2023年全國(guó)碩士研究生考試考研英語(yǔ)一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁(yè)
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1、零售終端管理培訓(xùn),隆力奇,銷售渠道的成員有經(jīng)銷商、二批商、零售點(diǎn),只有在零售終端完成的銷售,才是“銷售”。,零售終端工作的好壞,影響顧客接受的程度,也因此影響銷售目標(biāo)的完成。而好的終端工作需要“規(guī)范管理”誰(shuí)是終端工作人員?,零售終端規(guī)范管理,體現(xiàn)在兩個(gè)環(huán)節(jié):1、企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理2、終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理。什么是零售終端網(wǎng)絡(luò)?,對(duì)終端工作人員的管理,終端工作人員主要的工作在市場(chǎng)上。不能直接監(jiān)督。終端工作

2、人員管理固定的零售終端,日復(fù)一日,易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。一旦管理失控,消極散漫之風(fēng)隨之蔓延,嚴(yán)重影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。必須有一套完善的管理制度來(lái)約束工作人員的行為,并給予工作上的指導(dǎo)。,從4方面進(jìn)行管理,1、報(bào)表管理:嚴(yán)格的報(bào)表制度(壓力、克服惰性、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則)2、簡(jiǎn)易報(bào)表(工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表),2、培訓(xùn)和鍛煉,加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn);管理者陪同拜訪,給與指導(dǎo),解決問(wèn)題;測(cè)定培訓(xùn)需要,制定培訓(xùn)計(jì)劃;提

3、高業(yè)務(wù)水平;增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性,3、終端監(jiān)督,管理者做定期的、不定期的走訪市場(chǎng),做客觀的記錄、評(píng)估,并公布結(jié)果,反映終端人員的工作情況;建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制;給于適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)機(jī)會(huì);最后優(yōu)勝劣汰。,4、回應(yīng):,對(duì)終端人員所反映的問(wèn)題,給予重視,給予會(huì)應(yīng);體現(xiàn)終端人員的價(jià)值;增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感,提高其工作積極性。,終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理,分3步驟對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理:1、終端分類分級(jí): 在管理區(qū)域內(nèi),按零售店的類別

4、、銷量、形象價(jià)值、位置價(jià)值等分為A、B、C三個(gè)等級(jí); A類點(diǎn)最為重要,B類次之,其他為C類點(diǎn)。,2、確定回訪周期:,按A類每周1次,B類每2周1次,C類每月1次,制定行程計(jì)劃表(Journey plan)。終端管理人員每日回訪多少家終端零售點(diǎn)決定于其具體任務(wù)所需時(shí)間,如:鋪貨、進(jìn)貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP、價(jià)格控制、客清關(guān)系、報(bào)表反饋等。,3、明確目標(biāo)、具體任務(wù):,工作目標(biāo)必須明確;每日回訪次數(shù);產(chǎn)品陳列水平;POP的應(yīng)

5、用;準(zhǔn)確記錄終端銷量、價(jià)格等資料;監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生;每日總結(jié)自己的工作;評(píng)價(jià)目標(biāo)完成的情況;及時(shí)呈報(bào)報(bào)表。,如何編排回訪行程?,1、列出經(jīng)銷商、二批商、終端零售點(diǎn)A,B,C的名單。2、確定管理員每日必須回訪次數(shù)。3、確定各類客戶必要回訪周期。4、計(jì)算工作總量,確定所需管理員的人數(shù)。5、劃分地區(qū),分配各管理員負(fù)責(zé)的客戶(經(jīng)銷商、二批、終端A,B,C)6、編排回訪行程Journey plan.,1、列出名單,經(jīng)銷商

6、 二批商 終端A 終端B 終端C1、 1、 1、 1、 1、2、 2、 2、 2、 2、3、 3、 3、 3、 3、

7、4、 4、 4、 4、 4、、 、 、 、 、—— —— —— —— ——共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家

8、,2、確定管理員每日必須回訪次數(shù),通路的變化:從重視經(jīng)銷商階段進(jìn)入重視零售終端及重視消費(fèi)者階段,經(jīng)銷商管理員也必須管理部分零售終端。從松散型通路管理模式進(jìn)入積極型的管理模式。每人每日拜訪不少于18-20客戶?。òń?jīng)銷商、二批、終端零售點(diǎn)),3、確定各類客戶必要回訪周期,經(jīng)銷商- 每周2次×35家×4周=280次二批商- 每周1次×105家×4周=420次終端A- 每周1次×

9、;50家×4周=200次終端B- 隔周1次×220家×2周=440次終端C- 每月1次×1800家 =1800次 每月工作量總計(jì)3140次,4、計(jì)算工作量,確定所需管理人員人數(shù),每人每日回訪18次×每月22個(gè)工作日=396次工作量3140次/396次=8位管理員考慮人員不足,減低終端管理C的數(shù)量,從1800家減至

10、500家,則工作總量為1840次工作量1840次/396次=5位管理員,5、分配管理員負(fù)責(zé)的客戶,5位管理員,每人平均負(fù)責(zé):經(jīng)銷商:7家(×每周2次×4周)=56次二批商:21家(×每周1次×4周)=84次終端A:10家(×每周1次×4周)=40次終端B: 44家(隔周回訪×2次)=88次終端C:100家(每月1次)=100次 共計(jì)182家

11、 (每月回訪次數(shù)=368次),行程安排,省略,銷售人員訪客行程工作規(guī)范,1、銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況,按照每周的工作天數(shù),客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近,編制適宜的訪銷線路,保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問(wèn),并對(duì)每天的工作時(shí)間做統(tǒng)籌安排,以確保每一客戶都有足夠的訪問(wèn)時(shí)間。2、銷售人員訪銷當(dāng)天,必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問(wèn),認(rèn)真做好訪銷記錄,將完成日?qǐng)?bào)交主管審閱簽字認(rèn)可,在訪銷中

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