考慮顧客行為的收益管理模型及其在高科技行業(yè)的應(yīng)用研究.pdf

1、　　傳統(tǒng)的收益管理研究建立在顧客為短視型的假設(shè)基礎(chǔ)之上，沒有考慮顧客響應(yīng)行為對(duì)實(shí)施效果的影響。而實(shí)際上，顧客在進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)往往會(huì)表現(xiàn)出有限理性的特征。本文分析了收益管理環(huán)境下的顧客轉(zhuǎn)移行為和參考效應(yīng)，并以顧客的這兩種行為特征為基礎(chǔ)，分別建立了存量控制和動(dòng)態(tài)定價(jià)的數(shù)學(xué)模型，并將該模型實(shí)際應(yīng)用于高科技產(chǎn)品銷售的收益管理決策中，為高科技企業(yè)控制高科技產(chǎn)品存量和定價(jià)提出相應(yīng)對(duì)策，具有重要的理論和實(shí)踐意義。核心內(nèi)容和結(jié)論如下所述：
　　

2、在理論模型研究中，本文首先建立了考慮顧客單向轉(zhuǎn)移行為的兩代產(chǎn)品存量分配模型，通過增量決策樹分析方法，求得最優(yōu)解，并進(jìn)行數(shù)值實(shí)驗(yàn)和參數(shù)敏感度分析，驗(yàn)證了該模型的應(yīng)用可以為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)，同時(shí)分析了轉(zhuǎn)移概率、新老產(chǎn)品定價(jià)、新老產(chǎn)品成本和新老產(chǎn)品殘值等參數(shù)對(duì)決策結(jié)果的影響；其次，建立了考慮參考效應(yīng)的二階段動(dòng)態(tài)定價(jià)模型，采用逆推法，依次對(duì)第二階段定價(jià)和第一階段定價(jià)進(jìn)行分析來求得最優(yōu)價(jià)格路徑，并進(jìn)行數(shù)值試驗(yàn)和參數(shù)敏感度分析，同樣驗(yàn)證了該模型的

3、應(yīng)用可以為企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)，并分析了記憶參數(shù)、折扣因子、價(jià)格彈性和參考效應(yīng)因子等主要參數(shù)對(duì)決策效果的影響。
　　在高科技產(chǎn)品銷售的實(shí)際應(yīng)用研究中，證明了轉(zhuǎn)移概率、新老產(chǎn)品定價(jià)、新產(chǎn)品殘值和折扣因子對(duì)決策結(jié)果具有正面的促進(jìn)作用。而新老產(chǎn)品成本因子、老產(chǎn)品殘值因子、記憶參數(shù)、價(jià)格彈性因子和參考效應(yīng)因子對(duì)決策效果具有負(fù)面作用?；诶碚撃Ｐ秃蛻?yīng)用研究，為高科技企業(yè)提出以下策略：從分析研究考慮顧客轉(zhuǎn)移行為的存量控制角度來講：第一通過多元