供應商的議價能力

1、Chapter 2,外部環(huán)境：機會、威脅、產業(yè)競爭與競爭者分析,2,3,4,,機會(opportunity)：是指總體環(huán)境中如果被發(fā)掘出來，便足以使企業(yè)獲得策略性競爭力的狀況。威脅(threat)：總體環(huán)境中可能限制企業(yè)獲得策略性競爭力的狀況。,5,總體環(huán)境,足以影響產業(yè)及其中企業(yè)營運之廣泛性環(huán)境因素。,6,7,產業(yè)環(huán)境分析,產業(yè)(industry):一群生產具有高度替代性產品的企業(yè)集合。產業(yè)中各個企業(yè)彼此相互影響。產業(yè)包括眾多採

2、行的各種競爭策略，以追求策略性競爭力與平均以上報酬的企業(yè)。,8,9,進入障礙,規(guī)模經濟產品差異化資本的要求轉換成本配銷通路的取得與規(guī)模無關的成本優(yōu)勢政府政策預期的報復,10,供應商的議價能力,貨源由少數幾家大型企業(yè)所主宰，而且產業(yè)集中度較購買者的產業(yè)更高。無令企業(yè)感到滿意的替代品。企業(yè)並非供應商重要的顧客。供應商供應的是購買者所需的關鍵性產品。供應商有效使得購買者有高額的轉換成本。供應商有能力向前整合進入購買者所

3、在的產業(yè)(供應商是否擁有重要的資源，與是否能夠提供高度差異化的產品。),11,購買者的議價能力,購買量佔產業(yè)總產出的比例很高。購買者的採購總值在銷售者年度營業(yè)收入中佔有相當重要的比重。轉換成本低，購買者可以輕易地轉而購買其他產品。產品無差異性(標準化產品)，而且購買者有能力向後整合。,12,替代品的威脅,如果顧客的轉換成本很低，替代品的價格較低，品質與性能相當或甚至優(yōu)於競爭產品時，替代品對企業(yè)便有強烈的威脅性。降低替代品的威脅:

4、 改善品質，提高產品的差異性，滿足顧客的特定需求,13,競爭者的競爭強度,眾多或均勢的競爭者產業(yè)成長緩慢高固定成本或倉儲成本缺乏差異化與轉換成本低高策略性利害關係高退出成本,14,產業(yè)分析的解說,無吸引力的產業(yè):進入障礙往往較低；供應商與購買者議價能力強；替代品的威脅性較高；同業(yè)敵對強度較高。有吸引力的產業(yè): 進入障礙高，供應商與購買者的議價能力低;替代品不足以構成威脅; 企業(yè)間敵對狀態(tài)相對緩和。,15,策略群組,策略

5、群組(strategic group)是指強調類似競爭性構面，與採行相似策略的一群企業(yè)。策略群組內(intra-strategic group)的競爭強度，高於策略群組間(inter-strategic group)的競爭強度。,16,,在策略群組內的組織，用類似的市場定位，提供相似的產品給類似的顧客，並且可能選擇採用相似的生產技術與其他功能活動。企業(yè)根據策略性構面，如價格決策、產品品質、配銷通路等，將企業(yè)的競爭行動與競爭反應繪成平

6、面圖。,17,競爭者分析,現有競爭者間的競爭強度升高，也使得企業(yè)更需要了解競爭者。是什麼在驅動競爭者？也就是競爭者的未來目標是什麼。競爭者現在正在進行與會有哪些行動？也就是競爭者的現行策略。競爭者對產業(yè)的看法為何？也就是競爭者的假設。競爭者有哪些能力？也就是競爭者的優(yōu)勢與劣勢。,18,19,互補者,企業(yè)產品或服務的銷售網絡，或能與焦點企業(yè)產品或服務共存的網絡。如果互補者的產品或服務，會增加焦點企業(yè)的產品或服務的銷售附加價值，它