煙草零售終端管理系統(tǒng)方案介紹

1、煙草零售終端管理系統(tǒng)方案介紹及推廣思路,MC：梁恩貴,,,,現(xiàn)象層事實(shí),模式層事實(shí),,,,,,商業(yè)模式與營(yíng)銷思路,推廣思路 ？,事實(shí),,,分析,思路,前言,客戶定位,產(chǎn)品分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,環(huán)境分析,營(yíng)銷推廣,目錄,問題引入一,品牌培育,如何能夠快速準(zhǔn)確的獲取市場(chǎng)信息？,如何實(shí)現(xiàn)工業(yè)、商業(yè)的協(xié)同，建立可靠有效的品牌培育機(jī)制？,傳統(tǒng)的電話訪銷與網(wǎng)上訂貨模式下，如何提升營(yíng)銷策略，有效組織貨源？,客戶經(jīng)理如何能夠服務(wù)好客戶，營(yíng)銷好卷煙品牌,信息

2、采集,營(yíng)銷方式,如何有效獲取市場(chǎng)信息，提升營(yíng)銷能力，服務(wù)客戶，做好品牌培育，一直都是煙草企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)，是煙草公司提升網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平過程中持續(xù)完善的內(nèi)容。通過終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)無(wú)疑能給這些問題提供新的思路與完善途徑。,客戶經(jīng)理工作職責(zé),近年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)開展了電子結(jié)算，網(wǎng)上訂貨等經(jīng)營(yíng)手段，一定程度上提高了網(wǎng)絡(luò)體系批發(fā)環(huán)節(jié)的科技含量，但針對(duì)零售終端，科技含量沒有明顯改善。,和零售戶的溝通手段還比較單一，主要通過人員走訪進(jìn)行，還存在著信息網(wǎng)絡(luò)不健全

3、、信息渠道不暢通。,零售戶沒有和煙草公司形成經(jīng)濟(jì)利益共同體。關(guān)系松散型。對(duì)于終端管理缺少統(tǒng)一的行業(yè)管理和行為規(guī)范，導(dǎo)致終端市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)。,由于歷史因素，卷煙零售戶整體發(fā)展格局呈現(xiàn)出數(shù)量多、規(guī)模小、分布散、業(yè)態(tài)雜，給客戶經(jīng)營(yíng)和盈利帶來(lái)難度。同時(shí)經(jīng)營(yíng)中用戶也兼顧多商品品種的經(jīng)營(yíng)，零售客戶素質(zhì)參差不齊。,煙草行業(yè)是一個(gè)“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理和專賣專營(yíng)”的專賣管理體制近年來(lái)，隨著卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的深入推進(jìn)，卷煙流通領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變化，卷煙

4、零售終端的基礎(chǔ)地位和重要作用越來(lái)越引起廣泛重視。,現(xiàn)狀與問題分析,,零售終端管理現(xiàn)狀,,,,,終端建設(shè)的意義一,在煙草不斷完善自身網(wǎng)絡(luò)，推進(jìn)“135工作法作業(yè)平臺(tái)”和“推進(jìn)“新商盟”的應(yīng)用的同時(shí)，卷煙零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也被提上議程，今年終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)更是網(wǎng)建的重點(diǎn)，而且無(wú)疑是煙草信息化發(fā)展中極具潛力的市場(chǎng)。,,,,,,是完善卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要,煙草零售終端建設(shè)意義,是煙草企業(yè)重要的宣傳平臺(tái)與溝通渠道,是零售戶自身提高管理能力的急切需要,

5、是實(shí)現(xiàn)煙草公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要支撐,,要貨,發(fā)貨,發(fā)貨,發(fā)貨,要貨,采購(gòu),發(fā)貨,配貨,送貨,發(fā)貨,要貨,專賣店,要貨,專賣店,代理商,加盟店,經(jīng)銷商,要貨,市場(chǎng)的快速變化,價(jià)格難統(tǒng)一,信息不通暢,成本居高不下,市場(chǎng)秩序混亂,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)壓力,客戶需求的不斷提高,門店越多 效益越差,,渠道數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確,調(diào)撥,調(diào)撥,問題引入二,1. 需要強(qiáng)大的資金運(yùn)作能力；2. 需要高速擴(kuò)張的管理能力；3. 需要形成以品牌為核心的擴(kuò)張文

