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1、碩士學(xué)位論文學(xué)校代碼!Q533密級(jí)公玨TCL一羅格朗國際電工(惠州)有限公司營銷渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)TCL—LEGRANDn寸TERNATIONALELECTRICAL(HUIZHOU)CO,LTDMARKETINGCHANNELOPTIMIZESDESIGN作者姓名:師沖學(xué)科專業(yè):工商管理研究方向:市場營銷學(xué)院(系、所):商學(xué)院指導(dǎo)教師:馮正強(qiáng)教授副指導(dǎo)教師:論文答辯日期絲!至:』;形答辯委員會(huì)主中南大學(xué)二O一三年五月TCL一羅格朗國際電工(
2、惠州)有限公司營銷渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)摘要:近年來,開關(guān)插座作為電氣附屬產(chǎn)品,因技術(shù)含量不高,進(jìn)入門檻低,市場品牌眾多,導(dǎo)致競爭異常激烈。在此背景下,如果企業(yè)把精力放在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷中來,企業(yè)的優(yōu)勢將會(huì)逐漸變?nèi)?,?duì)企業(yè)而言渠道優(yōu)勢對(duì)競爭作用更明顯如果企業(yè)一旦建立完善的營銷渠道網(wǎng)絡(luò),將會(huì)長期保持核心競爭力。TCL羅格朗國際電工(惠州)有限公司是國內(nèi)開關(guān)插座行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,其品牌知名度,規(guī)模和市場占有率居中高檔首位,但在營銷渠道結(jié)構(gòu),渠道成員選擇等
3、方面存在問題。如果TCL羅格朗想保持強(qiáng)勁發(fā)展勢頭,必須對(duì)現(xiàn)有的營銷渠道進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì),解決渠道方面存在的弊病,使渠道更加暢順,為公司的總體戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)。本文首先對(duì)TCL羅格朗營銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行介紹,通過對(duì)渠道成員問卷調(diào)查和訪談的基礎(chǔ)上,得出TCL羅格朗在營銷渠道上存在的問題有渠道結(jié)構(gòu)不合理,渠道成員素質(zhì)偏低,渠道沖突頻發(fā)等問題。運(yùn)用現(xiàn)代的營銷渠道管理,渠道沖突和市場營銷學(xué)等理論,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)。三線和四線市場未來五年渠道長度應(yīng)該選擇一級(jí)、二級(jí)
4、、三級(jí)相結(jié)合模式,渠道寬度采用選擇性分銷和密集性分銷相結(jié)合模式。按照選擇標(biāo)準(zhǔn)給潛在的渠道成員打分,得分高的優(yōu)選為渠道成員,并對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行物流型、行業(yè)型和技術(shù)型等專業(yè)化改造。在實(shí)施管理階段,對(duì)渠道成員的激勵(lì)分為銷售額和市場管理兩方面,業(yè)績考核綜合考慮銷售額、增長率、市場環(huán)境等情況,對(duì)渠道價(jià)格戰(zhàn)和竄貨等沖突提出科學(xué)化解決方案。最后將優(yōu)化后渠道預(yù)期效果和現(xiàn)有渠道作了對(duì)比,體現(xiàn)優(yōu)化后渠道更具精細(xì)化,標(biāo)準(zhǔn)化管理等優(yōu)勢。圖8幅,表22個(gè),參考文
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