“贏”銷(xiāo)——淺談企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)

1、經(jīng)溶分析薜技術(shù)協(xié)作信息2oos(~)總第972朔‘‘贏”銷(xiāo)淺談企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)●徐愛(ài)芹摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)，也是評(píng)判企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成功與失敗的決定要素。企業(yè)要贏得成功營(yíng)銷(xiāo)就必須全面了解并深入分析影響營(yíng)銷(xiāo)成功的各種因素，然后根據(jù)市場(chǎng)需求并結(jié)合自身特點(diǎn)為，企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造積極有效的條件和保障。通過(guò)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品是企業(yè)“贏”銷(xiāo)的基礎(chǔ)，積極主動(dòng)地適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化、選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)方式是企業(yè)“贏”銷(xiāo)的前提，優(yōu)良

2、的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系是企業(yè)“贏”銷(xiāo)的后勤保障，積極主動(dòng)地從失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)、全面地創(chuàng)新是企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)和長(zhǎng)期發(fā)展的有效手段。關(guān)鍵詞：贏銷(xiāo)；影響因素；產(chǎn)品；團(tuán)隊(duì)；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；營(yíng)銷(xiāo)方式；管理體系；創(chuàng)新追求銷(xiāo)售量與利潤(rùn)最大化是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鐵的定律，任何企業(yè)都希望在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得成功，那么企業(yè)如何才能更好地達(dá)到成功營(yíng)銷(xiāo)呢一、提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品或服務(wù)1預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。在絕大多數(shù)市場(chǎng)上，需求并非是穩(wěn)定不變的，因此，可靠的預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在

3、。預(yù)測(cè)一般建立在三個(gè)信息基礎(chǔ)之上，即人們說(shuō)什么、人們做什么、人們已經(jīng)做了什么?？梢圆捎觅?gòu)買(mǎi)意圖調(diào)查法、專(zhuān)家意見(jiàn)法等方法，也可采用時(shí)間序列分析、統(tǒng)計(jì)需求分析等數(shù)理技術(shù)來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)。企業(yè)通過(guò)有效的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)來(lái)了解市場(chǎng)需求狀況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，達(dá)到最佳的市場(chǎng)滿(mǎn)意度，為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2滿(mǎn)足需求即創(chuàng)造并保留客戶(hù)。企業(yè)在擁有好的產(chǎn)品的同時(shí)還要為其找對(duì)客戶(hù)，并不斷開(kāi)發(fā)、保留住客戶(hù)。美國(guó)最大的資料庫(kù)公司之一的艾普西倫公司副總裁約翰葛羅

4、曼曾說(shuō)過(guò)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法只有三種：①增加客戶(hù)數(shù)量；②增加每一個(gè)客戶(hù)的回頭交易數(shù)量；③增加每一個(gè)客戶(hù)單筆生意的平均交易數(shù)量。這三種方法在現(xiàn)實(shí)中應(yīng)用的例子很多，如通訊行業(yè)里的交話費(fèi)贈(zèng)手機(jī)、裝寬帶贈(zèng)優(yōu)惠固話業(yè)務(wù)等。市場(chǎng)需求要求企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品或服務(wù)，好的產(chǎn)品能讓企業(yè)創(chuàng)造并保留越來(lái)越多忠實(shí)的客戶(hù)，更多的客戶(hù)又因企業(yè)的好產(chǎn)品主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，良性的循環(huán)讓企業(yè)更加輕松的在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中取得成功。因此提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)，也是最關(guān)鍵的因素

5、。二、積極主動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，就在于其能否適應(yīng)不斷變化著的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境?！斑m者生存”既是自然界演化的法則，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的法則，這種適應(yīng)并不是消極、被動(dòng)地改變自己去適應(yīng)環(huán)境，而是應(yīng)從積極主動(dòng)的角度出發(fā)，能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，或者用自己的經(jīng)營(yíng)資源去影響和改變環(huán)境，為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)有利的活動(dòng)空間，然后再使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境取得有效的適應(yīng)。因此，企業(yè)要密切關(guān)注一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)、把

6、握時(shí)機(jī)、創(chuàng)造條件，以獲得長(zhǎng)期的生存和發(fā)展空間。三、組建優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)第一，團(tuán)隊(duì)籌建。第二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。第三，“優(yōu)勝劣汰”。第四，日常銷(xiāo)售跟進(jìn)及管控。四、構(gòu)建優(yōu)良的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而確定整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果制定明確的、切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為銷(xiāo)售人員確立方向和目標(biāo)。2銷(xiāo)售管理制度。為了對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行有效的管理與控制，首先要建立營(yíng)銷(xiāo)組織管理制度

