍵”的講法?！秾O子兵法》提到的五間：因間、內間、反間、死間和生間，時至今日仍然具有一定借鑒意義：利用或憑借某種關系去建立因間，收買競爭對手人員成為內間，反間是利用對方的情報來源散布虛假情況，死間是利用對方的反間，生間則通常指的是要親自去了解情況?！伴g”的含義顯然比“指導

5、者”大大擴展，范圍也不僅限于從客戶中尋找“指導者”。而“事莫密于間”正是充分說明了情報來源的重要性：不僅對我方重要，對敵方也很重要。破壞比建立容易，丟單比拿單容易，知道了對方怎樣“用間”，就可以使其“間”成“單”不足，敗“單”有余。這就是毛主席說的：“誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這個問題是革命的首要問題。”兵家追求的最高目標也是最佳的打單方式“上兵伐謀”，其語出《孫子兵法謀攻》?！栋賾?zhàn)奇略謀戰(zhàn)》講：“凡敵始有謀我者，從而攻之，使彼計