高端市場和低端市場的戰(zhàn)略選擇

1、高端市場和低端市場的戰(zhàn)略選擇 高端市場和低端市場的戰(zhàn)略選擇按照產(chǎn)品價格或消費者購買能力，可以把產(chǎn)品分為高端市場和低端市場。在所有行業(yè)中，都存在高端市場和低端市場。企業(yè)在制定開發(fā)高端市場和低端市場策略時，需要注意其中的一些規(guī)律。1.高端市場與低端市場的特點在任何一個行業(yè)，都存在高端市場與低端市場。而且高端市場與低端市場的區(qū)別也帶有很多共性。性質(zhì) 高端市場 低端市場 市場容量（銷量） 較小 較大市場增長潛力 小 大 利潤率 較高

2、 較低技術(shù)含量 較高 較低進入壁壘 較高 較低價格彈性 較小 較大品牌關(guān)注度 高 較低售后服務(wù) 較多 較少消費者購物體驗 重視 相對輕視 受經(jīng)濟衰退影響 較大 較小受經(jīng)濟繁榮影響 正相關(guān) 正、負相關(guān)都可能對提升品牌的影響 較大 較小主要地理市場 經(jīng)濟發(fā)達地區(qū) 全國絕大多數(shù)地區(qū)主要目標(biāo)客戶群 中高收入 各種收入階層渠道深度 大中城市 深入到三級城市，甚至農(nóng)村市場鋪貨率 較低 較高終端管理 要求較高 相對較低 高端市場和低端市場之間

3、最明顯和最主要的區(qū)別在于品牌、技術(shù)和價格三個方面。高端市場的產(chǎn)品的技術(shù)含量普遍高于低端市場，高端市場的消費者對品牌的關(guān)注程度也遠遠高于低端市場的消費者，這兩點成為高端市場的進入壁壘，很多企業(yè)由于長年在低端市場拼殺，雖然獲得了高端市場的主流產(chǎn)品，而純平彩電和大屏幕彩電在整個彩電行業(yè)的細分市場中的地位進一步下降，現(xiàn)在，25 英寸以下的彩電已經(jīng)成為典型的低端市場。從彩電業(yè)的變遷可以看出，高新產(chǎn)品層出不窮，每當(dāng)有更高技術(shù)含量的產(chǎn)品推出時，這些產(chǎn)

4、品就成為整個行業(yè)的新的高端市場的代表產(chǎn)品，原有的高端產(chǎn)品下降為“準(zhǔn)高端”市場，然后再逐漸成為低端市場。當(dāng)技術(shù)沒有根本性的進步時，高配置、高性能的產(chǎn)品占據(jù)高端市場，低配置、低性能的產(chǎn)品占據(jù)低端市場，例如汽車業(yè)，每年都有高端豪華汽車上市，進入高端市場，也有低檔車上市，占據(jù)低端市場。隨著時間的推移，我們可以看到，原有的高端產(chǎn)品的價格越來越便宜，越來越大眾化，又有新的、集成了更新技術(shù)的高端產(chǎn)品涌現(xiàn)。這種現(xiàn)象就是“高端產(chǎn)品低端化” 。推動“高端產(chǎn)

5、品低端化”的原因主要有兩個：第一、技術(shù)進步，有新的高端產(chǎn)品涌現(xiàn)；第二、市場進入成長期或成熟期，產(chǎn)品技術(shù)趨于成熟，產(chǎn)品成本下降，導(dǎo)致高檔產(chǎn)品的“低端”化趨勢。為強化產(chǎn)品的市場競爭力，2002 年，順德不少的家電企業(yè)推出了高檔產(chǎn)品“低端化”策略，即將高檔產(chǎn)品的價格快速大眾化。例如萬家樂將屬下的所有高檔產(chǎn)品的價格下調(diào)，實現(xiàn)了高質(zhì)低價的市場目標(biāo)，取得了非常好的市場效果。(2).低端市場在進入大眾化時代后，低端市場會趨于細分所謂的大眾化時代，對應(yīng)

6、著產(chǎn)品生命周期的成長期和成熟期。當(dāng)產(chǎn)品生命周期進入成長期后，特別是進入成長期的中后期，產(chǎn)品從少數(shù)高消費者向各種收入階層普及，從少數(shù)時尚人士或成功人士引導(dǎo)潮流式的購買，變成大眾消費者的日常購買，市場迅速擴大，銷量快速增長，這就是大眾化時代。由于消費群體大，所以存在豐富的消費需求，即市場細分化的趨勢非常明顯，由于存在多個細分市場，所以對產(chǎn)品系列化提出很高要求，廠家必須推出多種規(guī)格的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費者的復(fù)雜需求；同時，在大眾化時期，一款產(chǎn)品的