情緒智力對整合性談判的過程和結(jié)果的影響——聚焦于溝通質(zhì)量和定量餡餅直覺.pdf

1、先前研究者對情緒智力（emotionalintelligence，簡稱EI）和談判的關(guān)系較少的探討(Fooetal.，2004;Imai&Gelfand，2010;Mueller&Curhan，2006)中，F(xiàn)oo等(2004)的研究結(jié)果顯示，談判雙方EI均高的談判組和僅有一方EI高的談判組都比雙方EI均低的談判組獲得的更高的聯(lián)合收益;不過Imai和Gelfand(2010)的研究結(jié)果顯示，情緒智力與聯(lián)合收益的相關(guān)并不顯著。目前EI與創(chuàng)

2、造整合協(xié)議的關(guān)系是仍不清晰。為了檢驗EI在創(chuàng)造整合協(xié)議的這個過程中的確切角色，以明確EI與聯(lián)合收益之間的關(guān)系，本研究檢驗了情緒智力對整合性談判的過程（溝通質(zhì)量、定量餡餅知覺修正）和結(jié)果（聯(lián)合收益）的影響。我們推測，情緒智力一方面可能會影響整合性談判的過程，即，情緒智力可能會影響溝通質(zhì)量;另一方面，它可能是談判中達(dá)成整合協(xié)議過程中的一個調(diào)節(jié)變量，即，情緒智力可能會調(diào)節(jié)溝通質(zhì)量和聯(lián)合收益的關(guān)系以及定量餡餅知覺修正和聯(lián)合收益的關(guān)系。
　

3、　 我們通過兩個研究（一個假想談判和一個面對面談判）檢驗了我們的假設(shè)。
　　 我們的研究的結(jié)果顯示:
　　 (1)EI對整合性談判的過程的影響:1）EI顯著影響溝通質(zhì)量。高EI的個體在日常生活中有更好的溝通質(zhì)量，高EI的談判者對接下來的談判中的溝通質(zhì)量的預(yù)期更高，而談判者的EI對其對接下來的談判中的溝通預(yù)期的影響被他們的日常溝通質(zhì)量完全中介。還有，談判時，在個體水平，高EI的談判者體驗到更好的溝通質(zhì)量;在組合水平，談判