6、化；4. 進(jìn)入藍(lán)海，作有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)；,連鎖擴(kuò)張,,1. 毛利快速降低，但獲取信息的成本巨大；2. 人力資源成本急劇擴(kuò)張；3. 資金、商品等重要資源協(xié)作出現(xiàn)瓶頸；4. 物流成本大量吞噬企業(yè)利潤(rùn)；,全國(guó)性專業(yè)連鎖企業(yè)區(qū)域性多業(yè)態(tài)連鎖企業(yè)廠家直供直管全國(guó)專賣連鎖店全國(guó)范圍業(yè)務(wù)拓展的網(wǎng)上商城,,零售行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì),終端建議意義二,零售終端管理系統(tǒng)作為零售戶日常經(jīng)營(yíng)管理的使用系統(tǒng)，可以幫助零售戶實(shí)現(xiàn)基本進(jìn)銷存業(yè)務(wù)的管理，可

7、以提升煙草行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時(shí)也可為連鎖零售戶快速擴(kuò)張、降低成本奠定管理的基石。,,連鎖零售企業(yè)面臨快速擴(kuò)張、降低成本的壓力，在這種情況下，連鎖企業(yè)通過連鎖管理軟件可有效提高管理水平，提升營(yíng)銷能力。,零售戶需要在煙草公司管理制度下，批發(fā)卷煙、銷售卷煙，溝通經(jīng)營(yíng)情況等業(yè)務(wù)需求。因此，通過加強(qiáng)自身的零售終端建設(shè)，可更加科學(xué)的處理這些問題。,普通卷煙零售戶目前經(jīng)營(yíng)管理能力與信息化水平較低，希望通過進(jìn)銷存管理工具實(shí)現(xiàn)自身對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的管理。提高自

8、身的營(yíng)銷管理能力。,零售終端管理系統(tǒng)成為了煙草零售戶日常經(jīng)營(yíng)管理中的“管家者”,客戶定位,產(chǎn)品分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,環(huán)境分析,營(yíng)銷推廣,目錄,客戶分析與定位,面對(duì)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)，到底哪些客戶才是比較適合零售終端的客戶？,零售終端系統(tǒng)成為了信息互動(dòng)的載體和業(yè)務(wù)管理的工具,目標(biāo)客戶——店鋪有電腦的客戶雇傭他人看店的用戶需要發(fā)行會(huì)員卡的用戶經(jīng)營(yíng)多家連鎖店鋪的用戶有系統(tǒng)管理意愿的用戶目標(biāo)業(yè)務(wù)——開展網(wǎng)上配貨開展網(wǎng)上訂貨開展零售戶信

9、息采集開展問卷調(diào)查客我互動(dòng)開展通知政策下發(fā)業(yè)務(wù)開展廣告營(yíng)銷與品牌培育活動(dòng)開展消費(fèi)者信息采集開展消費(fèi)者積分活動(dòng)客戶經(jīng)理工作職責(zé)創(chuàng)新,客戶需求分析,單門店客戶：服務(wù)穩(wěn)定、傳遞安全；易于操作、管理簡(jiǎn)單；基本進(jìn)銷存管理與數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),,終端用戶需求,,連鎖企業(yè)：集中業(yè)務(wù)管理，分散經(jīng)營(yíng)智能報(bào)表數(shù)據(jù)分析；需要財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)；,業(yè)務(wù)需求：信息采集（基本需求統(tǒng)一）；到貨確認(rèn)（行業(yè)側(cè)重各異）；信息溝通，宣傳廣告,應(yīng)用需求 ：數(shù)據(jù)

10、統(tǒng)計(jì)與分析；便于維護(hù)，操作簡(jiǎn)單；其他擴(kuò)展業(yè)務(wù)；,煙草企業(yè)業(yè)務(wù)需求,,目標(biāo)客戶需求,零售終端目標(biāo)客戶需求總結(jié)：,客戶定位,產(chǎn)品分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,環(huán)境分析,營(yíng)銷推廣,目錄,競(jìng)爭(zhēng)分析,通過比較分析，我們得出零售終端產(chǎn)品的SWOT分析圖：,,,,,,SWOT分析,行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品，具有多個(gè)的成功案例產(chǎn)品功能全面，全面滿足客戶需求。多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有豐富推廣經(jīng)驗(yàn),煙草對(duì)于零售終端的必要性認(rèn)知還不足，主要是政績(jī)工程；實(shí)施人員隊(duì)伍水平參差不齊,國(guó)

11、家煙草局開展重視零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，圍繞著信息采集、網(wǎng)上配貨、客戶經(jīng)理服務(wù)等主題依次展開龐大的煙草零售客戶群體是項(xiàng)目規(guī)模化的保證。,新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)；其他替代性方案的介入；,,,,,Strengths（優(yōu)勢(shì)）,Weaknesses（劣勢(shì)）,Opportunities（機(jī)會(huì)）,Threats（威脅）,客戶定位,產(chǎn)品分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,環(huán)境分析,營(yíng)銷推廣,目錄,系統(tǒng)介紹 零售終端管理系統(tǒng)是面向廣大零售企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)或門店經(jīng)營(yíng)的終端管理系統(tǒng)，幫

