以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的GK公司關(guān)系營(yíng)銷策略研究.pdf

1、當(dāng)今社會(huì)由于全球化和信息技術(shù)的發(fā)展,客戶獲取資訊手段日益快速并且多樣化,客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇機(jī)會(huì)越來越多,對(duì)產(chǎn)品性能及服務(wù)質(zhì)量越來越苛刻。此時(shí)客戶所掌握的產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量的信息與其實(shí)際期望值所進(jìn)行的比較決定客戶滿意度的高低;如果產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量低于客戶的期望,客戶滿意度就比較低從而影響客戶的購(gòu)買;如果和期望相符,客戶便會(huì)感到滿意,會(huì)考慮購(gòu)買;如果超過期望,客戶滿意度就比較高,也就是我們通常所說的“物超所值”,客戶購(gòu)買意愿強(qiáng)烈。我們可以看

2、出客戶滿意必須以提升客戶價(jià)值為前提,客戶價(jià)值的提升關(guān)鍵在于不斷獲得客戶的真實(shí)需求信息并加以滿足?？蛻魸M意可以實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng),忠誠(chéng)的客戶會(huì)繼續(xù)購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),還會(huì)向企業(yè)反饋產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)信息,推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行技術(shù)和營(yíng)銷創(chuàng)新,進(jìn)而不斷實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。最終企業(yè)追求實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化成為企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的奮斗目標(biāo)。
　　 正因?yàn)槿绱?現(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷已從傳統(tǒng)的以企業(yè)利潤(rùn)為中心的創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值來獲得客戶滿意向以客戶為中心的創(chuàng)造客戶價(jià)值來提高客戶忠誠(chéng)度

3、方向轉(zhuǎn)變。企業(yè)如果想成為市場(chǎng)的領(lǐng)先者,從成功走向卓越,就要從傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)移到以客戶價(jià)值為中心的營(yíng)銷軌道上來。
　　 本文結(jié)合GK公司配電產(chǎn)品的實(shí)際營(yíng)銷情況,運(yùn)用現(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷相關(guān)理論和研究成果,從企業(yè)角度對(duì)GK公司的主要宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行全面分析,總結(jié)出GK公司目前的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。在此基礎(chǔ)上,以客戶視角出發(fā),以客戶價(jià)值理論及其它相關(guān)理論為基礎(chǔ)對(duì)客戶價(jià)值的創(chuàng)造因素、感知因素、驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行逐一分析,找出GK公司營(yíng)銷工

4、作向以客戶價(jià)值為中心轉(zhuǎn)變的可能,并且在兩種角度分析研究的基礎(chǔ)上提出GK公司客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的可能策略途徑。其意義在于:首先,可以為GK公司內(nèi)部營(yíng)銷提供思路;其次,可以為企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中不斷吸引新客戶的同時(shí)提升客戶忠誠(chéng)度并留住新老客戶,形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶源,為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件提供思路。第三,企業(yè)可以不斷獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)多方面利益。再次,為持續(xù)地樹立GK在相關(guān)行業(yè)中、社會(huì)中的良好形象,持續(xù)樹立GK品牌提供思路。最后,對(duì)類似行業(yè)、類似