7、，以企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃為依據(jù)，進(jìn)行合理的區(qū)域劃分、市場(chǎng)細(xì)分和人員配置，明確銷(xiāo)售管理層次及職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，從而使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密協(xié)作。其次，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員建立績(jī)效考核制度，營(yíng)銷(xiāo)人員是公司和客戶(hù)之間的紐帶，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售代表就是公司，同時(shí)，他們又從可和那里帶回許多公司需要的信息。因此，企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常工作進(jìn)行監(jiān)督管理的同時(shí)還要建立健全各項(xiàng)培訓(xùn)、考核及激勵(lì)制度，努力提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作的主動(dòng)性和積極性。3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息管理制度。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

8、信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和基礎(chǔ)，是制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)控制的必要條件，是進(jìn)行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建立應(yīng)遵循統(tǒng)一性、整體性、簡(jiǎn)明性、適當(dāng)性和有用性的原則，一般由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、外部最新信息系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)四個(gè)子系統(tǒng)組成。4分銷(xiāo)渠道管理。(1)流程管理：包括所有權(quán)流程管理(界定所有權(quán)、是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移)、物流管理(為什么進(jìn)行物流管理、誰(shuí)管理、如何管理)、財(cái)務(wù)流程(確定回款時(shí)間、信用額度、應(yīng)收

9、賬款管理)、信息流程(確定信息內(nèi)容、建立信息系統(tǒng))、促銷(xiāo)流程(制定促銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃和控制)。(2)成員管理：包括選擇渠道成員(設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、評(píng)價(jià)備選成員、選定成員)、培訓(xùn)渠道成員(課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))、激勵(lì)渠道成員(了解渠道成員的需要并滿(mǎn)足，解決問(wèn)題并提供持續(xù)的指導(dǎo))、評(píng)價(jià)渠道成員(設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)采取更正行動(dòng))。(3]沖突管理：引進(jìn)渠道沖突的原因主要有成員目標(biāo)不同、形勢(shì)判斷差異、成員過(guò)分依賴(lài)。渠道沖突類(lèi)型主要有：①垂直

10、關(guān)系：即不同層次的通路成員關(guān)系，主要表現(xiàn)在回款、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、通路調(diào)整等方面；②水平關(guān)系：即同一層次的通路成員關(guān)系，主要表現(xiàn)在價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷(xiāo)方式各異、侵蝕地盤(pán)、串貨等方面；③交叉關(guān)系：不同通路類(lèi)型成員關(guān)系，主要表現(xiàn)在價(jià)格不統(tǒng)一、串貨等方面。(4)締效管理：即對(duì)渠道個(gè)別成員或整條渠道的運(yùn)行狀態(tài)、顧客滿(mǎn)意度、財(cái)務(wù)績(jī)效、渠道價(jià)值等方面進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)渠道作出相應(yīng)的調(diào)整。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身

11、特點(diǎn)通過(guò)分析消費(fèi)者的服務(wù)需求進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，選擇長(zhǎng)度、寬度適合的銷(xiāo)售渠道。五、選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)方式隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的快速發(fā)展和變化，新的營(yíng)銷(xiāo)模式不斷涌現(xiàn)，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等，因此企業(yè)要在不斷的探索和學(xué)習(xí)中找到適合自己企業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)模式或營(yíng)銷(xiāo)組合。企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)方式的同時(shí)還要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，織一張寬宏、細(xì)密、牢實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng)，讓消費(fèi)者方便、快捷的購(gòu)買(mǎi)到你的商品比什么都重要。如果企業(yè)沒(méi)有足夠的能力去建立完整的銷(xiāo)售組織時(shí)，可考慮在

12、相關(guān)行業(yè)中建立銷(xiāo)售聯(lián)盟或與知名品牌企業(yè)聯(lián)盟，利用其影響力來(lái)贏得其他客戶(hù)，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。六、全廄創(chuàng)新1觀念創(chuàng)新。觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)，面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)和可持續(xù)發(fā)展的要求，不能以樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為滿(mǎn)足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。如今一些新的營(yíng)銷(xiāo)觀念正逐步發(fā)展形成，例如親情營(yíng)銷(xiāo)觀念、全球營(yíng)銷(xiāo)觀念、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念、綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念等，新形勢(shì)產(chǎn)生新觀念，只有觀念創(chuàng)新才能帶動(dòng)其他各項(xiàng)創(chuàng)新齊頭并進(jìn)。2市場(chǎng)創(chuàng)新。一是高科