12、助零售戶實(shí)現(xiàn)終端信息化和電子商務(wù)需求，具有采購(gòu)管理、銷售管理、庫(kù)存管理、會(huì)員管理、數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)管理等業(yè)務(wù)功能，同時(shí)具備信息互動(dòng)、廣告營(yíng)銷等擴(kuò)展功能。,系統(tǒng)概述,核心理念緊緊抓住物流、資金流、信息流、工作流四條主線， 實(shí)現(xiàn)物流、現(xiàn)金流和信息流的高度集成。提高銷售、降低成本、集中管理、數(shù)據(jù)分析、人員能力、快速擴(kuò)張,,,業(yè)務(wù)流程管理,1、進(jìn)銷存是指企業(yè)管理過程中采購(gòu)（進(jìn)）—>入庫(kù)（存）—>銷售（銷）的動(dòng)態(tài)管理過程。2、軟

13、件集合了財(cái)務(wù)管理、客戶管理，業(yè)務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容，成為進(jìn)銷存財(cái)一體化的管理系統(tǒng),,,,i,物流,信息流,現(xiàn)金流,軟件的核心在于緊緊抓住物流、資金流、信息流、工作流四條主線， 實(shí)現(xiàn)物流、現(xiàn)金流和信息流的高度集成。,說(shuō)明,核心管理理念,核心管理,提高銷售,減低成本,集中管理,數(shù)據(jù)分析,人員能力,快速擴(kuò)張,,管理措施,會(huì)員管理、促銷政策等，訂貨管理；合理采購(gòu)，有效調(diào)配；集中和分布式大規(guī)模配送管理能力，集中價(jià)格體系管理，集中數(shù)據(jù)搜集；

14、多層報(bào)表，商業(yè)智能；能力復(fù)制 ，管理復(fù)制；快速開店，規(guī)模擴(kuò)張；,核心理念,,,,,到貨確認(rèn)進(jìn)貨入庫(kù)采購(gòu)?fù)素?,,,進(jìn)貨管理,銷售管理,存貨管理,進(jìn)銷存管理.,商品促銷門店銷售交班結(jié)賬繳款登記,領(lǐng)用單損益單庫(kù)存盤點(diǎn)單,數(shù)據(jù)匯總,數(shù)據(jù)分析,引用,,業(yè)務(wù)功能圖,煙草公司,卷煙訂購(gòu),存銷庫(kù)存,卷煙銷售,物流,進(jìn)銷存業(yè)務(wù)流程圖,消費(fèi)者,,,,,卷煙,卷煙,卷煙,卷煙,,零售戶,發(fā)票,入庫(kù)單,,,,,銷售單,小票

15、,信息流,非煙商品,會(huì)員零售,業(yè)務(wù)流程圖,現(xiàn)金流,連鎖企業(yè)管理特點(diǎn),,,,企業(yè)總部,,基礎(chǔ)資料管理：商品管理、門店與部門管理、員工及角色管理,庫(kù)存管理：調(diào)撥與領(lǐng)用,進(jìn)貨管理：采購(gòu)訂單及入庫(kù)單,,,,,門店銷售,到貨確認(rèn),交班結(jié)賬,各個(gè)門店,,會(huì)員管理,財(cái)務(wù)管理：應(yīng)收、應(yīng)付款,庫(kù)存盤點(diǎn),集中管理信息集中，監(jiān)督業(yè)務(wù)過程。集中報(bào)表有力數(shù)據(jù)分析整合庫(kù)存情況利于采購(gòu)及調(diào)撥，降低庫(kù)存成本。集中銷售情況，有利于制定銷售策略信息共享，利

16、于財(cái)務(wù)管理。。。,銷售管理：銷售價(jià)及促銷管理，訂單管理,產(chǎn)品分析,,根據(jù)客戶定位分析與功能的分析，零售終端管理系統(tǒng)主要定位在提升煙草公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶服務(wù)與管理能力，通過新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的建立，搭建信息溝通渠道，創(chuàng)新客戶經(jīng)理工作模式，提升品牌培育的能力。,方案定位,宣傳口號(hào),產(chǎn)品分析,標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程，全面的進(jìn)銷存業(yè)務(wù)功能 ——支持分銷與零售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理的需求，管進(jìn)貨、管銷售、管庫(kù)存、

