談銷售之四

1、從客戶經(jīng)理到渠道經(jīng)理從客戶經(jīng)理到渠道經(jīng)理客戶經(jīng)理是直接和最終用戶打交道的人。而渠道經(jīng)理則是引領(lǐng)（多個(gè)）合作伙伴的銷售團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)其發(fā)揮杠桿作用，間接與最終用戶打交道，創(chuàng)造合作伙伴和公司“雙贏”的人。所以從客戶經(jīng)理到渠道經(jīng)理，從某種意義上講是從普通銷售向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的過(guò)程。從很多方面講，客戶經(jīng)理能做到的，合作伙伴基本都能做到，如針對(duì)特定客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，克服銷售過(guò)程中的困難，通過(guò)建“銷售漏斗”（Funnel）來(lái)了解市場(chǎng)狀況，等等。某些客戶

2、經(jīng)理不能做到的事情，合作伙伴也能做到，如對(duì)一個(gè)采購(gòu)量小而客戶多的行業(yè)的覆蓋（如證券業(yè)），對(duì)于一個(gè)采購(gòu)權(quán)日益下放的客戶的覆蓋等。此外中國(guó)IT市場(chǎng)的特色就在于，大部分的客戶和某些合作伙伴都有比較長(zhǎng)期而深入的關(guān)系，如果要掌握客戶，就要緊緊依靠合作伙伴。當(dāng)然，面對(duì)大型的客戶，復(fù)雜的定制的解決方案，需要高級(jí)的專業(yè)服務(wù)的復(fù)雜項(xiàng)目，仍然離不開(kāi)以客戶經(jīng)理為中心的直接銷售團(tuán)隊(duì)，ERP項(xiàng)目就是一個(gè)典型。正如銷售經(jīng)理通常是由客戶經(jīng)理提拔而來(lái)，絕大多數(shù)的渠道經(jīng)

3、理是由客戶經(jīng)理“轉(zhuǎn)”過(guò)來(lái)的，否則，往往難于勝任渠道管理的工作，因此渠道經(jīng)理首先應(yīng)該是一個(gè)好的客戶經(jīng)理，但一個(gè)好的客戶經(jīng)理并不意味著肯定是一個(gè)好的渠道經(jīng)理。那么從客戶經(jīng)理到渠道經(jīng)理的轉(zhuǎn)變過(guò)程應(yīng)該注意哪些方面呢？LawrenceG.Friedman和TimothyR.Furey在《渠道優(yōu)勢(shì)》（Channel比較而言客戶經(jīng)理更注重眼前的單子，即便知道一次性合作伙伴會(huì)有潛在的危險(xiǎn)，仍然把希望寄托在其危害不是那么大之上。當(dāng)然，渠道經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)的

4、良好溝通是必不可少的，在管理渠道時(shí)既要對(duì)某些短期行為加以約束，又要照顧到客戶經(jīng)理的利益，這樣才能體現(xiàn)出自身的價(jià)值，得到銷售團(tuán)隊(duì)的支持，從而以一個(gè)整體去面對(duì)總是在廠商內(nèi)部尋找突破口的合作伙伴。中小公司在渠道部門沒(méi)有專門的市場(chǎng)人員，面對(duì)某種產(chǎn)品，某個(gè)地域，某個(gè)行業(yè)，合理安排市場(chǎng)活動(dòng)，如路演（Roadshow），研討會(huì)（Seminar），短訓(xùn)班（Wkshop）和促銷（Promotion），等等，也成為渠道經(jīng)理的職責(zé)。而且即便有專門的渠道市場(chǎng)人

5、員，由于其往往注重具體活動(dòng)的實(shí)施，也需要渠道經(jīng)理的對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的策略引導(dǎo)：既要著眼于近期銷售業(yè)績(jī)，又要有培育和擴(kuò)展市場(chǎng)的長(zhǎng)期打算。所以，具有全局觀，亦即充分了解公司產(chǎn)品和銷售的中長(zhǎng)期目標(biāo)和策略，并在工作中自覺(jué)地以此為準(zhǔn)繩，是渠道經(jīng)理的基本素質(zhì)和技能。提高合作伙伴的水平包含了很多方面，其中比較重要的是提高其技術(shù)、服務(wù)和銷售水平。技術(shù)和服務(wù)的提高通常通過(guò)合理地安排對(duì)合作伙伴的培訓(xùn)，派工程師對(duì)其進(jìn)行幫助和指導(dǎo)來(lái)完成。而這一切都不外是從公司得到最