13、技市場(chǎng)；二是農(nóng)村市場(chǎng)；三是旅游市場(chǎng)；四是老年市場(chǎng)；五是文化市場(chǎng)。3產(chǎn)品創(chuàng)新。“產(chǎn)品常新，企業(yè)長(zhǎng)青”，這是企業(yè)界流行的一句格言。它告訴我們只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品倉(cāng)新，才能永葆企業(yè)青春活動(dòng)。國(guó)內(nèi)外一些百年老字號(hào)企業(yè)之所以寶刀不老，就在于不斷強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新。煙臺(tái)“北極星”鐘表公司的成功秘訣就是每年推出數(shù)十個(gè)新品種，新花色、新樣式。如果不堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，企業(yè)發(fā)展則會(huì)潛伏重大危機(jī)。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，既有核心產(chǎn)品創(chuàng)新、又有形式產(chǎn)品創(chuàng)新、附加產(chǎn)品創(chuàng)

14、新，還要順應(yīng)國(guó)際大趨勢(shì)，朝著多能化、多樣化、簡(jiǎn)便化、舒適化、環(huán)?；确较虬l(fā)展，適時(shí)推出新品種、新花色、新樣式，以變應(yīng)變。4方法創(chuàng)新。一是柔性營(yíng)銷(xiāo)；二是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)；三是零庫(kù)存營(yíng)銷(xiāo)；四是無(wú)缺陷營(yíng)銷(xiāo)。5人才創(chuàng)新。(1)強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感；(2)文化素養(yǎng)高；(3)富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心；(4)科技通才與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才的完善結(jié)合；(5)知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能否在21世紀(jì)成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，關(guān)鍵就取決于是否擁有一批這類(lèi)知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。參考文獻(xiàn)[

15、1]鐘育贛，“營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新的多層面思考”，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，2000年第7期l2l吳曉波，“資本運(yùn)營(yíng)時(shí)代的品牌管理”，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，2995年第2期13l李中斌，楊成國(guó)，陳銀法等，人力資源開(kāi)發(fā)與管理通論北京：經(jīng)濟(jì)管理出版牡，20036維普資訊經(jīng)溶分析薜技術(shù)協(xié)作信息2oos(~)總第972朔‘‘贏”銷(xiāo)淺談企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)●徐愛(ài)芹摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)，也是評(píng)判企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成功與失敗的決定要素。企業(yè)要贏得成功營(yíng)銷(xiāo)就必須全面了

16、解并深入分析影響營(yíng)銷(xiāo)成功的各種因素，然后根據(jù)市場(chǎng)需求并結(jié)合自身特點(diǎn)為，企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造積極有效的條件和保障。通過(guò)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品是企業(yè)“贏”銷(xiāo)的基礎(chǔ)，積極主動(dòng)地適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化、選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)方式是企業(yè)“贏”銷(xiāo)的前提，優(yōu)良的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系是企業(yè)“贏”銷(xiāo)的后勤保障，積極主動(dòng)地從失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)、全面地創(chuàng)新是企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)和長(zhǎng)期發(fā)展的有效手段。關(guān)鍵詞：贏銷(xiāo)；影響因素；產(chǎn)品；團(tuán)隊(duì)；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；營(yíng)銷(xiāo)方式；管理體系；創(chuàng)新追求銷(xiāo)售量與

17、利潤(rùn)最大化是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鐵的定律，任何企業(yè)都希望在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中獲得成功，那么企業(yè)如何才能更好地達(dá)到成功營(yíng)銷(xiāo)呢一、提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品或服務(wù)1預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。在絕大多數(shù)市場(chǎng)上，需求并非是穩(wěn)定不變的，因此，可靠的預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在。預(yù)測(cè)一般建立在三個(gè)信息基礎(chǔ)之上，即人們說(shuō)什么、人們做什么、人們已經(jīng)做了什么?？梢圆捎觅?gòu)買(mǎi)意圖調(diào)查法、專(zhuān)家意見(jiàn)法等方法，也可采用時(shí)間序列分析、統(tǒng)計(jì)需求分析等數(shù)理技術(shù)來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)。企業(yè)通過(guò)有效的市場(chǎng)調(diào)查與

