基于客戶購買決策過程對NI公司ERP產(chǎn)品推廣思路的研究.pdf

1、大型的ERP系統(tǒng)軟件通常銷售周期較長，其中一個很重要的原因就是用戶廠商在面對眾多ERP廠商的ERP軟件系統(tǒng)和解決方案時，對在ERP和用戶廠商的生產(chǎn)工藝流程之間的利益關(guān)系缺乏清晰的認識，導(dǎo)致在做出購買決策前如何選擇評價標準帶來了難度。所以通過對客戶在選擇過程中的需求提供服務(wù)的產(chǎn)品推廣就具有了較高的價值。
　　ERP系統(tǒng)軟件的特點是技術(shù)性高、屬性復(fù)雜。ERP行業(yè)的基本價值觀是崇尚技術(shù)。從管理人員、市場人員，甚至相當一部分的銷售人員也都

2、是技術(shù)出身。在這種崇尚技術(shù)的氛圍中，營銷人員在做市場時經(jīng)常會帶著強調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)和功能的主觀意識去做營銷工作，缺少注重對客戶實際中的問題或需求去相應(yīng)地推薦自己產(chǎn)品優(yōu)勢的意識。給客戶在接受產(chǎn)品上帶來了一定的阻礙，進而影響了軟件的銷售。
　　但是隨著市場發(fā)展的加快帶給各個行業(yè)的影響和沖擊，持有技術(shù)決定競爭觀念的ERP行業(yè)也越來越注重通過對產(chǎn)品在效能上的表現(xiàn)去營銷市場，以幫助用戶企業(yè)在產(chǎn)品和需求之間建立起必有的聯(lián)系，以及對ERP廠商的信任