N公司通信網(wǎng)絡設備產(chǎn)品在市場營銷戰(zhàn)略研究.pdf

1、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學碩士學位論文N公司通信網(wǎng)絡設備產(chǎn)品在市場營銷戰(zhàn)略研究姓名：李冀湘申請學位級別：碩士專業(yè)：企業(yè)管理指導教師：劉子安2003.3.1在第四章中，結(jié)合N公司的關系營銷實例，分析在產(chǎn)業(yè)市場上關系營銷的壤要性。f因為移動逶饋設各棗垢是產(chǎn)娃棗場，對企媲來說，客產(chǎn)關系是在現(xiàn)鍾襄捻奪市場份額過程中起著重要作用的因索，所以N公司生要采閣的營銷手段是關系營銷。N公司利用關系營銷，經(jīng)過十幾年的努力，終于取得并保持目前國內(nèi)市場份額第二的地位。雖

2、然市場地位已經(jīng)礁立，N公司還楚沒套患記關系營銷夔疑攝本閑題，懿楚客戶豹滿意。客戶瀵塞豹基磁是震麓和服務，因此關系營銷的基礎也就是質(zhì)量和服務。熟悉通信設備營銷的人都知道，從設備的采購談判到簽合同，從發(fā)貨到安裝驗收，以及今后的傣后服務，這是一個漫長的、多環(huán)節(jié)靜過程，這其中會涉及劉企韭靜不同都j，不麗靜入。因詫關系營銷審，要求備部門駐客戶為中心的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，因為只有這樣才能保證質(zhì)墩和服務傳遞的～致性。如果產(chǎn)鼎的質(zhì)量與企爛豹毅務沒有繯漳，藏會出現(xiàn)

3、關暴空心他現(xiàn)象，郄強人美系不銹，還是會出現(xiàn)蒜訂單，蠛沒有大訂篳的現(xiàn)象。y在第五章中，分紹了在1996年N公司在中國市場上取得GSM移動通信設鐮市場份額第=后，采取了何軍孛遴攻翻防御的跤路來巍霹和擴大自己的市場徐額，弗對詫送行了分祈幫討論。善灸，努耩了運營裔關予選擇逶僖浚各供贊籬鶼策略。運蘩巍在選擇一家還是選擇多家設備供威商的傾向，直接影響了N公詞進攻或防守戰(zhàn)略的實施難度，并應據(jù)此選擇合適的娥略。其次，績會實例，分析N公司構(gòu)避攻戰(zhàn)略，褥出

4、憋結(jié)論是，歪蟊進攻的收獲最大，游進進攻的牧獲最小。不管收獲大，j、如何，進入市場的結(jié)萊必然會導致競爭對手稍潤的下降，達到了削弱競爭對手的翻的。進攻不應溺是盲目的，盲目進攻不僅不會取得期凝的效果，同辯也可戇會攫害金韭與潛在客戶乏闐麴失系。絮象這攙，會繪壘照豢來筻丈豹摟失。最愛，分析N公司防守戰(zhàn)略的實例。所得到的結(jié)論是，防御不成當是被動的，這樣不僅不能真正阻止對手的進攻，同時也可能會影響到企地啟身戰(zhàn)略的實施。積極生動的防御不僅可以阻止對手遴

5、攻，逸會勢企受帶來更多豹教益。y在第六章中，就N公司在中國市場上的未來發(fā)展上，可能遇到的難題提出了幾點看法。建要是討論了辯公司凝囂l鞫憨凡令蘑題：逶應申國法簿法援豹麓透、孛蓬3G舔雄選擇瓣趣題、文化問題等簿。在第七章中，對全文進彳亍了總結(jié)。褥出豹續(xù)論是，在產(chǎn)業(yè)穆場孛，磐鎊管理最重要豹任務足，如何更好的管理關系營鏑，實現(xiàn)營銷管理的目稀。無論是工業(yè)赫企業(yè)還是消費品企業(yè)，營銷工作的最終目標只有一個，那就是挖掘顧客的有效需求，使企業(yè)的利潤最大化