18、預(yù)測(cè)來(lái)了解市場(chǎng)需求狀況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，達(dá)到最佳的市場(chǎng)滿(mǎn)意度，為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2滿(mǎn)足需求即創(chuàng)造并保留客戶(hù)。企業(yè)在擁有好的產(chǎn)品的同時(shí)還要為其找對(duì)客戶(hù)，并不斷開(kāi)發(fā)、保留住客戶(hù)。美國(guó)最大的資料庫(kù)公司之一的艾普西倫公司副總裁約翰葛羅曼曾說(shuō)過(guò)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法只有三種：①增加客戶(hù)數(shù)量；②增加每一個(gè)客戶(hù)的回頭交易數(shù)量；③增加每一個(gè)客戶(hù)單筆生意的平均交易數(shù)量。這三種方法在現(xiàn)實(shí)中應(yīng)用的例子很多，如通訊行業(yè)里的交話費(fèi)贈(zèng)手機(jī)、裝寬帶贈(zèng)優(yōu)惠固話

19、業(yè)務(wù)等。市場(chǎng)需求要求企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品或服務(wù)，好的產(chǎn)品能讓企業(yè)創(chuàng)造并保留越來(lái)越多忠實(shí)的客戶(hù)，更多的客戶(hù)又因企業(yè)的好產(chǎn)品主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，良性的循環(huán)讓企業(yè)更加輕松的在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中取得成功。因此提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)，也是最關(guān)鍵的因素。二、積極主動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，就在于其能否適應(yīng)不斷變化著的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境?！斑m者生存”既是自然界演化的法則，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的法則，這種適應(yīng)并不是消極、被動(dòng)地

20、改變自己去適應(yīng)環(huán)境，而是應(yīng)從積極主動(dòng)的角度出發(fā)，能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，或者用自己的經(jīng)營(yíng)資源去影響和改變環(huán)境，為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)有利的活動(dòng)空間，然后再使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境取得有效的適應(yīng)。因此，企業(yè)要密切關(guān)注一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)、把握時(shí)機(jī)、創(chuàng)造條件，以獲得長(zhǎng)期的生存和發(fā)展空間。三、組建優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)第一，團(tuán)隊(duì)籌建。第二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。第三，“優(yōu)勝劣汰”。第四，日常銷(xiāo)售跟進(jìn)及管控。四、構(gòu)建優(yōu)良的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制

21、度。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而確定整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果制定明確的、切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為銷(xiāo)售人員確立方向和目標(biāo)。2銷(xiāo)售管理制度。為了對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行有效的管理與控制，首先要建立營(yíng)銷(xiāo)組織管理制度，以企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃為依據(jù)，進(jìn)行合理的區(qū)域劃分、市場(chǎng)細(xì)分和人員配置，明確銷(xiāo)售管理層次及職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，從而使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密協(xié)作。其次，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員建立績(jī)效考核制度，營(yíng)銷(xiāo)人員是公司和客戶(hù)之間

22、的紐帶，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售代表就是公司，同時(shí)，他們又從可和那里帶回許多公司需要的信息。因此，企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常工作進(jìn)行監(jiān)督管理的同時(shí)還要建立健全各項(xiàng)培訓(xùn)、考核及激勵(lì)制度，努力提高營(yíng)銷(xiāo)人員工作的主動(dòng)性和積極性。3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息管理制度。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和基礎(chǔ)，是制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)控制的必要條件，是進(jìn)行內(nèi)外協(xié)調(diào)的依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建立應(yīng)遵循統(tǒng)一性、整體性、簡(jiǎn)明性、適當(dāng)性和有用性的原則，一般由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、

23、外部最新信息系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)四個(gè)子系統(tǒng)組成。4分銷(xiāo)渠道管理。(1)流程管理：包括所有權(quán)流程管理(界定所有權(quán)、是否轉(zhuǎn)移所有權(quán)、如何轉(zhuǎn)移)、物流管理(為什么進(jìn)行物流管理、誰(shuí)管理、如何管理)、財(cái)務(wù)流程(確定回款時(shí)間、信用額度、應(yīng)收賬款管理)、信息流程(確定信息內(nèi)容、建立信息系統(tǒng))、促銷(xiāo)流程(制定促銷(xiāo)計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃和控制)。(2)成員管理：包括選擇渠道成員(設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、尋找成員、評(píng)價(jià)備選成員、選定成員)、培訓(xùn)渠道成員(課堂教學(xué)、經(jīng)

24、驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo))、激勵(lì)渠道成員(了解渠道成員的需要并滿(mǎn)足，解決問(wèn)題并提供持續(xù)的指導(dǎo))、評(píng)價(jià)渠道成員(設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)采取更正行動(dòng))。(3]沖突管理：引進(jìn)渠道沖突的原因主要有成員目標(biāo)不同、形勢(shì)判斷差異、成員過(guò)分依賴(lài)。渠道沖突類(lèi)型主要有：①垂直關(guān)系：即不同層次的通路成員關(guān)系，主要表現(xiàn)在回款、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、通路調(diào)整等方面；②水平關(guān)系：即同一層次的通路成員關(guān)系，主要表現(xiàn)在價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷(xiāo)方式各異、

