專家阿睿談銷售之三

1、銷售活動中的陳述技巧（一）銷售活動中的陳述技巧（一）陳述（Presentation）是銷售活動中宣傳產(chǎn)品的特性和客戶可以得到的利益的一種常用方式，也是銷售人員和售前技術(shù)人員應(yīng)當(dāng)具備的一個基本功。在此，阿睿將分兩部分來談?wù)勱愂黾记?。這一期先講講“內(nèi)容”部分，即陳述片的準(zhǔn)備和編寫；下一期會談到“形式”部分，即陳述的講解技巧及其相關(guān)問題。需要指出的是，正規(guī)的陳述培訓(xùn)一般至少要持續(xù)兩天，甚至還會動用攝像機(jī)來輔助教學(xué)。阿睿在此只是掛一漏萬地討論關(guān)

2、于陳述的，比較重要的或有趣的一些問題。陳述片的傳統(tǒng)制作方法中，最常見的是把打印在普通紙上的稿子，用復(fù)印機(jī)復(fù)印到透明膠片上，然后通過頭頂投影機(jī)（OverheadProject）放映。在彩色打印機(jī)不普及的時候，特別是彩色打印專用膠片也很昂貴的時候，有的公司規(guī)定只有老板才能用彩色打印的膠片。所以，時不時還會聽到把陳述片叫作幻燈片或膠片的。的確，偶爾也有把陳述片制作成真正的標(biāo)準(zhǔn)幻燈片，然后通過自動幻燈機(jī)（按一下開關(guān)即自動切換到下一張幻燈片）來放

3、映的。還有一種直接接計算機(jī)的液晶板，可以象膠片一樣放在頭頂投影機(jī)上放映，由于價格高而效果差，很快就被淘汰了。不管是編輯現(xiàn)成的陳述片，還是自己編寫，因為“一幅圖勝過千言萬語”，所以在能夠用圖的地方要盡量減少文字并盡量加入圖片或圖表。而且一定要遵循傳統(tǒng)的FAB原則。即“特性，優(yōu)勢，益處”（Feature，Advantage，Benefit）的關(guān)聯(lián)原則。在陳述中，我們一般都會通過列舉一系列的具體指標(biāo)，來說明產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的“特性”。也常

4、常通過與競爭對手的比較來凸現(xiàn)自己的“優(yōu)勢”。但往往會忽略的是指出“益處”，也就是你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案到底能給客戶帶來什么好處。這里有一個經(jīng)典的例子：“一個電鉆公司，賣的究竟是什么？”，答案是“洞”。因為客戶拿著電鉆是沒有任何用的，客戶買電鉆唯一的是為了鉆洞，所以客戶真正關(guān)心的是那個洞（益處），而非轉(zhuǎn)速是多少（特性），高速還是低速（優(yōu)勢）等等。一個提醒自己遵從FAB原則的方法是，反復(fù)問自己SoWhat（那又怎么樣呢？），轉(zhuǎn)速是每分鐘3