制造商—客戶關系對制造商服務化的影響-基于資源依賴理論.pdf

1、制造業(yè)的成本限制以及同質化競爭的日益激烈，促進了制造業(yè)的轉型升級，制造與服務的融合正成為轉型的主要趨勢。服務型制造和集成解決方案率先在企業(yè)實踐中興起，而后成為近二十年的研究熱點。然而現有的研究主要從企業(yè)內部出發(fā)，以定性研究為主，缺乏理論支撐與定量分析。本文基于資源依賴理論，創(chuàng)新性地從組織外部視角，探討了制造商與客戶關系對制造商服務化的影響。本文旨在通過研究，驗證服務型制造中客戶價值導向觀點，為制造商在服務轉型過程中的客戶關系治理提出理論

2、借鑒，這對現有的理論研究與企業(yè)實踐具有指導與現實意義。
　　本文基于資源依賴理論，將制造商-客戶關系劃分為三大維度:聯合依賴、制造商依賴優(yōu)勢和客戶依賴優(yōu)勢;基于關系治理與依賴中的權力運用，引入關系學習作為中介變量，來判斷制造商-客戶關系對制造商服務化的影響，并根據相關理論將關系學習劃分為二維度:聯合行動與知識共享。
　　本文采取問卷調研方式來進行實證檢驗，共收集193份有效樣本，通過SPSS19.0軟件來進行數據分析。先后通

3、過因子分析、單因素方差分析、偏相關性分析與多元回歸分析等方法對本研究的假設模型進行了檢驗。其中信效度檢驗證實本文所采用的數據具有較高的有效性與內部一致性，單因素方差分析了行業(yè)因素、資產規(guī)模以及關系時長三個控制變量對制造商服務化的影響，相關分析和回歸分析得出以下結論:1）聯合依賴與客戶依賴優(yōu)勢與關系學習正相關，與制造商服務化正相關;2）制造商依賴優(yōu)勢與聯合行動無顯著關系，阻礙知識共享，與制造商服務化無顯著關系;3）關系學習與制造商服務化正

4、相關。
　　以上結論的理論與現實指導意義在于:1）組織二元關系中的權力運用并不均衡，價值創(chuàng)造行為比價值攫取行為發(fā)揮更大作用;2）制造商服務化，應以客戶價值為導向，加強溝通與合作，加速知識積累與轉化，促進服務創(chuàng)新;3）制造商應因勢利導，構造差異化競爭優(yōu)勢。具體來說，可以歸類為強勢制造商發(fā)揮管理與資本優(yōu)勢，引導中小客戶參與產品與服務的整合，提供標準化模塊化的服務，提供金融租賃服務;而弱勢制造商引入客戶導師制度，通過學習促進知識積累與轉