17、管人員、管財(cái)務(wù)滿足全面業(yè)務(wù)需求。專業(yè)的POS軟件應(yīng)用，界面簡(jiǎn)潔 ——用戶操作簡(jiǎn)單方便，滿足用戶對(duì)軟件易用性的需求。實(shí)現(xiàn)與后臺(tái)系統(tǒng)的無(wú)縫數(shù)據(jù)對(duì)接 ——滿足客戶與煙草公司的數(shù)據(jù)對(duì)接以及煙草業(yè)務(wù)需求智能的數(shù)據(jù)分析與報(bào)表功能 ——滿足用戶數(shù)據(jù)分析的業(yè)務(wù)需求，提高用戶工作效率。良好的擴(kuò)展性與硬件接口

18、 ——滿足客戶對(duì)系統(tǒng)擴(kuò)展性的需求，可外接各種設(shè)備。,零售終端管理系統(tǒng)特點(diǎn)分析：,客戶定位,產(chǎn)品分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,環(huán)境分析,營(yíng)銷推廣,目錄,25,——伴隨著產(chǎn)品不同業(yè)務(wù)功能的應(yīng)用，給客戶帶來(lái)了不同的功能體驗(yàn)和使用價(jià)值，是客戶營(yíng)銷價(jià)值的體現(xiàn)。,,,產(chǎn)品定位圖,產(chǎn)品特性表,,,,客戶營(yíng)銷價(jià)值,實(shí)現(xiàn)功能,,報(bào)表統(tǒng)計(jì),“由無(wú)到有”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的進(jìn)銷存信息化業(yè)務(wù)管理，拓展信息化采集渠道,營(yíng)銷分析,企業(yè)報(bào)表信息查看，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷提

19、供參考，為行業(yè)數(shù)據(jù)分析提供依據(jù),行業(yè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析，工商企業(yè)協(xié)同,信息采集,,,,,產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)值,煙草營(yíng)銷思路,零售戶營(yíng)銷思路,產(chǎn)品推廣思路,,潛在機(jī)會(huì),顯性機(jī)會(huì),進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估,,選擇競(jìng)爭(zhēng)策略,,,激發(fā)潛在客戶興趣,進(jìn)行訪前策劃和調(diào)研,招標(biāo)和議標(biāo)流程,,簽訂合作協(xié)議,OR,方案重新引導(dǎo),參與？,規(guī)劃解決方案愿景,使?jié)撛诳蛻粽J(rèn)可思路,,,,,,,,方案認(rèn)可,,,,潛在機(jī)會(huì)推廣思路,,,,,,,,發(fā)現(xiàn)潛在問題,解決方案愿景,使?jié)撛诳蛻舫姓J(rèn)

20、問題,通過發(fā)現(xiàn)潛在問題利用客戶關(guān)系讓客戶承認(rèn)問題根據(jù)客戶需求與客戶共同制定解決方案愿景,,顯性機(jī)會(huì)推廣思路,如何做到后來(lái)者居上,引導(dǎo)客戶需求重構(gòu)解決方案,敢于“亮劍”,1,2,3,,狹路相逢，勇者勝,,經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT等），制定合理的競(jìng)爭(zhēng)策略,,引導(dǎo)客戶需求重構(gòu)解決方案,主要控制點(diǎn),操作時(shí)長(zhǎng),調(diào)研立項(xiàng),部署試點(diǎn),,,,,,,煙草公司營(yíng)銷思路,產(chǎn)品介紹項(xiàng)目溝通,創(chuàng)新項(xiàng)目立項(xiàng),跟蹤用戶試用情況,零售戶選點(diǎn)、培訓(xùn)、

21、試點(diǎn),試點(diǎn)合同,服務(wù)器協(xié)調(diào)，系統(tǒng)部署,試點(diǎn)總結(jié)，放量推廣,確認(rèn)推廣用戶名單,跟進(jìn)實(shí)施并指導(dǎo)使用,零售戶營(yíng)銷思路,推廣合同,售后合同,用戶培訓(xùn)與安裝,Y,Y,售后服務(wù),Y,上線商用,使用范圍,內(nèi)部溝通,幾個(gè)試點(diǎn)用戶,上線用戶,2周,2周,1-3個(gè)月,,,產(chǎn)品推廣四個(gè)原則：鼓勵(lì)項(xiàng)目創(chuàng)新，積極推進(jìn)各省試點(diǎn)；建立各省試點(diǎn)樣板，通過復(fù)制樣板，達(dá)到系統(tǒng)的快速推廣。推廣零售終端系統(tǒng)可與RIM平臺(tái)一同進(jìn)行推廣。通過本次柳