xx大型集團市場新客戶開發(fā)管理辦法

1、市場新客戶開發(fā)管理辦法 市場新客戶開發(fā)管理辦法版 本 號： 文件編號： 實施日期： 1．目的與適用范圍1．1 為加強對開發(fā)新客戶的市場調(diào)查，規(guī)范新客戶開發(fā)、生產(chǎn)準備、后期維護、開發(fā)費用的申報和核銷等工作程序，提高新客戶開發(fā)的成功率，減少因?qū)π驴蛻羟闆r不明給公司帶來的經(jīng)濟損失，特制訂本管理辦法。1．2 本管理辦法適用于銷售總公司各市場對新客戶開發(fā)的管理。2．對開發(fā)新客戶的市場調(diào)查2．1 各市場部進行新客戶開發(fā)前，必須進行認真的市場調(diào)查工作

2、，市場調(diào)查的展開可參照《市場調(diào)查與市場預測管理制度》中相關規(guī)定執(zhí)行，以便確定產(chǎn)品開發(fā)的可行性和可能性，并掌握擬開發(fā)的新客戶的基本情況。2．2 各市場部經(jīng)過市場調(diào)查后，對選定的開發(fā)項目必須提供“市場調(diào)查報告” ，以便公司領導進行研究、決策。 “市場調(diào)查報告”應包括下列內(nèi)容：2．2．1 擬開發(fā)新客戶的全稱、企業(yè)規(guī)模與經(jīng)濟實力、主營業(yè)務、經(jīng)營效果、商業(yè)信譽反映、企業(yè)所在地和產(chǎn)品發(fā)交地；2．2．2 提供的產(chǎn)品品種和年供貨量，是現(xiàn)生產(chǎn)產(chǎn)品還是需新

3、開發(fā)產(chǎn)品。如屬新開發(fā)產(chǎn)品應對開發(fā)費用做出估算；2．2．3 產(chǎn)品對客戶的適用性、選用車型、開發(fā)前景；2．2．4 競爭對手基本情況和主要競爭手段；2．2．5 客戶對產(chǎn)品的意向價格；2．2．6 市場部對調(diào)查資料、開發(fā)風險的評估和對市場（客戶）開發(fā)的意見；2．3 市場部應在提供“市場調(diào)查報告”的同時，提供“新產(chǎn)品（新客戶）開發(fā)專題報告” ，經(jīng)產(chǎn)品營銷管理辦審核，集團公司總經(jīng)理決策、批準后，方可實施開發(fā)工作。2．4 如對老客戶開發(fā)新產(chǎn)品，可直接提

4、供“新產(chǎn)品（新客戶）開發(fā)專題報告” ，經(jīng)產(chǎn)品營銷管理辦審核，集團總經(jīng)理批準后進行開發(fā)。但在報告中必須明確選用車型、競爭對手和客戶意向價格等基本情況。3．新客戶的開發(fā)3．1 各市場部在進行新客戶開發(fā)時，應編制“新客戶開發(fā)計劃書” ，3．2 各市場部在開發(fā)新客戶時不受部門產(chǎn)品管轄范圍的限制，但不允許兩個以上的市場部對同一客戶開發(fā)同一類產(chǎn)品，應遵循誰先提出誰開發(fā)的原則；3．3 各市場部在開發(fā)新客戶時，應盡可能利用公司現(xiàn)有的技術(shù)、裝備、生產(chǎn)能市

5、場新客戶開發(fā)管理辦法 市場新客戶開發(fā)管理辦法版 本 號： 文件編號： 實施日期： 下，由產(chǎn)品營銷管理辦出面對客戶打點，并進行費用登記。5．2 各市場部對新客戶進行產(chǎn)品開發(fā)發(fā)生的費用，經(jīng)綜合辦按開發(fā)項目登記后，在每月營銷費用報銷時予以核銷，核銷時必須附有“新產(chǎn)品（新客戶）開發(fā)專題報告” 。此項費用在發(fā)生后的當月必須報銷，在應報銷的期限前不扣除經(jīng)辦人的工資。5．3 各市場部對新客戶進行產(chǎn)品開發(fā)發(fā)生的費用，報銷時必須將尾款一此結(jié)清。要專款專用