漁翁效應

1、漁翁效應漁翁效應周末看到極有趣的新營銷理論，這是一篇近期刊登在《JournalofConsumerResearch》的研究，深深影響到消費心理學，科學家發(fā)現(xiàn)，當人們有兩個選擇，左邊、右邊，看起來都不錯，怎么辦，不知道要選哪一個？眼看就幾乎決定了要選其中一個（稱它為第一名）了，這時候，如果這個“第一名”突然“沒了”，不能選了，理論上來看，這個人應該就會直接選那個剛剛難以決定的“第二名”，不是嗎？不，據(jù)研究，這個人通常不會選第二名。而會……

2、挑一個看起來不在名次中的！你曾有這樣的經(jīng)驗嗎？文章舉個例，你去文具店買筆，本來打算買“簽字筆”，文具店有黑色的，也有藍色的，你想來想去，不知道該選哪個才好？你在那邊畫畫看、想想看，終于，決定選“藍色”的了！沒想到，到柜臺一問，你竟然被告知藍色的簽字筆“已賣光”，不過，黑色的簽字筆還有。研究指出，這時候，有高達60%的人是不會買黑色的簽字筆的，反而，轉(zhuǎn)而求另一種筆──這一種筆，很有可能是一枝“藍色”的“原子筆”！為什么？原本沒有要買原子筆

3、的，卻突然決定舍去黑色的簽字筆，而買下藍色的“原子筆”？科學家分析，當人類在兩難的時候，他她會不斷的在思考這兩個選項之間的“差異點”，思考久了，就會將這個差異點（筆的顏色）的重要度給“擴大”了──以剛剛的藍色黑色簽字筆案例，一開始是藍、黑兩相比較，所以沒有藍的，自然就找黑的，但當你“想太久”，你反而更被那個已被你列為第一名的“藍色”給深深著迷，于是，你不再想買黑色的，你寧可再去挑一個其他種類的、藍色的、筆！你會發(fā)現(xiàn)，任何一種筆都好，只要

4、它是“藍色”的！夠酷吧！目前這個發(fā)現(xiàn)還太新，還沒有任何學術字眼來形容，科學家將它暫名為“傳遞效應”(carryovereffect)，我將它稱為“漁翁效應”好了，也就是“鷸蚌相爭，漁翁得利”的那個“漁翁”。這個“CarryoverEffect”在生物煉里也有一個這樣的科學單字，但對我們來說“漁翁效應”的意義卻更大，所有賣東西的人、買東西的人，都要小心了──某人可能陪你女朋友或老婆去逛街，看到兩種電風扇，到底要昂貴又強風的，還是要便宜的風

5、比較弱的？只剩這兩臺PK，最后，老婆選了強風的，但店家說“強風的沒了”，老婆竟然不選弱風，而是改選更貴又更強風的“強風扇”，貴死了，讓你很心疼！一般人都以為老婆買太久，以致心亂了、頭昏了，沒想到，她可能只是染上了“漁翁效應”。甚至聽過，某女生出現(xiàn)了兩個追求者，一個是迷你小開、小有積蓄、開跑車，另一個是認識很久的朋友、soulmate，原本三人纏得不知鹿死誰手，女生一直若即若離、不作決定，沒想到，這時候，那位小開突然另結新歡！那位多年朋友

6、，趕快撫慰她受傷的心靈，順便大罵那男人畜生！沒想到，這位女生過了幾個月，竟然又選了新認識的第三個人，剛好他也是小開，她的朋友以為，這女人是見錢眼開！沒想到，她可能也只是“漁翁效應”的犧牲者！“漁翁效應”，會是營銷人員（或產(chǎn)品規(guī)畫人員）可以好好策略的新方向，每個消費者在作選擇時，顯然有“弱點”，這弱點就是它會開始錯亂原本的前后順序(priity)，過份強調(diào)最主要的差異，所以，“第三產(chǎn)品”就變得非常重要了。營銷人員可以好好利用“漁翁效應”，

7、設計以下的新產(chǎn)品策略：第１步：選擇一樣已有兩家以上的大品牌的商品，無論是FMCG消費性產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、甚至房產(chǎn)建案、書籍、還是學?！伎梢?。第２步：研究最大兩個品牌的主要差異，第一品牌的優(yōu)點寫下來，第二品牌的優(yōu)點也寫下來（比方說，以洗碗精來說，第一品牌厲害的是號稱特別香，第二品牌則號稱能護手）第３步：推出兩個產(chǎn)品，分別針對第一品牌的強項，和第二品牌的強項。第４步：視預算透過網(wǎng)絡或店頭廣告來讓自己商品的優(yōu)點出現(xiàn)在民眾可能“同時接觸”第一

8、品牌或第二品牌的場域。第５步：等著民眾出現(xiàn)“漁翁效應”腦筋錯亂，讓你坐收漁翁之利！不過，無論“漁翁效應”有多強，最后每個人畢竟還是要回到原本的思維模式，所以，“漁翁效應”應該只是心理暫時的錯亂，這告訴我們，自己買東西的時候，如果“卡住”、想太久，千萬千萬不要相信自己的“直覺”，不要接受自己的“沖動”！應該相信自己的“自己”，自己的大腦一直以來都是同一顆，給它1小時，想的東西一定比1分鐘還多、還正確、還是自己的自己。無論作什么決定，給它時