塞梅公司銷售人員激勵方案研究與設計.pdf

1、隨著知識經濟時代的到來，人力資本的作用日益顯著，如何激勵員工，使其產生更好的業(yè)績表現(xiàn)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益，是企業(yè)管理者非常關注的一個問題。銷售工作的完成，決定著企業(yè)收入的取得，因此，銷售工作一直是企業(yè)最為重視的一個經營環(huán)節(jié)。如何激勵銷售人員產生更好的業(yè)績表現(xiàn)，將成為關系企業(yè)經營發(fā)展的重要因素。 塞梅公司是一家設備進口型民營企業(yè)，公司自2001年創(chuàng)建以來，通過一個高素質的具有積極性和創(chuàng)造性的銷售隊伍的辛勤工作，公司順利地完成了財

2、富積累的第一步，使公司成為露天礦山領域內的一個頗具影響力的一站式供應商。公司經過幾年的高速增長后該銷售領域逐漸趨于平穩(wěn)。公司長期戰(zhàn)略目標是成為一站式進口設備及服務供應商，利用公司既有的國際貿易資源及售后服務隊伍穩(wěn)步擴大礦山設備領域銷售的同時，擴展公司的在其他相關能源領域內的設備銷售。但是發(fā)現(xiàn)公司銷售部人員的工作積極性普遍下降，而且離職傾向嚴重，留不住引不進優(yōu)秀人才成為公司下一步戰(zhàn)略發(fā)展的嚴重制約因素。在這種情況下，塞梅公司迫切需要研究和

3、探討出公司對銷售人員有效的激勵方案，充分調動起銷售人員的工作積極性，使其發(fā)揮潛力，為公司的發(fā)展和壯大做出貢獻。 有效的激勵是建立在對企業(yè)銷售模式和公司發(fā)展階段的正確認識，以及對員工需求的正確判斷基礎上的。本文主要分析塞梅公司人力資源管理職能中的薪酬福利、績效考評、培訓及員工職業(yè)生涯規(guī)劃方面的激勵問題，在對銷售人員進行滿意度調查的基礎上，結合激勵的基本理論，對現(xiàn)階段銷售人員的需求及滿足狀況進行了剖析，針對企業(yè)現(xiàn)行的激勵政策提出了存

4、在的問題。在問題分析的基礎上，依據(jù)相關的激勵理論、績效考核理論，借鑒其他企業(yè)的經驗做法，從適應公司銷售模式的基礎出發(fā)，從滿足銷售人員需求的角度設計，從績效考評和薪酬設計等角度全面考慮，有針對性地提出了塞梅公司銷售人員的激勵方案。其實施將會穩(wěn)定銷售隊伍，極大地調動銷售人員的工作積極性，不斷吸引優(yōu)秀人士加入公司，增強企業(yè)的營銷實力，為企業(yè)的長期發(fā)展和戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)做出貢獻。 通過本文，希望能給公司的銷售激勵方案提供參考，同時對同行業(yè)