專家阿睿談銷售之六

1、說談判（一）說談判（一）根據(jù)美國談判學(xué)會會長GerardI.Nierenberg《談判的藝術(shù)》一書（TheArtofNegotiatingSimon&SchusterNewYk1981），談判就是“……人們……為了改變相互關(guān)系而交換觀點，……為了取得一致而相互磋商協(xié)議”。《銷售學(xué)入門》(lesM.Futrell:FundamentalsofSelling:CustomersfLife–5thed.，McGrawHillCompanies

2、Inc.1996)將銷售過程分為10個步驟“展望、預(yù)進入、進入、宣傳演示、試完成、明確異議、解決異議、試完成、完成、跟進”，談判主要就存在于“明確異議”和“解決異議”。而較早期的《職業(yè)推銷研究》(StudiesinProfessionalSellingEspritLimited1989)把銷售過程簡單分為5個階段，談判就明確位于第4個階段“就障礙而談判”（NegotiatingObstacles中）。具體而言，這里討論的談判就是銷售過程

3、中買賣雙方將前期產(chǎn)生的問題和達成的一致作總結(jié)和澄清，然后確定最終解決方案和相關(guān)價格、付款、交貨和售后事宜，并以書面的形式形成共識，通常會簽訂銷售合同。就銷售過程而言，此后緊隨的就是執(zhí)行銷售合同和跟進。銷售談判一般會以比較正規(guī)的形式進行，即在規(guī)定時間、規(guī)定地點同相關(guān)人員磋商規(guī)定內(nèi)容。談判的準(zhǔn)備工作交給銷售人員做，如各種方案（解決方案、付款、交貨等等）的起草，合同條款的草擬等。這其實是在談判階段能取得的一個很好的條件：如，對于價格，你的底線

4、是100，希望的是200，在準(zhǔn)備時，不妨提出500，甚至700。不僅要給自己留下足夠的談判空間，也一定要給客戶留下足夠的“成就感”空間。不要相信對方所謂的：“你們的條件差不多可以了，來簡單談?wù)劸托辛??！闭f話的人也許真這么想，對方的其他人也這么想嗎？對方的決策人也這么想嗎？你能保證在雙方簽字畫押前再沒有任何變化了嗎？沒有書面的落實，雙方談的永遠是“參考消息”。所以，有經(jīng)驗的談判者會希望盡可能早地拿到對方的書面確認，以免夜長夢多。準(zhǔn)備的另一

5、層含義是銷售團隊的準(zhǔn)備。一個常見的問題是忽視與工程師的溝通。所謂“當(dāng)局者迷”，由于工作性質(zhì)和看問題的角度不一樣，工程師常常能發(fā)現(xiàn)銷售人員看不到或熟視無睹的有用情況。此外，三個臭皮匠，賽過諸葛亮，多一個大腦幫你思考，是沒有壞處的。再者，和工程師配合好，也便于必要時在談判桌上默契地上演一出“紅臉白臉”。原則二：朝三暮四朝三暮四。這個成語現(xiàn)在用來比喻反復(fù)無常，其實原意并非如此。其語出《莊子齊物論》：“狙公賦茅，曰：‘朝三而暮四?！娋呀耘?。曰