制造商與零售商的合作關(guān)系研究.pdf

1、隨著近些年中國(guó)零售商業(yè)的迅猛發(fā)展，以及加入WTO后外資零售業(yè)的大舉入侵，零售商和制造商(供應(yīng)商)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，雙方為了爭(zhēng)奪渠道主導(dǎo)權(quán)，沖突不斷。另一方面，在“既競(jìng)爭(zhēng)又合作”的時(shí)代，無論是零售商還是供應(yīng)商，再也無法通過單打獨(dú)斗維持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)環(huán)境要求他們必須協(xié)同合作才能滿足消費(fèi)者的需求，只有通過互利的合作關(guān)系以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利益最大化，求得生存和發(fā)展的空間。在這樣的情況下，如何建立和維持良好的營(yíng)銷渠道關(guān)系，成為擺在零售商和供應(yīng)商面前的

2、一個(gè)亟待解決的問題。 本文從營(yíng)銷渠道關(guān)系理論、一般企業(yè)合作理論、關(guān)系營(yíng)銷理論的回顧入手，在對(duì)我國(guó)營(yíng)銷渠道關(guān)系現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，提出“制造商與零售商的渠道關(guān)系亟待變革與創(chuàng)新”的觀點(diǎn)。結(jié)合國(guó)內(nèi)外理論研究的成果，本文認(rèn)為在制造商與零售商之間應(yīng)該構(gòu)建一種伙伴型營(yíng)銷渠道關(guān)系，并對(duì)伙伴型渠道關(guān)系理論的基本內(nèi)容進(jìn)行闡述。接著本文從博弈論和交易成本理論的角度論證了在零售商和制造商之間建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系--伙伴型渠道關(guān)系是符合雙方共同利益

3、的。論文的第五部分重點(diǎn)論述了制造商與零售商之間應(yīng)該如何構(gòu)建伙伴型渠道關(guān)系，并提出了兩個(gè)機(jī)制(信息溝通機(jī)制和利益分配機(jī)制)來維持和管理這種伙伴型渠道關(guān)系。論文最后對(duì)“國(guó)美與格力沖突”的案例進(jìn)行分析，并根據(jù)伙伴型渠道關(guān)系理論提出了關(guān)于“國(guó)美格力沖突”事件解決的幾點(diǎn)建議。 本文在研究方法上將主要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷渠道的理論范式，采用定性分析、博弈分析、交易成本分析、案例分析等方法對(duì)制造商與零售商間的渠道關(guān)系及其相關(guān)問題作演繹與理論推斷