客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析

1、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程客戶(hù)的每次購(gòu)買(mǎi)行為都是有一個(gè)流程的，首先是受到一定的刺激，產(chǎn)生了一定的購(gòu)買(mǎi)欲望，然后會(huì)感受到需求，再去搜索信息，在搜索信息的過(guò)程中不斷的篩選、評(píng)估、選擇，最后做出決定，實(shí)現(xiàn)結(jié)果平衡。在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程中有兩個(gè)步驟值得企業(yè)特別注意：信息搜索當(dāng)客戶(hù)搜索信息的時(shí)候，企業(yè)的產(chǎn)品信息是否能及時(shí)準(zhǔn)確地到達(dá)客戶(hù)那兒，直接影響到他是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。所以很多企業(yè)通過(guò)廣告、宣傳，不斷的擴(kuò)大與客戶(hù)的接觸面，提高品牌度，以保證

2、在客戶(hù)搜索信息的時(shí)候能夠注意到企業(yè)的產(chǎn)品。需求分析不同的客戶(hù)需求不同，例如同樣一套100平方米的房子，有的人希望是三室一廳，有的人喜歡兩室一廳，甚至還有的人認(rèn)為一室一廳最好，所以企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行需求分析，只有掌握客戶(hù)的需求，才能進(jìn)行針對(duì)性的銷(xiāo)售。評(píng)估選擇過(guò)程客戶(hù)的評(píng)估選擇是最關(guān)鍵的一步，決定了接下來(lái)客戶(hù)會(huì)在眾多的產(chǎn)品中選擇哪一個(gè)產(chǎn)品，雖然說(shuō)“蘿卜青菜，各有所愛(ài)”，但是客戶(hù)的選擇總會(huì)有一些規(guī)律。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的評(píng)估選擇依據(jù)有三

3、個(gè)方面。因?yàn)榭蛻?hù)的評(píng)估選擇具有多樣性，所以企業(yè)要深入研究客戶(hù)的核心價(jià)值觀、所屬社會(huì)階層、收入水平、個(gè)性以及目標(biāo)偏向等因素，并認(rèn)真分析、做好記錄，使之成為客戶(hù)資料檔案中的重要內(nèi)容?？蛻?hù)需求分析1人的需求理論人的需求從低到高有五個(gè)層次，分別是：生理需求、安全需求、社會(huì)交往的需求、尊重與愛(ài)的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求。心理學(xué)家認(rèn)為，人的所有行為都可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，或者是為了解決問(wèn)題，或者是為了實(shí)現(xiàn)快樂(lè)，我們稱(chēng)之為“遠(yuǎn)離痛苦”或“實(shí)現(xiàn)快樂(lè)”。服

4、務(wù)也可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，要么幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，要么幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)快樂(lè)。通常的生活必需品以及生活中必不可少的服務(wù)等都是解決問(wèn)題型；那些時(shí)尚的、品牌的，彰顯榮譽(yù)、身份、地位的商品和服務(wù)則屬于實(shí)現(xiàn)快樂(lè)型。解決問(wèn)題型產(chǎn)品和服務(wù)通常采用危機(jī)行銷(xiāo)法，也就是告知客戶(hù)如果問(wèn)題不解決，將會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果，使客戶(hù)產(chǎn)生危機(jī)感，從而愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題。實(shí)現(xiàn)快樂(lè)型產(chǎn)品和服務(wù)通常采用精神催眠法的行銷(xiāo)方式，即通過(guò)描述客戶(hù)獲得產(chǎn)品后的美妙情景，對(duì)他“催眠