動力源公司客戶關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、二十一世紀(jì)的組織間營銷已不再是簡單地開發(fā)、推銷和分銷產(chǎn)品,而是需要更加密切地關(guān)注組織與客戶、組織與供應(yīng)商、組織與內(nèi)部員工建立和維持相互滿意的長期關(guān)系,以此獲得合作各方的長期利益.該文以真實案例為背景,介紹了北京動力源科技股份有限公司的基本情況,分析了其主打產(chǎn)品——通信開關(guān)電源的行業(yè)結(jié)構(gòu),通過對動力源公司的競爭對手情況、市場增長情況、客戶變化情況、市場份額等問題進(jìn)行逐一分析,總結(jié)出了動力源公司在行業(yè)中作為市場挑戰(zhàn)者的競爭地位及自身的五項競

2、爭優(yōu)勢:小容量系統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量好、客戶認(rèn)可度高;產(chǎn)品的成本低;在中國聯(lián)通方面擁有一定的客戶資源優(yōu)勢;已擁有覆蓋面廣泛且成熟的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò);產(chǎn)品開發(fā)能力強(qiáng)、模塊生產(chǎn)能力大.同時指出了動力源公司存在的三大威脅:客戶關(guān)系極不穩(wěn)定,均存在被替代的威脅;依靠降低價格來擴(kuò)大市場,存在成本底價限制的威脅;行業(yè)正趨于集中,存在品牌的威脅.根據(jù)這一分析結(jié)果,文章提出了四項營銷策略:第一,樹立關(guān)系營銷理念,以關(guān)系營銷的4Cs理念提升動力源公司原來的市場營銷4P