ZY公司銷售人員激勵體系優(yōu)化研究.pdf

1、人力資本是企業(yè)最重要的資源之一，尤其對于通信終端公司，銷售人員是其核心競爭力的主要來源之一。通信終端關(guān)注的是對銷售人員進行有效激勵，從而刺激他們的創(chuàng)造性與積極性。銷售部門有其獨有的特征：銷售工作的團體合作性、銷售人員的高自主與高成就性，這些特征促使有關(guān)銷售人員的激勵體系和一般人員的激勵體系是不同的，必須根據(jù)其特點制定具有針對性的激勵方案。設(shè)計合理的薪資水平，加強培訓(xùn)訓(xùn)練，提供更適合腦力勞動者的福利，建設(shè)更有吸引力的公司文化和氛圍，這樣公

2、司才能夠留住并使用人才。
　　ZY公司是根據(jù)國家關(guān)于電信體制改革的部署和要求，在原電信移動通信資產(chǎn)總體剝離的基礎(chǔ)上組建的國有重要骨干企業(yè)。改制以后，公司面向市場化組織生產(chǎn)，將銷售部門與市場部門緊密結(jié)合，面向市場進行開發(fā)；大力削減成本，提升公司的經(jīng)營績效。但這在降低成本的同時，也給公司及銷售部門的長期發(fā)展帶來了損害。由于對銷售部門的定位較低、銷售人員的薪資待遇不高以及技術(shù)發(fā)展路徑不合算、公司文化建設(shè)忽視等問題的存在，使得銷售部門的員

3、工流失率較高。針對上述問題的存在，本文通過對銷售人員激勵理論的學(xué)習(xí)以及對銷售人員特征的理論分析，結(jié)合ZY公司銷售人員激勵現(xiàn)狀以及存在的問題，從銷售人員的需求入手，制定出ZY公司銷售人員激勵體系改進方案。方案以現(xiàn)代的激勵管理科學(xué)為基礎(chǔ)，以物質(zhì)激勵與精神激勵結(jié)合、正向激勵與負向激勵結(jié)合以及組織目標與個人目標為優(yōu)化原則，薪酬體系、職業(yè)生涯規(guī)劃體系、培訓(xùn)體系三大板塊為核心搭建起ZY公司銷售人員激勵體系框架。為達到ZY公司銷售人員激勵體系改進方案