25、侵蝕地盤(pán)、串貨等方面；③交叉關(guān)系：不同通路類(lèi)型成員關(guān)系，主要表現(xiàn)在價(jià)格不統(tǒng)一、串貨等方面。(4)締效管理：即對(duì)渠道個(gè)別成員或整條渠道的運(yùn)行狀態(tài)、顧客滿(mǎn)意度、財(cái)務(wù)績(jī)效、渠道價(jià)值等方面進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)渠道作出相應(yīng)的調(diào)整。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)通過(guò)分析消費(fèi)者的服務(wù)需求進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)，選擇長(zhǎng)度、寬度適合的銷(xiāo)售渠道。五、選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)方式隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的快速發(fā)展和變化，新的營(yíng)銷(xiāo)模式不斷涌現(xiàn)，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)等，因此企業(yè)要在不斷

26、的探索和學(xué)習(xí)中找到適合自己企業(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)模式或營(yíng)銷(xiāo)組合。企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)方式的同時(shí)還要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，織一張寬宏、細(xì)密、牢實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng)，讓消費(fèi)者方便、快捷的購(gòu)買(mǎi)到你的商品比什么都重要。如果企業(yè)沒(méi)有足夠的能力去建立完整的銷(xiāo)售組織時(shí)，可考慮在相關(guān)行業(yè)中建立銷(xiāo)售聯(lián)盟或與知名品牌企業(yè)聯(lián)盟，利用其影響力來(lái)贏得其他客戶(hù)，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。六、全廄創(chuàng)新1觀念創(chuàng)新。觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)，面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)和可持續(xù)發(fā)展的要求，不能以

27、樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為滿(mǎn)足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。如今一些新的營(yíng)銷(xiāo)觀念正逐步發(fā)展形成，例如親情營(yíng)銷(xiāo)觀念、全球營(yíng)銷(xiāo)觀念、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念、綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念等，新形勢(shì)產(chǎn)生新觀念，只有觀念創(chuàng)新才能帶動(dòng)其他各項(xiàng)創(chuàng)新齊頭并進(jìn)。2市場(chǎng)創(chuàng)新。一是高科技市場(chǎng)；二是農(nóng)村市場(chǎng)；三是旅游市場(chǎng)；四是老年市場(chǎng)；五是文化市場(chǎng)。3產(chǎn)品創(chuàng)新。“產(chǎn)品常新，企業(yè)長(zhǎng)青”，這是企業(yè)界流行的一句格言。它告訴我們只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品倉(cāng)新，才能永葆企業(yè)青春活動(dòng)。國(guó)內(nèi)外一些百年老字號(hào)

28、企業(yè)之所以寶刀不老，就在于不斷強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新。煙臺(tái)“北極星”鐘表公司的成功秘訣就是每年推出數(shù)十個(gè)新品種，新花色、新樣式。如果不堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，企業(yè)發(fā)展則會(huì)潛伏重大危機(jī)。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，既有核心產(chǎn)品創(chuàng)新、又有形式產(chǎn)品創(chuàng)新、附加產(chǎn)品創(chuàng)新，還要順應(yīng)國(guó)際大趨勢(shì)，朝著多能化、多樣化、簡(jiǎn)便化、舒適化、環(huán)?；确较虬l(fā)展，適時(shí)推出新品種、新花色、新樣式，以變應(yīng)變。4方法創(chuàng)新。一是柔性營(yíng)銷(xiāo)；二是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)；三是零庫(kù)存營(yíng)銷(xiāo)；四是無(wú)缺陷營(yíng)銷(xiāo)。5人才創(chuàng)

29、新。(1)強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感；(2)文化素養(yǎng)高；(3)富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心；(4)科技通才與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才的完善結(jié)合；(5)知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能否在21世紀(jì)成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，關(guān)鍵就取決于是否擁有一批這類(lèi)知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。參考文獻(xiàn)[1]鐘育贛，“營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新的多層面思考”，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，2000年第7期l2l吳曉波，“資本運(yùn)營(yíng)時(shí)代的品牌管理”，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，2995年第2期13l李中斌，楊成國(guó)，陳銀法等，人力資源開(kāi)發(fā)與管理通論