營銷渠道的有效開發(fā)

1、以可口可樂，百事可樂代表：洋飲料進入中國市場已有二十余年，以觀這些年中國飲料市場的格向及變化，不禁止讓感慨不已，我們已故的偉大領(lǐng)袖毛澤東先生曾有一句經(jīng)典名言：“百花齊放，百家爭鳴”，但是這句名言來針對現(xiàn)今中國的飲料市場而言已全然無所適用了?；仡欉@二十年中整個中國飲料市場，本國飲料品牌的歷史變遷，早期國內(nèi)著名的幾大家飲料公司：“北冰洋”、“天府可樂”、“亞洲汽水”等，現(xiàn)均已被可口可樂或百事可樂收購?fù)斗帕搜箫嬃系膽驯?；中期的“旭日升”亦已?/p>

2、近消失在市場及消費者的眼中，另一極為著名之“健力寶”當年最紅火的碳酸飲料品牌，現(xiàn)在的命運人所共知；近期的“汾湟可樂”亦只是莫花一現(xiàn)，唯一較為成功的國產(chǎn)碳酸飲料品牌“非?？蓸贰边€頑強地與以可口、百事兩大跨國公司為代表的洋飲料繼續(xù)在中國市場上拼搏。起初，我一直很困惑，為什么自從以“兩樂”為代表的洋飲料進入中國后，本國的飲料市場會發(fā)生這么大翻天覆地的變化，這么多的國產(chǎn)品牌及公司紛紛倒下，或投降，或消亡，或苦苦掙扎。是市場空間的容量不夠大嗎？N

3、O。碳酸飲料在中國市場的人均消費是25杯，我國的近鄰韓國及新加坡人均年度飲用量在300—400杯之間，是美國市場的人均用量為800杯。品牌塑造投入低嗎？也不盡然“健力寶”、“旭日升”、“汾湟可樂”是最好例子，上述幾家公司的廣告投入相信也是花了極大的血本。是什么原因呢？答案是綜合的：國內(nèi)飲料企業(yè)與洋飲料的差距是“品牌文化、營銷、管理”。本人于九十年代初加入外企從事市場銷售工作，有幸在兩大跨國飲料巨頭“可口可樂”、“百事可樂”工作過，較為深

4、刻地體會了兩大跨國飲料公司在市場營銷的成功之道，綜合兩大跨國公司在中國市場的成功運作及個人的工作體驗，我將在下列章節(jié)中重點敘述“兩樂”在中國市場成功經(jīng)營的一個重要章節(jié)來與大家做一個分享：渠道開發(fā)。配銷價格設(shè)備投放包裝容量促銷活動計劃因此，“渠道”概念的正確運用對開發(fā)市場及提高銷售量有特殊的策略意義。渠道規(guī)劃：渠道規(guī)劃：在利用“渠道”要領(lǐng)來做規(guī)劃時，我們必須要從最基礎(chǔ)的工作做起。每一個完整的渠道計劃，必須要包括以下工作：了解整個市場的結(jié)構(gòu)